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聚合收單業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
聚合支付起源于國(guó)外，興盛于中國(guó)，當(dāng)前移動(dòng)支付已經(jīng)成為商業(yè)場(chǎng)景中主流支付手段。隨著智能手機(jī)的普及和聚合支付市場(chǎng)的爆發(fā)，消費(fèi)者從PC端向移動(dòng)端加速遷移，第三方聚合收單交易規(guī)模增長(zhǎng)迅猛。
聚合收單作為商業(yè)銀行的一個(gè)切入產(chǎn)品，在提升支付結(jié)算服務(wù)水平，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面發(fā)揮重要作用。發(fā)展聚合收單業(yè)務(wù)，有利于運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)深度挖掘中小商戶的金融需求，打通小微企業(yè)綜合金融服務(wù)的“最后一公里”。
目前國(guó)內(nèi)大中型商貿(mào)客戶收單系統(tǒng)中，銀行、銀聯(lián)占據(jù)了較大份額，而在小型商戶的收單業(yè)務(wù)上，微信、支付寶占據(jù)了主要的市場(chǎng)，銀行聚合支付業(yè)務(wù)仍處于追趕者的狀態(tài)。人民銀行于2022年3月1日正式實(shí)施的《支付**》，加強(qiáng)了對(duì)小規(guī)模商戶收單業(yè)務(wù)的監(jiān)管，這有利于商業(yè)銀行在過渡期內(nèi)推進(jìn)聚合收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷。
聚合收單目前主要通過外拓、掃街營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋，但營(yíng)銷困難，商戶使用率低，產(chǎn)生大量沉淀成本。本課程通過收單業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解讀、營(yíng)銷策略分析、營(yíng)銷場(chǎng)景模式、后期維護(hù)要點(diǎn)的學(xué)習(xí)，建立起聚合支付渠道策略和場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，掌握聚合支付的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷手法。

課程收益：
1、了解移動(dòng)支付發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，提高對(duì)聚合支付推廣的重視度和緊迫感；
2、學(xué)習(xí)聚合支付渠道策略，拓寬渠道營(yíng)銷模式；
3、建立場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，掌握不同場(chǎng)景下的客戶定位與營(yíng)銷活動(dòng)組織流程；
4、掌握常見的聚合支付實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷手法；
5、強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)思維，提升聚合支付客戶的使用率和忠誠(chéng)度。

培訓(xùn)對(duì)象：
零售部門、網(wǎng)金部門、機(jī)關(guān)管理人員和客戶經(jīng)理等

課程大綱：
第一章 聚合收單市場(chǎng)分析與業(yè)務(wù)解讀
一、銀行4.0時(shí)代突圍之道
1、從第一性原理看客戶需求
【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆
3、銀行生存狀態(tài)透視
4、商業(yè)銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與合作
【互動(dòng)活動(dòng)】銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么關(guān)系？
二、聚合收單市場(chǎng)形勢(shì)與機(jī)遇
【視頻教學(xué)】《空付》時(shí)代
1、聚合支付對(duì)銀行發(fā)展的重要意義
2、聚合支付業(yè)務(wù)的設(shè)備層、方案層、應(yīng)用層
3、支付的市場(chǎng)誤讀
4、支付之于商業(yè)銀行的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
三、聚合收單產(chǎn)品與解決方案
1、傳統(tǒng)POS
2、條碼收單
3、場(chǎng)景收單解決方案
停車場(chǎng)收費(fèi)場(chǎng)景
醫(yī)院收費(fèi)場(chǎng)景
物業(yè)收費(fèi)場(chǎng)景
商超收費(fèi)場(chǎng)景
線上收費(fèi)場(chǎng)景

第二章 競(jìng)爭(zhēng)力分析與策略選擇
一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖
1、容量：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)存量、增量
2、機(jī)會(huì)：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)程度分類
3、定位：我行聚合收單主打客群、輔助客群
4、分布：目標(biāo)客戶區(qū)域分布圖
【小組作業(yè)】討論、搜集本地市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資源
二、同業(yè)情報(bào)
1、在本地提供收單業(yè)務(wù)的銀行與機(jī)構(gòu)
2、主要競(jìng)品的合作政策要點(diǎn)
3、主要競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、我行聚合支付合作政策要點(diǎn)
2、我行聚合支付產(chǎn)品USP
3、我行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)
【課堂作業(yè)】他行、我行聚合收單業(yè)務(wù)政策要點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力分析

第三章 聚合收單營(yíng)銷模式
一、商戶外拓營(yíng)銷
1、營(yíng)銷網(wǎng)格與營(yíng)銷組織
區(qū)域網(wǎng)格劃分
責(zé)權(quán)到人
建立營(yíng)銷攻堅(jiān)記錄
【案例分析】某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“天狼計(jì)劃”地推攻略
2、外拓營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷產(chǎn)品
宣傳品牌
收集信息
3、外拓營(yíng)銷流程
營(yíng)銷準(zhǔn)備
拜訪破冰
挖掘需求
產(chǎn)品介紹
異議處理
促成跟進(jìn)
【角色演練】引導(dǎo)商戶需求，推動(dòng)對(duì)銀行收款碼的意向
4、擺攤路演
路演場(chǎng)景選擇
路演活動(dòng)策劃
路演活動(dòng)組織
如何讓擺攤路演“火”起來
【案例分析】菜市場(chǎng)路演2天辦理激活226戶云閃付
二、渠道批量營(yíng)銷
1、渠道規(guī)劃
2、渠道需求把握
3、聚合支付推介會(huì)組織與實(shí)施
4、渠道維護(hù)
【案例分析】某行公私聯(lián)動(dòng)批量營(yíng)銷農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶
三、場(chǎng)景收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1、按圖索驥，鎖定目標(biāo)客戶
2、客戶需求與營(yíng)銷策略
3、營(yíng)銷流程
營(yíng)銷準(zhǔn)備
拜訪關(guān)鍵人
方案呈現(xiàn)
問題處理
簽約跟進(jìn)
【案例分析】某餐飲連鎖門店收單解決方案營(yíng)銷
四、聚合收單客戶管理策略
1、“三圈”營(yíng)銷管理法
2、交付時(shí)限
3、使用輔導(dǎo)與問題解決
4、商戶促活躍策略分享

聚合收單業(yè)務(wù)培訓(xùn)