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產能提升的培訓

【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民
營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體
驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗
位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反
而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，客戶的流失也越來越多。究其原因，還是沒有
能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。
今天，多數銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開拓新客戶，但困難大，時間長，且成功率
不高。老客戶正在不斷的流失，如何將系統(tǒng)中的存量客戶更好的開發(fā)，通過“發(fā)現(xiàn)需求、
引導需求、創(chuàng)造需求”，將客戶在我行現(xiàn)有的資產重新配置，通過交叉銷售讓客戶的產品
更加豐富，使客戶的資產規(guī)模不斷提高，是本課程將解決的問題。
課程借鑒國外銀行交叉營銷的方法，以實際案例及話術為導向來研發(fā)而成，本課程*
亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】
掌握新競爭環(huán)境下如何改變營銷思維
2.掌握存量客戶管理效率提升－客戶分層管理
3.掌握存量客戶價值提升－交叉銷售管理
4.掌握存量客戶提升長效機制－客戶關系維護
5.掌握如何識別與判斷客戶類型
6.掌握與客戶達成共識的五步黃金法則

【課程對象】支行行長、網點主任等

【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

【課程大綱】
第一單元：網點產能提升－銀行發(fā)展趨勢及營銷趨勢的轉變
1. 新經經濟時代銀行發(fā)展趨勢
1.金融本質：是產品還是服務
案例分享：月銀行理財產品分析
2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；*安快銀行
3.營銷界定：是科學還是藝術
4.營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2. 新經濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：三大轉變
1.轉變一：傳統(tǒng)營銷-新媒體營銷
營銷策略：增加關注量、活躍度
（1）信息互動式營銷策略
（2）意見領袖型營銷策略
（3）病毒式營銷策略
案例：銀行“漂流瓶”
2.轉變二：單體營銷-批量營銷
案例：銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷
3.轉變三：隨機營銷-定向營銷
案例：銀行精準客群營銷
三、新經濟時代做好營銷的前提-思維的轉變
案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網時代營銷思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
網點員工工作中應有的思維
客戶/理財（產品）/大堂經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”

第二單元：網點產能提升－行外吸金保金實戰(zhàn)
網點吸金保金成功的關鍵因素
心態(tài)與信心
營銷人員銷售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ
銷售過程中，自信心是成功的第一步
專業(yè)知識
人民幣理財業(yè)務
理財產品結構
理財產品風險分析
基金
基金與各種產品的優(yōu)劣勢比較
基金定投的特點及配置意義
保險
保險的重要性
各種保險的配置
貴金屬
貴金屬與各種產品的優(yōu)劣勢比較
貴金屬的特點與配置意義
吸金保金的重要性與話術
銀行轉型面臨的三座大山
中收與存款之間的關系
網點客戶的主要壓力來源：客戶、產品、維護
吸金套路與話術分享
活期賬戶升級只吸金
定期存款升級吸金
行外儲蓄客戶的轉化吸金
定期資金的承接-“問、留、少、回”
理財產品轉化吸金......

第三單元：網點產能提升－存量客戶深度挖掘
一．存量客戶三大抓手
（一）第一步：客戶信息梳理
（二）第二步：針對梳理客戶及重點走訪計劃進行10分鐘/戶精準走訪
（三）第三步：通過廳堂套路+活動，做好“永動機”發(fā)力
二．存量客戶分級的必要性和重要性
（一）不同的客戶帶來的價值不同
案例分享：大通銀行的五級客戶
（二）客戶如何進行分級？
重要客戶：是能夠給企業(yè)帶來*價值的前1%的客戶
主要客戶：一般占總數的19%
一般客戶：一般占客戶總數的30%
小客戶：剩下的后50%的客戶。
（三）如何實現(xiàn)對客戶的分級管理？
1. 關鍵客戶管理法
（1）成立關鍵客戶服務的專門機構
（2）集中優(yōu)勢資源服務于關鍵客戶
（3）通過溝通和感情交流，密切關注雙方的關系
2. 普通客戶管理法
（1）針對有提升潛力的普通客戶，努力培養(yǎng)其成為關鍵客戶
（2）針對沒有升級潛力的普通客戶，減少服務，降低成本
3. 小客戶管理法
（1）判斷有沒有升級的可能
（2）是不是非淘汰不可
（3）有禮節(jié)的淘汰
（四）銀行客戶分級的經驗啟示及問題分析
（五）提升客戶價值

