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區(qū)域管理的課程

【課程背景】
公司缺乏優(yōu)秀的操盤手以及后備操盤手，導致業(yè)績無法突破
系統(tǒng)客戶多，缺乏標桿大客戶，導致成本高，但是業(yè)績一直無法突破
客戶開發(fā)/客戶管理，缺乏標準SOP/工具和模板
市場推廣費用用了，沒有效果
團隊人均產出低，操盤手不懂如何管理團隊
銷售計劃每月做，效果差，缺乏科學的模板和內容設計
銷售會議每月開，但是業(yè)績沒有改善，執(zhí)行力沒有提升，缺乏科學的設計
區(qū)域操盤手五力模型

【課程收益】
挖掘到生意增長機會點
掌握市場規(guī)劃，銷售模式設計的方法/流程，以及落地方案
掌握開發(fā)經銷商/經銷商生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握開發(fā)終端/終端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握團隊管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握市場推廣核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握月度銷售計劃的模板/案例/流程
掌握經營分析會的內容與流程

【課程對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售經理、銷售主管

【課程大綱】
模塊一、《經銷商開發(fā)與生意提升》大綱
一、開發(fā)經銷商1、小競賽：生活中的開發(fā)題
2、您聯(lián)想到了什么
3、經銷商開發(fā)的要點
4、廠商開發(fā)經銷商的五個關鍵要素
合作關系
營運資金
客戶網絡
業(yè)務資源
代理品牌
5、對照：經銷商開發(fā)廠商的五個關鍵要素
產品特點
品牌影響
公司實力
操作方式
渠道策略
6、經銷商開發(fā)的基本原則
主動開發(fā)原則
優(yōu)勢互補原則
目標一致原則
發(fā)展?jié)摿υ瓌t
寧缺勿濫原則
7、經銷商開發(fā)流程
市場規(guī)劃
經銷商畫像
經銷商開發(fā)
案例：某公司經銷商畫像
案例：某公司市場規(guī)劃與經銷商布局練習：經銷商畫像
二、經銷商日常管理1、經銷商日常管理包括內容
2、經銷商日常管理模型
3、經銷商聯(lián)合生意計劃
案例：經銷商聯(lián)合生意案例
練習：經銷商聯(lián)合生意計劃三、高效激勵經銷商
1、經銷商三大需求
生存
競爭
發(fā)展
2、激勵經銷商的方法——生存激勵
授權激勵：明確授權區(qū)域/品牌/產品/渠道；保護經銷商權益
價格激勵：管控價格，避免價格混亂和竄貨；不斷建立經銷商信心
目標激勵：目標達成獎勵，返利/折扣等
市場資源激勵：促銷政策，促銷資源，市場培訓，人員支持等
感情激勵：高層拜訪、參觀工廠、經銷商會議
3、激勵經銷商的方法——競爭激勵
經銷商銷售PK
*授權
標桿經銷商
幫助經銷商建立競爭力
市場分析與區(qū)域突破
4、激勵經銷商的方法——發(fā)展激勵
特殊待遇
股權激勵
經銷商委員會
區(qū)域拓展支持
案例：某公司激勵經銷商政策
四、評估經銷商
1、經銷商評估的核心：ROI分析
2、經銷商業(yè)務評估報告：經銷商ROI報告
3、經銷商業(yè)務評估報告：核心評估指標
4、經銷商評估的類型
新市場上評估經銷商
舊市場上評估經銷商
定期評估經銷商的作用
合格經銷商繼續(xù)留用
不合格經銷商淘汰
工具：經銷商生意計分卡
案例：經銷商評估五、標桿經銷商打造
1、標桿經銷商概念和標準
2、標桿經銷商打造5步驟
經銷商分類
生意增長機會分析
聯(lián)合生意計劃制定
計劃執(zhí)行與達標
標桿經銷商全國復制
案例：某公司標桿經銷商執(zhí)行手冊
練習：標桿經銷商打造經銷商開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司經銷商開發(fā)誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定經銷商開發(fā)與標桿經銷商打造計劃

模塊二、《終端開發(fā)與生意提升》大綱
決勝終端——洞察終端，把握先機
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點
終端是陣地：產品－終端－消費者的關聯(lián)橋梁
2、中國快速消費品終端發(fā)展趨勢與機會
寬度趨勢
長度趨勢
深度趨勢
運作趨勢
終端發(fā)展趨勢帶來的機會
終端發(fā)展趨勢帶來的挑戰(zhàn)
4、終端生意提升兩個維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
5、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場規(guī)劃：面/線/點
終端開發(fā)五步驟
終端生意提升五步驟
終端評估與優(yōu)化
二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例：某公司終端定義
工具：終端定義表
研討：親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場規(guī)劃
1、城市分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營
制高點
放射線
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
4、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開發(fā)
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開發(fā)方案
產品搭配終端
價格搭配終端
市場推廣活動搭配終端
經銷商團隊搭配終端
工具：終端客戶開發(fā)方案工具
練習：終端客戶開發(fā)方案制定
3、終端開發(fā)五步驟
信息收集
挖掘需求與機會分析
呈現(xiàn)合作方案
處理異議
訂單與回款
現(xiàn)場演練：終端開發(fā)現(xiàn)場演練
四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎——終端生意原理
思考：一個門店生意是由哪些指標構成的？
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價
2、門店生意四指標
客流量、攔截率、成交率、客單價
3、影響門店生意八要素：八要素對門店四指標的影響
各要素標準與原理
分銷標準及原理
價格標準及原理
庫存標準及原理
位置標準及原理
陳列標準及原理
助銷標準及原理
促銷標準及原理
促銷員標準及原理
練習：尋找終端生意機會點
3、終端生意提升五步驟
選客戶
找機會
定計劃
抓執(zhí)行盯產出
強復制
案例：某公司終端生意提升案例
五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評估與優(yōu)化
1、終端生意定期評估
2、終端生意機會與挑戰(zhàn)分析
3、終端優(yōu)化
六、學習執(zhí)行落地——終端月度經營計劃&月度經營分析會
1、終端月度經營計劃
作用
內容
模板
案例：某公司終端月度經營計劃
2、終端月度經營分析會
作用
流程
模板
案例：某公司終端月度經營分析會
七、終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
八、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定終端深度覆蓋與生意提升計劃

