課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷新思維模式培訓(xùn)
【課程背景】
在當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境下,傳統(tǒng)的營銷模式已難以滿足市場需求。本課程將介紹房地產(chǎn)營銷的新模式,幫助學(xué)員掌握創(chuàng)新思維和方法,提升營銷效果。
【課程收益】
分析房地產(chǎn)市場的新趨勢、新特點;
學(xué)習(xí)基于根源得到營銷策略與模式建設(shè)之道
掌新營銷戰(zhàn)法與戰(zhàn)術(shù):開拓、洞察、價值滿足與效率成交
掌握新形勢下的營銷新模式
共創(chuàng)共享:思維營銷新方法打造
【課程對象】
營銷負(fù)責(zé)人、項目銷售負(fù)責(zé)人、銷售人員
【課程大綱】
一、當(dāng)前房地產(chǎn)市場概況
1.市場分析:市場特點及熱點
2.政策解讀:政策對市場的影響及應(yīng)對思考
二、心態(tài)觀念-應(yīng)對新環(huán)境新形勢的基礎(chǔ)
1.在“市場低迷”中,如何建立積極心態(tài)
2.在“負(fù)面影響”下,如何推進(jìn)整頓提升
3.在“軍心渙散”時,如何執(zhí)行重組培訓(xùn)
4.在“競爭升級”時,如何做好應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備
5.在“策略困惑”中:如何鼓勵主動創(chuàng)新
三、價值核心:營銷策略與模式的根源
1.萬事萬物皆有規(guī)律:地產(chǎn)營銷業(yè)績的四大支柱變量
支柱變量一:準(zhǔn)客戶數(shù)量
支柱變量二:轉(zhuǎn)化率
支柱變量三:客單量
支柱變量四:復(fù)購與裂變
2.新環(huán)境下的營銷策略思考
需求“減少”:獲客成本升高
競爭加劇:原有模式的邊際效益降低
粘性與互動:新媒體時代帶來的思考
營銷成本:不得不考慮的痛苦現(xiàn)實
案例分析:讓客戶自己花錢培養(yǎng)自己
四、戰(zhàn)役與戰(zhàn)術(shù):圍繞核心價值的營銷提升
1.支柱變量一的創(chuàng)新營銷思維與模式
(1)準(zhǔn)客戶數(shù)量下的核心思維
第一大核心問題:我們的客戶是誰?
第二大核心問題:我們的客戶在哪里?
第三大核心問題:我們怎么保證有效客戶的有效觸及率?
(2)技能提升:匹配客戶開拓的有效手段
客戶分類:制定不同觸及和拓客策略
繪制客戶圖,分析場景、尋找觸點
客戶的邀約(現(xiàn)場邀約、電話邀約、活動邀約)
(3)拓客的策略思維
圈層營銷:新時代下的客戶開拓新模式一‘’
私域流量:新時代下客戶開拓新模式二
2.支柱變量二、三的創(chuàng)新營銷思維與模式
(1)轉(zhuǎn)化率的價值鏈
交互-需求-價值-逼定
(2)客戶交互:銷售的開始,成功的一半
情緒價值:客戶粘性的基礎(chǔ)
客戶破冰方式
(3)需求:銷售中的核心
需求挖掘與引導(dǎo):判斷客戶、引領(lǐng)客戶
需求挖掘與引導(dǎo)四步法
(4)價值:實現(xiàn)銷售的不二法門
銷售實現(xiàn)的關(guān)鍵時刻:感受價值≥付出價值
基礎(chǔ)價值:銷售說辭的四維呈現(xiàn)法
概念說辭:占據(jù)客戶心智的關(guān)鍵一步
基礎(chǔ)說辭:優(yōu)勢的呈現(xiàn),豐富客戶感受(項目說辭、區(qū)位說辭、沙盤說辭、樣板間說辭)
價值說辭:真正打動客戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
證實說辭:給客戶以充分信心
感受價值:以感性的角度加速客戶的決策過程
環(huán)境:交通、昭示性、外立面亮點、功能分區(qū)、硬裝檔次、燈光、溫度、軟裝氛圍、折頁、戶型圖、沙盤、區(qū)位圖、分戶模型、各類禮品……
流程:接待標(biāo)準(zhǔn)流程、銷售展示流程、洽談流程……
服務(wù):衛(wèi)生保潔、上崗標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程……
感受營造的“峰終定律”
峰終定律與客戶感受的關(guān)系
兩值一線的運用
案列研討:峰終運用
(5)客單量的核心要素
客戶判斷
價值刺激
客單增值銷售談判技術(shù)
3.支柱變量四的創(chuàng)新營銷思維與模式
(1)影響力中心:客戶裂變的關(guān)鍵
找準(zhǔn)影響力中心
主動的影響力中心挖掘
(2)裂變法的運用
裂變的原則:有趣、有利、互動、易接觸
普通的影響力中心客戶裂變
私域流量下的客戶裂變
研討:你的裂變途徑
五、營銷戰(zhàn)略的新思考
1.內(nèi)容營銷:如何通過內(nèi)容吸引潛在客戶;
2.社交媒體營銷:利用社交媒體平臺進(jìn)行品牌推廣;
3.短視頻營銷:短視頻在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用;
4.跨界合作:與其他產(chǎn)業(yè)合作,拓寬營銷渠道。
六、工作坊—四維引導(dǎo)下的營銷策略制定實戰(zhàn)
1.第一維度:產(chǎn)品維度:在售資產(chǎn)特點分析:不同類型產(chǎn)品梳理、 不同戶型產(chǎn)品梳理、不同供貨節(jié)奏產(chǎn)品梳理(產(chǎn)出:在售資產(chǎn)分析表)
2.第二維度:產(chǎn)品場景維度:目標(biāo)人群、需求場景、場景下的客戶思維分析(產(chǎn)出:客戶畫像、客戶關(guān)注點、客戶問題點、競品對抗性分析)
3.第三維度:賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點(產(chǎn)出:基于場景分析的客戶價值挖掘與梳理)
4.第四維度:動作及話術(shù):全銷售流程標(biāo)準(zhǔn)動作梳理、主要說辭梳理(產(chǎn)出:銷售流程、話術(shù)說辭集)
營銷新思維模式培訓(xùn)
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