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醫(yī)藥公司管理培訓(xùn)

課程背景：
本課程旨在強(qiáng)化醫(yī)藥經(jīng)銷公司管理者的團(tuán)隊(duì)管理能力和營銷能力的提升。
現(xiàn)在所謂的“新時(shí)代”，不是說說而已。在全新時(shí)代背景之下，疊加國家醫(yī)藥政策的密集調(diào)整，給醫(yī)藥流通企業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)。需要在管理理念和領(lǐng)導(dǎo)能力方面進(jìn)行賦能，才能在醫(yī)藥流通的洗禮中立于不敗之地。
首先，是VUCA時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)理念底層邏輯的更新。
傳統(tǒng)的管理，是建立在以牛頓物理力學(xué)為基礎(chǔ)之上的一切確定、規(guī)范有序的管理理論與實(shí)踐。牛頓式的管理，所追求的正是從無序到有序，遵循的是機(jī)制與流程，降本增效，實(shí)現(xiàn)人員的能力提升與潛力開發(fā)。未來的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對(duì)充滿未知、復(fù)雜性和不確定性，都需要從根本上重構(gòu)思維方式，使之具備量子領(lǐng)導(dǎo)力。從“靜態(tài)”的“不變”向“動(dòng)態(tài)”的“變化”變革轉(zhuǎn)型。“量子領(lǐng)導(dǎo)”的企業(yè)組織需要新的量子思維，將每個(gè)員工看作特殊的能量球，激發(fā)下屬員工發(fā)揮創(chuàng)意，“由下而上”地為公司注入源源不絕的動(dòng)力。
其次，提升中層領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)管理能力：執(zhí)行力與績(jī)效管理、輔導(dǎo)教練技術(shù)和情境領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)。
三分決策，七分執(zhí)行。很多時(shí)候我們看到，高層費(fèi)盡心思制定品牌定位和開拓戰(zhàn)略，一線團(tuán)隊(duì)會(huì)給這個(gè)“意圖”打上折扣，讓我們對(duì)原來的決策產(chǎn)生懷疑。還有些時(shí)候，我們改變或調(diào)整了策略，會(huì)發(fā)現(xiàn)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)仍然我行我素，保持原樣。執(zhí)行是一門學(xué)問，任何一名領(lǐng)導(dǎo)人都需要掌握這門學(xué)問，也是建立領(lǐng)導(dǎo)威信的必由之路。
團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常使用輔導(dǎo)教練技術(shù)。在新時(shí)代下，醫(yī)藥行業(yè)的帶人管理者面臨更大挑戰(zhàn)，就是如何承擔(dān)更大業(yè)績(jī)壓力的同時(shí)，又要避免“暴雷”，出現(xiàn)輿情危機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥行業(yè)團(tuán)隊(duì)頻頻出現(xiàn)整體重建的時(shí)候，則更需要加速對(duì)下屬成長(zhǎng)的培育，盡快完成業(yè)績(jī)達(dá)成。教練式管理是可以有效讓下屬自發(fā)成長(zhǎng)的管理方法，可有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長(zhǎng)動(dòng)力的技巧。“內(nèi)在動(dòng)力越強(qiáng)，就越不需要制度”。
情境領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)今最系統(tǒng)、*，同樣也是最實(shí)用的領(lǐng)導(dǎo)方法，幫助你去有效管理和發(fā)展員工，提高時(shí)間和資源的利用效果。它著力于當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)者角色的根本改變。情境領(lǐng)導(dǎo)?II幫助管理者實(shí)現(xiàn)從老板、評(píng)估者、法官和批評(píng)家，到合作伙伴、培訓(xùn)師、啦啦隊(duì)長(zhǎng)、支持者和教練的角色轉(zhuǎn)變。
最后，在新時(shí)代下，如何在廠家與銷售終端（醫(yī)院、藥店）之間更好起到橋梁作用，甚至主動(dòng)營銷特定品種，也是經(jīng)銷公司的必備能力之一。面臨一個(gè)新的計(jì)劃周期，中層管理者要在云譎波詭的市場(chǎng)變化當(dāng)中，從不確定的信息當(dāng)中梳理出市場(chǎng)變化的規(guī)律，推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營銷方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率*化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展