第四單元：網點產能提升－資產配置管理
一．金融市場的發(fā)展
1. 資管新規(guī)：理財產品保本嗎？
2. 二級市場：基金銷售太難了！
3. 保險轉型：時間太久了！
4. 龐氏騙局：血淋淋的教訓！
二．金融資產的特質
1. 三大屬性：流動性、收益性、安全性
不存在：保本+高收益+隨時支取
最好的：合理搭配
大類資產的風險與收益數據對比分析
三．資產配置的定義與類別
資產配置就是按需把雞蛋放在不同籃子里的過程。
根據風險分為五種類型：
固定收益類資產
權益類資產
現(xiàn)金類資產
不動產類資產
其它類資產
四．資產配置的意義與重要性
資產配置需解決的基本問題
需求滿足
風險偏好
科學分配
專業(yè)支持
資產配置應該具備的四大核心能力
金融產品分析和研究的能力
構建資產組合的能力
抓住交易機會的能力
完成資產配置的能力
資產配置的重要性
實現(xiàn)理財規(guī)劃目標，如養(yǎng)老、購房、購車
讓不斷積累的財富保持購買力
獲得一些額外的增值
五．資產配置的基本原則
1. 資產配置的基礎
（1）生命周期與財富生命周期
（2）美林投資時鐘
（3）標準普爾家庭資產象限
第1個賬戶：要花的錢，一般占家庭資產的10%
第2個賬戶：保命的錢，關鍵時刻以小博大，一般占家庭資產的20%
第3個賬戶：生錢的錢，一般占家庭資產的30%
第4個賬戶：保本升值的錢，一般占家庭資產的40%
2.資產配置的基本邏輯
（1）家庭資產配置金字塔
（2）諾貝爾獎的資產配置模型
六．資產配置流程“五步曲”
第一步：了解客戶的需求
什么是客戶的需求？目的+對象+動作
客戶（高凈值）的幾種需求
客戶的金融需求
客戶的差異化需求
客戶的個性化需求
你真的了解客戶嗎？
你確定客戶只有那么多錢？
你確定客戶甘于存款利率？
你確定客戶一點風險不能承受？
你確定客戶真的不需要理財/保險/黃金/基金......
運用KYC探尋客戶的需求
KYC的意義
與客戶建立對等和信任關系，需要KYC信息
足夠和準確的KYC信息，資產配置需要
客戶需求導向的精準銷售，需要KYC信息
資產檢視需要及時*的KYC信息
KYC的內容
過去：了解過往投資經歷預判客戶風險偏好和風險態(tài)度
現(xiàn)在：根據客戶當下的資產狀況、家庭構成等信息，預判危機點
未來：了解客戶對未來生活的規(guī)劃和資金長遠安排
KYC的目的：KYC=傾聽+詢問
KYC的秘籍：
家庭情況：家庭結構、小孩情況、收入情況......
興趣愛好：運動、旅行、著裝、隨身物品......
銀行情況：銀行來往資金、賬戶級別.......
投資情況：過往經歷、對投資市場的了解和理解程度......
養(yǎng)老保障及教育規(guī)劃情況：如何看待中國的養(yǎng)老體制？......
客戶類型：易發(fā)脾氣型、挑剔型......
第二步：分析客戶財務狀況
分析客戶財務狀況：工具
家庭資產負債表
家庭現(xiàn)金流量表
第三步：評估風險承受能力與態(tài)度
風險承受能力：由你當下的經濟基礎決定
年齡、就業(yè)狀況、家庭負擔
置業(yè)狀況、投資經驗、投資知識
風險承受態(tài)度：由你此刻對風險的認知確定
首要考慮因素
過去投資績效
虧損心理狀態(tài)
未來回避投資市場
目前主要投資市場
第四步：確定客戶的投資風格
五種客戶投資風格
保守型：不想承擔任何風險，理財目的就是保值。
穩(wěn)健型：害怕風險，但又希望保本的基礎上有一定的收益。
平衡型：綜合考慮風險與收益，風險承受能力適中，可承擔一定的市場波動風險。
積極型：傾向于高風險產品，希望通過承擔較高的風險獲取超額回報。
激進型：熱衷于投資高風險高收益，為了博取高回報，能夠承受本金的巨大損失。
投資風險矩陣
第五步：制定專屬資產配置方案
老年客戶的資產配置方案
30歲上班族的資產配置方案

第五單元：網點產能提升－顧問式營銷
一、顧問式營銷的特點
重實踐、重事實、重科學
案例分享：一位安裝工的話引發(fā)的思考
顧問式營銷技能提升－情商修煉與高效溝通
有效溝通的前提-高情商
修煉你的情商，提高溝通能力
高效溝通六步法
（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達成協(xié)議－學會感謝與贊美
（6）共同實施－發(fā)現(xiàn)變化及時溝通
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

產能提升的培訓