模塊三《決勝推廣——年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃》
課程邏輯
一、品牌管理的戰(zhàn)略性思維能力
1、年度/季度推廣方案的性質和特點
2、品牌管理的關鍵控制指標
品牌資產
整合營銷傳播
深度金字塔的應用
推廣方案的ROI
3、戰(zhàn)略性思維模式OGSM和ROGSOPBM
戰(zhàn)略性思維的基礎
OGSM做正確的事
ROGSOPBM用正確的方法做正確的事二、制定計劃第一步：市場分析－發(fā)現(xiàn)機會和問題1、調研的渠道和用途
2、定量分析
銷售數(shù)據分析：555分析模型
市場份額數(shù)據分析
消費者U&A調研結果分析
競爭對手分析
3、定性分析
系統(tǒng)性思維
綜合運用定量和定性分析制定計劃第二步：策略制定－選擇關鍵機會與問題1、ROGSOPBM策略思維模型
2、分析－決策
3、objective （目的）
波特競爭戰(zhàn)略
4、Goal（目標）
關鍵生意驅動要素
5、Strategies（策略）
SWOT 分析
利用SWOT分析制定策略
提升業(yè)績的常用市場策略
6、小結：OGSM做正確的事四、制定計劃第三步：計劃編制－把握關鍵機會與問題1、為什么推廣方案沒有取得預期效果？
Organization（組織）
Plan（計劃）
Budget（預算）
Measures（衡量指標）
2、幾種常用品牌推廣方案的編制要點&工具&模板
要點
工具
模板
3、如何平衡計劃的前瞻性和實際的多變性
4、計劃編制之后做什么？
TIPS：計劃成功的要素五、推廣方案的實踐總結與精進1、從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭－從抗爭救災中總結出的35條經驗
2、豐田的TPS力量
3、從營銷中學習營銷
4、總結與精進
回顧您的結果
總結您的過程
精進您的方案六、年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司市場推廣誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定年度推廣策略與推廣活動規(guī)劃

模塊四《決勝團隊——打造高績效的營銷團隊》
課程邏輯
團隊業(yè)績目標與重點工作梳理
1、2024年業(yè)績目標梳理
2、2024年重點工作梳理
二、專業(yè)戰(zhàn)斗力1、有戰(zhàn)斗力的團隊VS無戰(zhàn)斗力的團隊
案例：韓國國足VS中國國足
2、有無專業(yè)戰(zhàn)斗力的績效差異
案例：甲午海戰(zhàn)
3、專業(yè)戰(zhàn)斗力團隊的構成元素
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軍官
戰(zhàn)術+士兵+武器
4、5E5M5CTM打造方法論團隊戰(zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力
5、精準營銷5E5M5CTM打造方法論
三、5E－打造單兵1、案例研討：這幾個人該怎么辦
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練習：集思廣益－親和圖
2、5E－識人：洞悉人性
不同人的類型和作用
精品、普品、廢品、毒品
人品的6個維度
價值觀、性格、動機、情緒、言語、行為
案例：曾國藩的識人之術
ips：聽其言觀其行
練習：*性格測試
3、5E－選人：崗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS個人需求
崗位勝任能力模型
案例：F公司崗位勝任能力考量維度
應聘者動機和ROI需求
選人匹配工具與技巧
練習：搭建下屬的崗位勝任能力模型
工具：銷售代表崗位勝任能力評估
4、5E－用人：知人善任
崗－事－人
用人要評
先建體系后下結論
5、5E－育人：授人以漁
為什么要授人以漁
人的能力獲得原理
善用721來授人以漁
6、5E－留人：給人希望
員工流失經驗規(guī)律
一線人員流失原因分析
辭人注意事項
案例：北漂的心聲
員工的工作動機
留人方法
待遇留人
發(fā)展留人
激勵留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高績效團隊1、案例研討：剛？柔？寬？嚴？
2、5M－士氣管理
練習：設身處地－房間地圖
12種常用激勵方式
案例：五一關懷行動
激勵Tips
3、5M－目標管理
建立共同的目標
案例：師徒四人西天取經
4、5M－計劃管理
制定清晰的計劃
目標導向
分工明確
共同參與
定期回顧
工具：一盤棋計劃
5、5M－執(zhí)行管理
持續(xù)跟進
過程管理
工具：看板管理工具
6、5M－獎懲管理
及時懲罰：熱爐原理
案例：李鴻章治軍
五、5C－打造文化1、案例：好像不太和諧
2、打造團隊文化
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案例：戰(zhàn)馬－向馬政委致敬
練習：勇往直前－電梯演講
練習：描繪藍圖－隱喻愿景圖
六、打造營銷團隊誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司打造營銷團隊誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據老師給的工具，制定營銷團隊打造計劃

模塊五、《月度銷售計劃》/《經營分析會》大綱
一、銷售部月度經營計劃
1、作用
2、內容
3、模板
案例分析：某公司銷售部月度經營計劃
作業(yè)：制定各區(qū)域月度銷售計劃
二、經營分析會
1、作用
2、流程
3、模板
案例分析：某公司經營分析會
作業(yè)：制定經營分析會管理制度

區(qū)域管理的課程