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打造狼性營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
在團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)發(fā)展階段，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)是否會(huì)出現(xiàn)下列情況：
團(tuán)隊(duì)帶頭人脫離一線，只指揮不下場(chǎng)
團(tuán)隊(duì)精英成員隨著收入增加失去“饑餓感”，進(jìn)入養(yǎng)老躺平的模式
團(tuán)隊(duì)老員工依仗經(jīng)驗(yàn)和資歷，成為團(tuán)隊(duì)“老油條”甚至“破壞者”
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍差，缺乏激情
銷售作為一個(gè)充滿挑戰(zhàn)并且充分競(jìng)爭(zhēng)的崗位，需要銷售員本身具有極強(qiáng)的拼搏探索，下狠勁去克服困難的品質(zhì)和能力，躺平擺爛吃老本只會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)走向慢性死亡。因此培養(yǎng)打造一支具有狼性的狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴”的精英團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司業(yè)績(jī)的保障和持續(xù)發(fā)展的基石，也是帶動(dòng)其他銷售團(tuán)隊(duì)甚至公司文化的重要因素。
本次課程將從實(shí)際案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)識(shí)狼性精神，學(xué)習(xí)掌握將狼性精神融入到工作中，并且根據(jù)企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)，針對(duì)性打造一支精英狼性團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)公司競(jìng)爭(zhēng)與拼搏的精神氣。

【課程收益】
認(rèn)識(shí)并學(xué)習(xí)狼性精神
將狼性精神融入銷售崗位與工作中
針對(duì)性打造一支精英狼性團(tuán)隊(duì)
將狼性精神融入企業(yè)文化之中

【課程對(duì)象】
中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等

【課程大綱】
一、真狼性還是假狼性？
1.1.互動(dòng)討論：強(qiáng)調(diào)員工*服從、高強(qiáng)度工作和嚴(yán)懲措施的是狼性文化嗎？
案例分析
互動(dòng)討論
1.2 狼性銷售四大特征：
渴望生存——制造強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能；
嗅覺(jué)靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。
1.3 狼性生存法則
從林生存法則一一從野性到爭(zhēng)霸的王道定勢(shì)
狼性成功法則一一從卓越到超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)密碼
狼性團(tuán)隊(duì)法則一一從群雄到陣勢(shì)的創(chuàng)贏布局
狼性員工法則一一從骨干到首領(lǐng)的晉升資本
狼性職場(chǎng)法則一一從實(shí)于到績(jī)效的*突破
狼性營(yíng)銷法則一一從市場(chǎng)到盈利的縱橫博弈
狼性管理法則一一從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行
1.4 狼性的五種迷人魅力
充滿野性的淡定從容一一自信力
強(qiáng)烈的探索搜尋欲望一一理解力
攝人魂魄的震懾力量一一影響力
自我與他人的完美結(jié)合一一取悅力
從一而終的自我執(zhí)行一一恒定力

二、狼性在個(gè)人銷售的運(yùn)用
2.1 狼的捕獵方式（對(duì)客戶）
敏銳捕捉機(jī)會(huì)（出擊快準(zhǔn)狠）
注重“斗爭(zhēng)”策略
跟蹤
踩點(diǎn)
埋伏
伏擊
2.2 狼行千里，不屈不撓（耐心）
案例分析
情景模擬
2.3 群體作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)精神
案例分析
情景模擬
互動(dòng)討論