課程收益：
掌握符合時(shí)代發(fā)展要求的管理模式和理念
掌握并運(yùn)用執(zhí)行的四種工具，進(jìn)而分析團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行黑洞。
提供建構(gòu)執(zhí)行力組織的建議和標(biāo)準(zhǔn)。
如何用教練式領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)下屬工作潛力和主動(dòng)積極性
如何靈活運(yùn)用不同的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)，以有效管理員工
制定商業(yè)生意目標(biāo)，生意目標(biāo)的分解
具備科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)分析能力，能夠深入考慮全局以及識(shí)別影響指標(biāo)達(dá)成的相關(guān)因素
學(xué)會(huì)在有限的資源配置之下，如何決策投入爭(zhēng)取業(yè)績(jī)*化
制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標(biāo)的*區(qū)域營銷策略與行動(dòng)計(jì)劃
與客戶建立顧問式銷售關(guān)系，以聯(lián)合生意計(jì)劃等項(xiàng)目的方式展開商業(yè)合作。

課程對(duì)象：
醫(yī)藥營銷公司管理者，銷售經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理。

提供工具：
工具一：經(jīng)理勝任力模型（醫(yī)藥經(jīng)銷公司）
工具二：執(zhí)行力管理三要素（3C模型）
工具三：協(xié)訪輔導(dǎo)對(duì)話流程、跟進(jìn)表單
工具四：新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)
工具五：下屬潛能干擾的來源清單
工具六：?jiǎn)T工分類管理九宮格
工具七：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格改善記錄表
工具八：大環(huán)境PEST分析
工具九：SWOT分析
工具十：結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)的設(shè)定
工具十一：有效的客戶畫像清單
工具十二：確定機(jī)構(gòu)個(gè)人需求清單
工具十三：專業(yè)拜訪流程（五百強(qiáng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)PSS課程）
工具十四：客戶需求分析清單
工具十五： 競(jìng)爭(zhēng)銷售分析“三個(gè)盒子”
工具十六：提升價(jià)值感的三個(gè)方向

課程大綱
一、時(shí)代發(fā)展的挑戰(zhàn)與把脈（1小時(shí)）
1、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展展望
醫(yī)藥銷銷售整體數(shù)據(jù)分析
處方藥外流是發(fā)展趨勢(shì)
零售與第三終端的發(fā)展分析
2、醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展展望
醫(yī)藥商業(yè)在新醫(yī)改和電商背景下的發(fā)展趨勢(shì)
新醫(yī)改下藥行銷體系的變化
未來醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
行業(yè)集中度提高
電商渠道迎來高速增長(zhǎng)
大而全與小而精
3、新形式下商業(yè)公司的營銷要求
從客情拜訪走向?qū)I(yè)拜訪
從發(fā)貨流通到主動(dòng)營銷
科學(xué)規(guī)劃，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
創(chuàng)新營銷，搶跑市場(chǎng)
商銷市場(chǎng)銷售規(guī)劃一般原則（廣覆蓋、借資源、小學(xué)術(shù)、廣影響、選產(chǎn)品、大市場(chǎng)）
4、VUCA時(shí)代醫(yī)藥經(jīng)理的能力發(fā)展重點(diǎn)
新時(shí)代充滿不確定性
新時(shí)代對(duì)企業(yè)發(fā)展的緊迫要求
恐怖的雙縫實(shí)驗(yàn)給管理學(xué)上的啟示（視頻）
量子時(shí)代對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的要求（量子領(lǐng)導(dǎo)力）
從量子世界的視角看當(dāng)下的工作困境
管理者需更新底層邏輯（價(jià)值觀）
新時(shí)期（醫(yī)藥經(jīng)理）的管理雷區(qū)
醫(yī)藥帶人經(jīng)理的能力進(jìn)階模型
VUCA時(shí)代醫(yī)藥帶人經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整

