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關鍵客戶拓展培訓

課程背景
課程理論聯系實際，注重實操價值，幫助學員系統認知客戶關系的不同維度，幫助學員梳理在客情不同階段的維系注意事項，提高學員與政企關鍵客戶溝通的效能。

課程目標
掌握政企客戶營銷流程關鍵步驟，識別關鍵客戶及關鍵需求，提高與關鍵客戶的溝通效能，關鍵時刻把握商機并促成合作。

適合對象
政企客戶經理、產品／支撐經理、網格經理、商客經理

課程大綱
一、客情關系的定義
1．為什么客戶關系好，就是沒有訂單？
2．研討：拓展客情關系難點盤點
3．客情關系的四個階段
4．你在客戶心目中的影響力的四個層次

一、關鍵人識別與維系策略
1．誰是我們的客戶？
2．識別政企客戶采購的7個節(jié)點，制定對應的溝通策略
3．從客戶內部的決策關系，識別客情切入點
4．從組織結構圖中快速分析客戶內部之間的關系
5．案例：某上市公司業(yè)務的關鍵人識別
6．對客情卓有幫助的六大核心場景

二、卓有成效的上門拜訪與日常維系
1．上門拜訪的價值與難點分析
2．客戶高層與基層溝通的差異
3．流程分解法：客戶拜訪工作的分解
4．都知道要做好拜訪前，但為什么我們卻常常忽視
5．拜訪前的五備
（1）拜訪客戶的篩選與拜訪目標的制定
（2）客戶信息梳理
（3）客戶溝通話題準備
（4）物料準備
（5）業(yè)務知識準備與客戶常見問題預案
6．拜訪中的開場、切題、收尾
7．給客戶留下好感的個人素養(yǎng)
8．對客戶需求做到深度理解
（1）機構需求
（2）個人需求
9．“屁股決定腦袋”：不同崗位對業(yè)務的認知存在差異
10．拜訪后的復盤提升

三、靈活應對客戶異議
1．研討：客戶常見有哪些異議？
2．客戶現場異議：識別情緒還是問題
3．異議應對的基本法則：乒乓對話
4．冷場的應對
5．客戶說“不需要”的情形應對
6．客戶表示“產品已了解”后的應對

四、客戶的特殊時刻與個性化關懷
1．日常狀態(tài)下的五個一客戶維系
2．客戶常見幾種“關鍵時刻”
3．關鍵時刻的關懷方式
4．禮輕情意重：選禮物的用心
5．案例：從友商客戶策反，再到忠實客戶
6．案例：某企業(yè)信息部老總為什么認定你？酒桌上吐露原因。

五、項目協作中的客情升溫
1．一起扛過*：共同的奮斗和成功體驗
2．與客戶共同經歷的項目五個階段
3．項目中立體式維系，加深客戶友情
4．項目中的客戶期望管理
5．善于調動客戶的資源
6．讓你的“合作者”受益
7．聯動雙方資源，讓項目價值外溢

六、開展專題活動推動客情關系
1．案例：某市IT公司的論壇活動籌備，開拓客戶
2．盤點客戶的情感需求
3．活動的類型劃分
4．活動的組織與客情互動

七、客情關系溫度測試

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