課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
管理技術(shù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)
【課程背景】
片區(qū)管理者作為企業(yè)的骨干力量和核心資源,發(fā)揮著重要的作用。但是在實際業(yè)務(wù)中,片區(qū)管理者容易出現(xiàn)“以事管事,管理虛位,管理動作與組織目標(biāo)不匹配,管理結(jié)果不盡如人意”等情況,造成這些問題的原因來源于兩個方面:
從意識層面講,管理者對于自我組織角色的內(nèi)核,也就是管理者這個角色的職能認知有缺失,“管”大于“效能”,重“管”而疏“結(jié)果”;
從技能層面講:缺乏對管理方式的體系化和針對性的梳理,碎片化的管理方法了解一些,但缺少整體性思維,無法有效組織、整合及運用,繼而無法形成“戰(zhàn)斗力”和持續(xù)動能;
本課程核心關(guān)注“結(jié)果與效能”,由傳統(tǒng)的講授型課程轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賦能”式的實戰(zhàn)課程。通過對片區(qū)管理者基礎(chǔ)管理能力的夯實以及對主要經(jīng)營業(yè)務(wù)的強化賦能,為片區(qū)經(jīng)理奠定堅實的工作基礎(chǔ)。掌握隨時可用的方法與工具。
【課程收益】
片區(qū)管理者正確的自我認知:我是誰?我要做什么?
高效管理者的目標(biāo)、正向的工作素養(yǎng)
基于管理需求的管理技能的學(xué)習(xí)與提升
片區(qū)管理者如何有效開拓與分析政企客戶
如何高效與政企客戶開展業(yè)務(wù)互動
掌握持續(xù)的政企客戶經(jīng)營之道
【課程對象】
片區(qū)經(jīng)理,片區(qū)管理者
【課程大綱】
第一部分:管理的價值與能力
一、管理基本理念與管理者角色認知
案例分析:王經(jīng)理的困惑與無奈
王經(jīng)理為什么會遇到這些問題?
他該如何面對這些問題?
他需要哪些方面的提升和幫助?
1. 片區(qū)管理者的角色認知
1.1我們是誰:認清管理者的角色定位
1.2今天你要秀哪一面:不同角色下的管理者
1.3職業(yè)化意識:從做我自己到做職業(yè)人
1.4管理者在企業(yè)中所處的位置和應(yīng)起的作用
1.5管理者的新定位—教練+服務(wù)者
二、片區(qū)管理者心態(tài)的營造
1. 責(zé)任與擔(dān)當(dāng):做真正的管理者
1.1研討:你的職責(zé)是什么?
1.2表現(xiàn)負責(zé)任 OR 真正負責(zé)任
1.3案例分析:哪一個更應(yīng)該表揚?
1.4評價真正負責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn):結(jié)果導(dǎo)向——有利于組織的*目標(biāo)的實現(xiàn)
2. 新時代管理五維轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)變一:成為資源者
少苦力,善借力
轉(zhuǎn)變二:成為領(lǐng)導(dǎo)者
少管控,善影響
轉(zhuǎn)變?nèi)?成為教練者
少指揮,善指導(dǎo)
轉(zhuǎn)變四:成為感召者
少說教,善激勵
轉(zhuǎn)變五:成為將帥
少親力親為,善賦能授權(quán)
三、管理技能提升
1.結(jié)構(gòu)性思維:管理者的基本思維模式
1.1作為管理者應(yīng)具備的結(jié)構(gòu)性思維模式
1.2系統(tǒng)思考的三個方面
1.3科學(xué)方法的六步驟
1.4現(xiàn)場練習(xí):以結(jié)構(gòu)性思維分析本部門(個人)的工作任務(wù)
2.效率為本:善用管理工具提升管理效能
2.1以終為始:業(yè)績目標(biāo)管理
業(yè)績公式與分解
業(yè)績目標(biāo)的溝通
業(yè)績落位與員工活動管理
2.2過程管理:節(jié)點管控工具---甘特圖&日常管理工具—工作日志
甘特圖的價值與意義
甘特圖的制作與使用
《工作日志》的解讀與使用
2.3有效管理的迭代與升級:PDCA循環(huán)
a. PDCA循環(huán)的特點
b.PDCA循環(huán)的步驟與實操
2.4從有限的資源中獲取價值:高效時間管理的方法
a.時間管理的認知與原則
20/80原則
b.時間管理的方法
3.執(zhí)行當(dāng)先:管理者的重要價值:打造高效的團隊
3.1優(yōu)秀團隊的特征
3.2團隊的高效溝通
3.3團隊成員的“選育留”
a.團隊成員分析與評估
b.團隊成員的培養(yǎng)與輔導(dǎo):PESOS模式
c.團隊成員的激勵
第二部分:片區(qū)管理者的業(yè)務(wù)拓展與經(jīng)營
一、客戶分析與客戶開拓
1.政企客戶特點分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內(nèi)部角色分析
2.政企客戶市場的挖掘與開拓
政企客戶挖掘的前提-客戶信息:基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息(利潤點、增量點、業(yè)務(wù)難點、)、組織信息、交易情況(采購計劃、時間表、預(yù)算、競爭對手)、個人信息
信息的收集:一般信息查詢法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法、關(guān)鍵訪談法
陌拜
行業(yè)活動
關(guān)鍵背書
客戶信息分析:MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類:不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關(guān)系人分析
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
關(guān)鍵人溝通風(fēng)格分析DISC
演練:現(xiàn)有政企客戶分析
二、政企客戶的商機挖掘/引導(dǎo)
1.場景—發(fā)現(xiàn)商機的基礎(chǔ)背景
2.問題:政企單位業(yè)務(wù)中的一切不順暢,不順利
3.痛點:從問題導(dǎo)向“利”的損害,刺痛客戶
4.引導(dǎo):以正反價值的呈現(xiàn)引導(dǎo)客戶探尋解決之道
三、高效的業(yè)務(wù)呈現(xiàn)
1.基于信任度建立的呈現(xiàn)四部曲:行業(yè)—公司—產(chǎn)品—團隊(個人)
2.產(chǎn)品印證能力--FABE話術(shù)運用
“特征-優(yōu)勢-價值-證明”話術(shù)系統(tǒng)
四、政企客戶的持續(xù)經(jīng)營
1.經(jīng)營思維:大客戶因故下的重要基礎(chǔ)
站在企業(yè)角度的業(yè)務(wù)發(fā)展之道:投入、產(chǎn)出、利潤、可持續(xù)
可持續(xù):企業(yè)長久生存之道
2.持續(xù)經(jīng)營客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無損失
價值:企業(yè)價值、個人價值
依賴:不可或缺性
3.持續(xù)經(jīng)營客戶的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來
主動刺激
信息暗哨
研討:你如何做客戶的持續(xù)經(jīng)營?
管理技術(shù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/310881.html
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- 秦超