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消費貸業(yè)務培訓

課程背景：
在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對公信貸增長乏力的當前，小微信貸、農(nóng)貸、消費貸成為國內(nèi)商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。消費近些年呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭，其中非房消費貸，以其流程、辦理快捷受到個人客戶歡迎，從而打開了信用競爭的新市場。
隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場也面臨著更深刻的變革：國有行業(yè)務下沉，區(qū)域行市場深耕，互聯(lián)網(wǎng)科技金融企業(yè)也在滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。在穩(wěn)存量、控風險前提下，繼續(xù)深耕渠道，挖掘消費貸市場需求，是完善銀行零售信貸版塊，增客戶、增規(guī)模、增效益的重要舉措。
從客戶經(jīng)理到業(yè)務管理人員，普遍存在這樣的困惑：
產(chǎn)品同質(zhì)化，如何有效參與市場競爭？
如何批量獲取消費貸客戶？
如何通過客戶轉(zhuǎn)介實現(xiàn)客戶增長？
如何建立起穩(wěn)固的合作渠道？
本課程從樹理念，破知障，提技能，練膽量，有實戰(zhàn)，有復盤，達成理念共識，精耕目標客群，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、場景、技能的關鍵節(jié)點。

課程收益：
1、樹立起消費貸營銷的信心和決心；
2、了解我行和他行消費貸產(chǎn)品政策，知己知彼；
3、掌握消費貸主要獲客渠道、營銷策略；
4、掌握消費貸營銷流程和基本技巧；
5、優(yōu)化一套符合我行實際的消費貸實戰(zhàn)營銷策略方案。

培訓形式：
理論講授 案例解析 視頻教學 場景演練

課程大綱：
第一章 消費貸業(yè)務經(jīng)營形勢與客戶畫像
一、消費貸業(yè)務的機遇與挑戰(zhàn)
1、消費貸的市場前景分析
2、消費貸業(yè)務發(fā)展三階段
3、得零售者得天下：需求、風險和效益的平衡
二、零售人的角色定位
1、零售人的三種角色
坐商：酒香不怕巷子深
行商：走出網(wǎng)點辦業(yè)務
經(jīng)商：既經(jīng)營產(chǎn)品，也經(jīng)營客戶需求、客戶認知、客戶關系
2、金融顧問
能響應客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業(yè)助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
三、消費貸客戶畫像
1、客戶篩選
公職人員客群
教師、醫(yī)生客群
其他優(yōu)質(zhì)企業(yè)公積金客群
2、客戶畫像
社會畫像
金融畫像
生活畫像
3、客戶營銷特征
融資需求與供給錯配
被金融機構(gòu)多次營銷
需要個性化營銷與服務

第二章 消費貸產(chǎn)品競爭力分析
一、同業(yè)情報
1、本地同業(yè)機構(gòu)主要消費貸品種及政策
2、同業(yè)消費貸產(chǎn)品優(yōu)劣勢提煉
【課堂作業(yè)】即時研討，信息共享
二、我行消費貸產(chǎn)品競爭力分析
1、硬政策
準入：授信對象
額度：同等資質(zhì)條件下的授信額度
成本：利率 其它費用
2、軟實力
品牌：銀行品牌、產(chǎn)品品牌、客戶口碑
體驗：主動服務、申請方式、審核方式、審批周期、支用方式、還款方式
增值：增值價值
【課堂作業(yè)】即時研討，信息共享

第三章  消費貸實戰(zhàn)營銷策略模式
一、精準客戶單位開發(fā)
1、按圖索驥：客戶單位資源獲取
公開資料法
緣故轉(zhuǎn)介法
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、客戶需求與營銷策略
產(chǎn)品需求：組合營銷、方案營銷
專業(yè)需求：案例營銷、影響力營銷
情感需求：聯(lián)動營銷、引薦營銷
3、方案化合作
企事業(yè)單位個人金融服務方案
合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理
練習：向客戶單位領導介紹合作方案
二、單位職工批量團辦營銷
1、關鍵人經(jīng)營
如何爭取關鍵人的支持
如何發(fā)揮關鍵人作用
2、會議宣講營銷場景
金融知識講堂九步法
會議插播三段式
練習：三段式活動宣講
3、擺臺路演營銷場景
擺臺營銷四要素
4、科室走訪營銷場景
營銷次序：知所先后，則近道矣
挖掘影響力人物
三、白名單電話營銷
1、電話拜訪準備
產(chǎn)品知識準備
客戶信息準備
電話心態(tài)準備
引導話術準備
2、電話營銷四步曲
亮身份：建立信任
明來意：溝通需求
說亮點：激發(fā)興趣
加微信：跟進營銷
3、如何介紹產(chǎn)品
有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
無明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品
如何應對客戶的價格比較
四、微信養(yǎng)客與營銷
1、微信人設:塑造專業(yè)形象
2、朋友圈禁忌
3、朋友圈內(nèi)容版塊設計
4、微信互動規(guī)范

第四章 消費貸營銷流程與技巧
一、挖掘需求
1、建立信任：寒暄、贊美
2、*需求提問
二、介紹產(chǎn)品
FABE法則
案例：瓜子二手車宣傳解析
三、處理異議
1、異議處理三步法
2、典型異議
已經(jīng)有了
我有信用卡
暫時不需要/需要時聯(lián)系你
我還有……沒還完
額度太低了
利息太貴了
【課堂練習】AB實戰(zhàn)演練
四、促成成交
1、成交時機
2、成交信號
3、典型成交手法
五、請求轉(zhuǎn)介
1、把裂變客戶變成習慣
2、轉(zhuǎn)介五法
課程小結(jié)

消費貸業(yè)務培訓