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客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)

第一模塊：策反雷達(dá)器——策反客戶(hù)搜索
第一節(jié)：移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
新增市場(chǎng)趨于平緩
中高端市場(chǎng)流失傾向嚴(yán)重
轉(zhuǎn)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)度在90%以上
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端市場(chǎng)的深挖與反搶嚴(yán)重
第二節(jié)：策反營(yíng)銷(xiāo)之目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)
按客貢獻(xiàn)度分
按通信產(chǎn)品消費(fèi)偏好
按客戶(hù)對(duì)于新業(yè)務(wù)的使用率
按客戶(hù)所屬地域
按客戶(hù)忠誠(chéng)度
第三節(jié)：策反營(yíng)銷(xiāo)之目標(biāo)客戶(hù)信息收集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高價(jià)值客戶(hù)挖掘
目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別的五大途徑
目標(biāo)客戶(hù)挖掘的六大步驟
四種目標(biāo)客戶(hù)檔案建立與完善技巧
目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估

第二模塊：策反戰(zhàn)術(shù)制勝——策反策略導(dǎo)入
第一節(jié)：客戶(hù)策反營(yíng)銷(xiāo)的原則
共贏原則
合法原則
接納原則
創(chuàng)新原則
第二節(jié)：客戶(hù)策反營(yíng)銷(xiāo)攻略制定
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)
預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)形態(tài)
策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
策反攻略制定時(shí)需考慮的因素
策反攻略的選擇依據(jù)與方法
第三節(jié)：客戶(hù)策反營(yíng)銷(xiāo)十大策略
海量營(yíng)銷(xiāo)策略
攻心為上策略
巧妙借力策略
資源整合策略
團(tuán)隊(duì)配合策略
威逼利誘策略
丟車(chē)保帥策略
內(nèi)爭(zhēng)外合策略
替代方案策略
全員營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：移動(dòng)：大客戶(hù)策反營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析
第四節(jié)：策反攻略的執(zhí)行與推動(dòng)
策反攻略推動(dòng)執(zhí)行的八大流程
策反過(guò)程中的心理洞察技巧
策反過(guò)程中的指標(biāo)設(shè)定
策反過(guò)程中的客戶(hù)經(jīng)理考核激勵(lì)
第五節(jié)：針對(duì)性策反策略
利益吸引轉(zhuǎn)網(wǎng)
以低資費(fèi)撬動(dòng)轉(zhuǎn)網(wǎng)
提供購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼
充值贈(zèng)送話費(fèi)
話費(fèi)減免
社會(huì)影響力轉(zhuǎn)網(wǎng)
家庭用戶(hù)包圍戰(zhàn)
集團(tuán)市場(chǎng)包圍戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)策反批量宣傳
案例：西安移動(dòng)策反事件
第六節(jié)：完美策反——執(zhí)行管理
策反前---明確了解策反營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性
策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶(hù)把控
策反后---保持激勵(lì)活躍客戶(hù)

第三模塊：策反技術(shù)提升——策反技能提升
第一節(jié)：策反營(yíng)銷(xiāo)——六類(lèi)業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)
公司知識(shí)
同行競(jìng)品知識(shí)
行業(yè)動(dòng)態(tài)
客戶(hù)信息
對(duì)自己產(chǎn)品/公司進(jìn)行SWOT分析
第二節(jié)：策反營(yíng)銷(xiāo)——目標(biāo)定位， “我方”優(yōu)勢(shì)深挖
量身選擇，才是省錢(qián)關(guān)鍵
業(yè)務(wù)巧搭配，資費(fèi)一省再省
終端優(yōu)勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)
計(jì)費(fèi)優(yōu)勢(shì)
第三節(jié)：策反營(yíng)銷(xiāo)——團(tuán)隊(duì)協(xié)作支撐
策反營(yíng)銷(xiāo)成功的三大策略
主動(dòng)出擊策略
借力打力策略
團(tuán)隊(duì)配合策略
策反營(yíng)銷(xiāo)策劃組合選擇
個(gè)人策反 VS 團(tuán)體策反
主動(dòng)策反 VS 被動(dòng)策反
策反營(yíng)銷(xiāo)的“推”和“拉”策略
第四節(jié)：策反客戶(hù)——異議處理技巧
處理異議—異議是黎明前的黑暗
追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假—找出核心的異議
自有主張—處理異議的原則
化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
情感與精神層面不滿(mǎn)足
不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員
客戶(hù)有太多的選擇
客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求
客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益
第五節(jié)：策反客戶(hù)——快速促成合作策略
建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
同一戰(zhàn)線策略
假設(shè)成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略

第四模塊：策反維系升華——策反客戶(hù)向忠誠(chéng)客戶(hù)轉(zhuǎn)變
*的依靠
忠誠(chéng)度提升舉措
差異化客戶(hù)關(guān)懷服務(wù)
基于核心產(chǎn)品的客戶(hù)深度捆綁
基于聯(lián)動(dòng)優(yōu)化的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)