二、執(zhí)行力與績(jī)效達(dá)成（4小時(shí)）
1、認(rèn)識(shí)管理
管理者的工作就是通過他人產(chǎn)生績(jī)效結(jié)果
執(zhí)行力在企業(yè)經(jīng)營中位置（讓戰(zhàn)略、人員、運(yùn)營三大核心流程相扣）
《致加西亞的信》正反面分析
2. 新生代需要全新管理方法
1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號(hào)團(tuán)建畫餅考試……）
2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長(zhǎng)期化）
3）新生代可能無效的五大激勵(lì)點(diǎn)（晉升前景名望認(rèn)可金錢）
4）新生代可能有效的五大激勵(lì)點(diǎn)（享受炫耀好玩意義氛圍）
游戲互動(dòng)：千里傳音
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的4C模式
澄清：任務(wù)清晰明確。確保對(duì)指令、目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任和表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)雙方?jīng)]有異議
控制：衡量和糾正偏差，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差、有效調(diào)整偏差
勝任：承擔(dān)任務(wù)者有能力完成任務(wù)。任務(wù)難度合適于承擔(dān)任務(wù)的人
承諾：承擔(dān)任務(wù)者愿意全力以赴確保任務(wù)完成，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)
4、任務(wù)下達(dá)不是單向輸出
要保持雙向溝通
要盡可能交待任務(wù)背景
明確標(biāo)準(zhǔn)：沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒能交付
傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)溝通動(dòng)力和現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)溝通動(dòng)力
5、監(jiān)控系統(tǒng)三步曲
建立明確的控制標(biāo)準(zhǔn)（哪里，什么，標(biāo)準(zhǔn)）
根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量目標(biāo)實(shí)施的成效
糾正實(shí)際結(jié)果同目標(biāo)的偏差（糾偏的方法）

三、管理者的權(quán)變-情境領(lǐng)導(dǎo)力（4小時(shí)）
1、情境領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知
領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
領(lǐng)導(dǎo)他人的三步走
第一步：診斷下屬的準(zhǔn)備度
第二步：認(rèn)知自己管理的靈活性
第三步：將自己的管理風(fēng)格與下屬準(zhǔn)備度進(jìn)行匹配
2、判斷下屬發(fā)展階段的準(zhǔn)備度
對(duì)下屬能力的判斷維度（知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能）
對(duì)下屬意愿度的判斷維度（信心、承諾、動(dòng)機(jī)）
下屬發(fā)展的四個(gè)階段
視頻：判斷視頻中不同員的工準(zhǔn)備度
3、認(rèn)知自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
七種指導(dǎo)行為及其特征
七種支持行為及期特征
四種領(lǐng)導(dǎo)方式
視頻：判斷視頻中不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬準(zhǔn)備度的匹配
討論：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格如何與四種準(zhǔn)備度匹配？
下屬工作狀態(tài)是一個(gè)變化著的動(dòng)態(tài)循環(huán)
正向發(fā)展循環(huán)
倒退循環(huán)及其原因

四、輔導(dǎo)教練技術(shù)（4小時(shí)）
1、輔導(dǎo)教練技術(shù)的由來和應(yīng)用
教練技術(shù)的由來（案例：網(wǎng)球教練的故事）
工作中輔導(dǎo)教練技術(shù)的應(yīng)用分類（成功/發(fā)展型、進(jìn)改型、處理不良績(jī)效）
新時(shí)代發(fā)展和新生代管理的要求
輔導(dǎo)教練要義
要義一：輔導(dǎo)教練在于激發(fā)每個(gè)人的潛力（績(jī)效=潛能-干擾）
要義二：先改變思想，才能改變行為
要義三：用提問引發(fā)思考
視頻：一位老師如何激發(fā)學(xué)員積極主動(dòng)性
2、改進(jìn)型輔導(dǎo)教練對(duì)話
對(duì)不同員工進(jìn)行輔導(dǎo)的要有不同權(quán)重（根據(jù)潛力和自身能力進(jìn)行九宮格分類）
輔導(dǎo)談話的流程和內(nèi)容
練習(xí)：協(xié)訪輔導(dǎo)后對(duì)話演練
3、發(fā)展型教練對(duì)話
GROW對(duì)話模型的具體定義和來源
GROW模型中每一步的精典提問句式匯總
互動(dòng)：GROW模型對(duì)話體驗(yàn)
GROW對(duì)話模型在工作中的應(yīng)用
練習(xí)：如何對(duì)下屬人員進(jìn)行發(fā)展型成長(zhǎng)指導(dǎo)

