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如何處理客訴

課程背景：
各大汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)等是必不可少的元素，銷售服務(wù)過程中，客戶投訴錯(cuò)綜復(fù)雜重復(fù)出現(xiàn)，導(dǎo)致銷售服務(wù)工作難以開展，不僅對(duì)當(dāng)前的工作開展帶來難度，還為客戶終生價(jià)值帶來極大的阻力。解決客戶投訴，已經(jīng)上升到迫在眉睫的階段，但銷售服務(wù)從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)科學(xué)的客戶投訴處理技巧，無法合理地展開溝通，往往陷入被動(dòng)的談判狀態(tài)，為企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。
本課程旨在系統(tǒng)講解投訴處理，從中掌握客戶投訴處理技巧，溝通技巧，談判技巧。
課程收益：
● 正確理解投訴，消滅投訴恐懼
● 掌握投訴處理技巧
● 掌握聆聽與溝通，提高工作效率
● 掌握投訴談判技巧，化被動(dòng)為主動(dòng)進(jìn)行客戶引導(dǎo)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員/客服人員
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討+角色扮演

課程大綱
第一講：理解投訴，重塑溝通
一、投訴的定義
二、投訴的影響
三、重塑溝通
1. 溝通誤區(qū)識(shí)別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對(duì)溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個(gè)技巧
a措辭情緒
b溝通計(jì)劃
c問題驅(qū)動(dòng)
d切勿打擾
e可視思維
四、有效交流
1. 金字塔型交流法
視頻教學(xué)：部門合作的混亂溝通
1）金字塔型交流法原則
2. 溝通表述6方式
1）表述方法
a時(shí)間結(jié)構(gòu)法
b鐘擺結(jié)構(gòu)法
c支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法
d空間結(jié)構(gòu)法
e變焦結(jié)構(gòu)法
f遞推結(jié)構(gòu)法
項(xiàng)目研討：如何向甲方進(jìn)行事項(xiàng)說明

第二講：動(dòng)之以情，曉之以理
一、服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線法
1. 表明立場(chǎng)，感同身受
2. 訴求滿足感
1）馬斯洛層次模型
2）個(gè)人訴求滿足感
3. 個(gè)人綜合感
1）業(yè)務(wù)的價(jià)值
2）配套的價(jià)值
4. 社會(huì)認(rèn)同感
5. 不卑不亢，全盤接受
二、聆聽溝通，化解矛盾法
1. 拓展訓(xùn)練——溝通五色板
1）百忍成金
2）交叉交流
3）平行交流
2. 區(qū)分關(guān)系三傾聽
1）行動(dòng)關(guān)系
2）利益關(guān)系
3）需求關(guān)系
3. 誘導(dǎo)提問三步走
1）封閉
2）開放
3）誘導(dǎo)
4. 定性溝通五確認(rèn)
1）認(rèn)同
2）反問
3）標(biāo)準(zhǔn)
4）說明
5）確認(rèn)
三、反客為主，主動(dòng)談判法
1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用
2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用
3. 對(duì)半法則及工作生活應(yīng)用
4. 快速服務(wù)
四、凸顯流程，高效處理法
1. 動(dòng)作展示，眼見為實(shí)
2. 述前專業(yè)，述后敷衍
視頻教學(xué)：低效的處理流程
案例分析：客戶常見的三大投訴類型解決方案

第三講：打造忠誠(chéng)，企業(yè)常青
一、客戶異議處理及應(yīng)對(duì)
1. 異議處理四步走
1）認(rèn)同——對(duì)比——提升——確認(rèn)
2）認(rèn)同——反問——標(biāo)準(zhǔn)——消除
二、打造忠誠(chéng)，企業(yè)常青
1. 維系態(tài)度
2. 維系方式
3. 維系技巧
4. 維系內(nèi)容
5. 強(qiáng)化客企
案例分析：小米如何成就IT巨無霸
三、轉(zhuǎn)化投訴，重塑口碑
1. 定義角色
2. 建立社群
3. 充實(shí)內(nèi)容

如何處理客訴