三、頭狼在團(tuán)隊(duì)管理中的九大技巧
3.1 挖墻腳技巧
銷售管理者*的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！
世界上沒(méi)有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非
銷售經(jīng)理需要主動(dòng)解決人才的問(wèn)題
人才的分類
人財(cái)
人才
人材
人裁
人才的四個(gè)緯度
招聘與面試技巧：
發(fā)現(xiàn)人才的六個(gè)渠道
人才市場(chǎng)如何招聘
挖墻腳技巧
好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！
把招募“人財(cái)”當(dāng)作大客戶銷售
挖墻腳的四個(gè)步驟
面試銷售員的話術(shù)
銷售崗前培訓(xùn)技巧
沒(méi)有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒(méi)有學(xué)會(huì)開(kāi)*的士兵走上 了戰(zhàn)場(chǎng)。——曹恒山
3.2 夸贊的能力-賞識(shí)管理
大棒還是面包？
堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛(ài)。
如何賞？——ABC法則
如何識(shí)？——因才適用
3.3 批評(píng)的藝術(shù)
批評(píng)也是一種藝術(shù)
不當(dāng)?shù)呐u(píng)會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理的混亂，會(huì)讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。
批評(píng)的流程
一分鐘批評(píng)法
先揚(yáng)后抑批評(píng)法
3.4 開(kāi)會(huì)的能力
能開(kāi)高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開(kāi)晨會(huì)、周例會(huì)
銷售例會(huì)的流程
如何做“復(fù)盤”會(huì)（一個(gè)銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤會(huì)
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的種類
復(fù)盤的流程
復(fù)盤的注意點(diǎn)
一對(duì)一的會(huì)議如何召開(kāi)
3.5 有效發(fā)問(wèn)
選擇式提問(wèn)技巧
故事：三碗面
選擇式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：
① 選擇式邀約客戶
② 選擇式溝通
③ 選擇式締結(jié)
開(kāi)放式——反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
反問(wèn)的好處：防止自以為是
反問(wèn)的話術(shù)
課堂練習(xí)：A/B角色扮演
聆聽(tīng)技巧
30/70法則
案例：聽(tīng)老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
3.6 提高工作效率——工具：日清表
比爾，蓋茨：能站著說(shuō)完的就不要坐著說(shuō)，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會(huì)議室去說(shuō)，能寫個(gè)便條的東西就不要寫成文件。
開(kāi)高效率會(huì)議
要事第一原則
日清表
把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡(jiǎn)化的？
故事：最美麗的戰(zhàn)壕
3.7 授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過(guò)程
3.8 高效率工作
要事第一
日清表
番茄工作法
20/80法則
3.9 狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問(wèn)題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問(wèn)話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)

四、狼性銷售的十大成交技巧
4.1 大客戶銷售法
效率最高的營(yíng)銷模式
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
大客戶信息搜集與建檔
如何通過(guò)微信與大客戶產(chǎn)生粘性
獲取大客戶的“信任”
4.2 成交時(shí)機(jī)的把握
狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺(jué)
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個(gè)提前信息
從肢體語(yǔ)言中獲取成交前的信息
4.3 殺單法——輪殺技巧
殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)
4.4  解除客戶抗拒
為什么不成交？因?yàn)榭咕軟](méi)有被解決
說(shuō)出來(lái)的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶辯論的情況下說(shuō)服客戶
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒
4.5 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
4.6 短缺策略
物以稀為貴——饑餓營(yíng)銷
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
4.7 從眾策略
牧群理論? 從眾策略的實(shí)施步驟
4.8 FBI銷售法
特點(diǎn)(Feature)
好處(Benefit)（利益）
舉例（Illustrate）
4.9 假設(shè)成交法
4.10 “起死回生法”或“門把銷售法”

五、狼性團(tuán)隊(duì)的管理模式
5.1 銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊(duì)
5.2 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
5.3 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問(wèn)題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊(duì)員老化的方法
5.4 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
員工成長(zhǎng)的過(guò)程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵(lì)方法

六、打造一支專屬企業(yè)的精英狼性團(tuán)隊(duì)
6.1 評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
6.2 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
士氣低落的原因
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
分析團(tuán)隊(duì)中的角色
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
團(tuán)隊(duì)中的沖突
6.3 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
三維度評(píng)價(jià)法
評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
性格分析模型
6.4 潛意識(shí)探索：子人格體驗(yàn)
案例分析（頭狼、明星員工，員工骨干）
互動(dòng)交流
6.5 針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
6.6 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
文化根植大腦心理規(guī)律？

打造狼性營(yíng)銷培訓(xùn)