五、醫(yī)藥經(jīng)銷公司的生意規(guī)劃(6小時(shí))
一、醫(yī)藥商業(yè)公司生意機(jī)會(huì)分析
1、經(jīng)營環(huán)境分析
醫(yī)藥大環(huán)境分析：PEST分析：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)
醫(yī)藥行業(yè)對(duì)PEST的關(guān)注方向調(diào)準(zhǔn)較正
小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)
2、醫(yī)院醫(yī)生客戶分析
醫(yī)院潛力分析
門診與病房科室潛力的測(cè)算方法
影響客戶處方的因素
如何判斷客戶的處方階段
像客戶一樣思考——客戶的購買心理變化
3、零售客戶分析
個(gè)人需求：權(quán)力、成就、承認(rèn)、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機(jī)構(gòu)需求：財(cái)務(wù)、績(jī)效、形象
工具與練習(xí)：確定客戶個(gè)人需求清單
——將需求與客戶需求進(jìn)行匹配
工具：我方與客戶需求匹配的“三個(gè)盒子”
4、競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司分析
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品公司分析
競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析
5、機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)確定—SWOT分析
業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析
案例：小強(qiáng)追小芳的SWOT分析
——建立SWOT時(shí)要考慮的問題
小組討論練習(xí)：區(qū)域營銷SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營銷主題）
案例分享：阿斯利康降血脂產(chǎn)品區(qū)域業(yè)務(wù)SWOT分析
二、商業(yè)公司生意達(dá)成的計(jì)劃制定
案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？
1、如何制定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)
如何設(shè)定有效的過程目標(biāo)
分組案例練習(xí)：設(shè)定過程目標(biāo)
練習(xí)：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的匯報(bào)呈現(xiàn)表格
2、行動(dòng)計(jì)劃的制定
確定合適的行動(dòng)
為眾多行動(dòng)安排優(yōu)先次序
制定每項(xiàng)行動(dòng)的行動(dòng)方案
游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復(fù)盤分享
3、進(jìn)行資源分配
資源分配的重要性
資源分配的原則方法
二八原則在資源分配中的應(yīng)用
利弊分析法
九宮格方法對(duì)客戶地位進(jìn)行評(píng)估
——客戶評(píng)估的幾項(xiàng)指標(biāo)
練習(xí)：九宮格制作
討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)
4、增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估
重新分配客戶
不同配合度/意愿度客戶的工作重點(diǎn)
三、拉升戰(zhàn)略——如何與銷售終端（醫(yī)院、藥店、第三終端）走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作
1、什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
聯(lián)合生意計(jì)劃在零售商業(yè)活動(dòng)中的邏輯定位
醫(yī)藥界聯(lián)合生意計(jì)劃案例：
惠氏“天使不折翼”項(xiàng)目
BD醫(yī)療“糖足診療中心”項(xiàng)目
2、如何走向聯(lián)合生意計(jì)劃
將客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃向聯(lián)合生意計(jì)劃層次拉升
不斷瞄準(zhǔn)客戶的更深層次需求
工具：三個(gè)提升你在客戶面前價(jià)值定位的方向
尋找雙方共贏空間
工具：帕雷托理想曲線

醫(yī)藥公司管理培訓(xùn)