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商務談判學習培訓

課程對象：
營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、采購經(jīng)理、銷售采購業(yè)務相關人員等。

授課特點：
思想深邃但深入淺出，強調(diào)內(nèi)容互動而非形式互動，注重思維方式訓練，風趣、生動、幽默，具有感染力。
授課形式：專業(yè)講授、問題討論、模擬演練、案例教學，現(xiàn)場互動

課程收益：
我們希望通過本課程的交流，使你在以下幾方面有所突破：
樹立正確的商務談判觀念；掌握如何收集、分析、利用信息，分析談判對手，做好談判組的組成及角色分配、談判策劃等談判準備工作；掌握商務談判開局與報價，如何應對對方報價等價格談判的方法與技巧；掌握談判磋商中如何阻止談判進攻，如何利用、應對談判僵局，談判兵法與戰(zhàn)術(shù)，商務談判中的讓步策略與技巧；通過一個銷售經(jīng)理的談判實例，談判當事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務博弈藝術(shù)。

課程大綱：
商場如戰(zhàn)場，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購、數(shù)千數(shù)百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購物，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。
一、樹立正確的商務談判觀念
對雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。
觀念思辨：是先談后判還是先判后談？
觀念思辨：談判是真實的利益交換還是表面立場的交鋒？

二、商務談判準備
——盡可能詳盡制定談判策劃案
你可能知道談判成功80%靠準備，但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統(tǒng)的談判準備的方法。
（一）進行科學的項目評估
獲取評估信息
確定談判目標
（二）談判資源準備
場地、物資準備
談判籌碼設計與創(chuàng)造
人員準備

三、如何利用談判期望心理
討論：期望值理論如何運用在談判實踐中？

四、磋商中的策略——讓步謀略
你知道一味地讓步會激發(fā)對方的期望心理，但對方是你跟蹤了很久的客戶，而且背后還有幾個虎視眈眈的競爭對手，不讓你可能會失去生意。有沒有兩全其美的辦法？答案是肯定的。
為什么讓步？如何評價讓步？
如何籌劃讓步？
有效適度的讓步策略與技巧

五、價格談判
商務談判的核心是價格，而價格具有典型的互斥性，如何在談判中獲得合理利潤且兼顧談判雙方的長期合作關系是談判的難點及重點。
如何將消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格？
價格談判反問提問策略及其破解
最后出價策略及其破解
價格陷阱策略及其破解
案例：經(jīng)典談判案例解析

六、談判僵局的化解與利用
僵局的規(guī)律與制造僵局
事前措施——避免僵局
事后措施——超越僵局

七、兵法在談判中的應用
兵法的核心是博弈，商戰(zhàn)競爭的核心亦是博弈，詳解如何將兵法36計的核心思想用于談判，并通過一個銷售經(jīng)理的談判實例，談判當事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務博弈藝術(shù)。

商務談判學習培訓