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體驗(yàn)式營(yíng)銷的培訓(xùn)

【課程背景】
體驗(yàn)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為中心，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排和特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者沉浸于體驗(yàn)過(guò)程中，引爆其心中欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象并獲得*程度精神滿足的過(guò)程。

【課程收益】
掌握一套全新的體驗(yàn)式銷售策略，讓你不用說(shuō)太多話卻能得到更多的銷售額
精準(zhǔn)抓住客戶需求，洞察成交的關(guān)鍵時(shí)刻
學(xué)習(xí)提升信任度的麥肯錫經(jīng)典公式
學(xué)會(huì)提問(wèn)的3W法則，以及反向提問(wèn)的技巧
掌握驅(qū)使客戶對(duì)你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感的話術(shù)
改變你的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)改變你的生活

【課程特色】
干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】
銷售人員，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)

【課程大綱】
一、 什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷？
1、理解體驗(yàn)式營(yíng)銷
對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是營(yíng)銷成功的核心
性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同
只要讓寡言者開(kāi)口就能找到賣(mài)點(diǎn)
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關(guān)鍵
讓一毛不拔的客戶覺(jué)得自己占了大便宜
讓優(yōu)柔寡斷的客戶覺(jué)得決定是自己做出的
2、 引入體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的
消費(fèi)者情感需求比重在增加
產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨勢(shì)
消費(fèi)者閑暇時(shí)間增多影響消費(fèi)者行為
3、營(yíng)銷、銷售、體驗(yàn)營(yíng)銷的區(qū)別
銷售與營(yíng)銷的區(qū)別
營(yíng)銷的真正的目的
體驗(yàn)營(yíng)銷是動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷模式
4、體驗(yàn)營(yíng)銷的本質(zhì)
體驗(yàn)營(yíng)銷的本質(zhì)是與客戶“互動(dòng)”

二、 體驗(yàn)營(yíng)銷：搞定客戶的秘密是什么？
1、體驗(yàn)營(yíng)銷的6E組合
體驗(yàn)
情境：為客戶創(chuàng)建的“表演舞臺(tái)”
事件：
浸入：關(guān)注客戶的主動(dòng)參與性
印象：體驗(yàn)難忘過(guò)程
延申：延展到企業(yè)的其他產(chǎn)品
2、突破思維的限制
不良暗示
消極意念
自我設(shè)限
你的“心錨”
3、如何經(jīng)營(yíng)客戶的感覺(jué)
麥肯錫的信任公式
在客戶面前主動(dòng)袒露自己
讓數(shù)據(jù)成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
面對(duì)客戶的異議，不要逃避

三、如何實(shí)現(xiàn)與客戶匹配的策略？
1、察言觀色辯客戶
贊美接近法
求同接近法
關(guān)懷接近法
求教接近法
練習(xí)：根據(jù)講師提供場(chǎng)景，分組練習(xí)
2、客戶性格及興趣愛(ài)好辨識(shí)
九型客戶性格特點(diǎn)
冰山理論
練習(xí)：學(xué)習(xí)數(shù)字九型的基本方法并分組練習(xí)
3、忍耐度原理助你探到對(duì)方的底線
忍耐度取決于對(duì)未來(lái)正面結(jié)果的預(yù)期
激發(fā)對(duì)方的欲望，可以加速對(duì)方的改變
思考：欲望是什么決定的？

四、怎樣洞察客戶決策的關(guān)鍵時(shí)刻？
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌**
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

五、體驗(yàn)式銷售的六步大法是什么？
1、接近客戶引發(fā)興趣
目標(biāo)影響結(jié)果
制定目標(biāo)的步驟及提問(wèn)方式
教練方法提示：發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)分辨回應(yīng)
2、客戶溝通，需求挖掘
改變心態(tài)，用開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)
開(kāi)放式發(fā)問(wèn)的提問(wèn)技巧
巧妙建立有效的溝通渠道
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)，業(yè)務(wù)介紹
4、異議處理，消除疑慮
對(duì)情緒的正確認(rèn)識(shí)
從情緒探索行為背后的心路歷程
排除情緒干擾的方法
5、適時(shí)演示，協(xié)議達(dá)成
6、收?qǐng)龆Y儀，溝通延續(xù)

六、總結(jié)復(fù)盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)角色演練

體驗(yàn)式營(yíng)銷的培訓(xùn)