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KYC實戰(zhàn)培訓(xùn)

 

課程背景：

2022年灰犀牛、黑天鵝事件迭出，全球經(jīng)濟(jì)面臨下行風(fēng)險。俄烏戰(zhàn)爭、全球通脹疊加新冠疫情，市場波動加劇風(fēng)險事件頻出，財富管理行業(yè)面臨多重挑戰(zhàn)。 

在此背景下，高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，對金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的安全性要求不斷提高。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求，洞悉客戶的需求和痛點，在接洽過程中快速找到切入點，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。因此專業(yè)的KYC能力是每位服務(wù)高凈值客戶的客戶經(jīng)理必須掌握的技能。

 

課程收益：

通過對當(dāng)前資本市場的深入分析，啟發(fā)和闡述管理業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以及未來財富管理業(yè)務(wù)對銀行業(yè)績的綜合貢獻(xiàn)。通過標(biāo)準(zhǔn)化KYC七步成詩流程的講解和大量課堂上的實際操練，學(xué)員將：解決理財經(jīng)理面對大客戶KYC不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解在與高凈值客戶進(jìn)行顧問式營銷時的核心邏輯與溝通技巧，學(xué)會有效溝通，獲取更多有用信息，為客戶進(jìn)行科學(xué)的資產(chǎn)配置以解決客戶深層次金融需求。

 

課程對象：理財經(jīng)理、財富顧問、私行負(fù)責(zé)人等

 

課程大綱：

一、資本市場的現(xiàn)狀分析

1、財富管理行業(yè)15年變遷史背后的宏觀經(jīng)濟(jì)邏輯

1) 那些年我們踩過的坑（財富管理發(fā)展路徑中的典型案例）

2) 2021年黑天鵝背景下資管新規(guī)再過渡，標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)成為未來十年財富管理的主基調(diào)

3) 2022年國內(nèi)外資本市場動態(tài)分析

2、正確理解理財、投資與財富管理三者之間的關(guān)系

3、營銷人員核心困難與挑戰(zhàn)

1) 與成功人士對話難

2) 診斷與開方能力嚴(yán)重缺乏

3) 傳統(tǒng)銷售技巧適得其反

4、傳統(tǒng)銷售模式如何適應(yīng)變化

 

二、高凈值客戶KYC的作用和意義

1、高凈值客戶營銷流程：

了解客戶（KYC）——探尋客戶需求（*）——提供解決方案（FABER）

2、探索客戶需求的意義

1) 我們銷售產(chǎn)品的目的是什么？

【案例分享】：企業(yè)主慶先生夫婦的投資故事

2) 什么是客戶真正的需求

3) 識人的五大圈層理論

3、KYC是銷售的基礎(chǔ)，是達(dá)成客戶理財目標(biāo)的必經(jīng)之路

 

三、高凈值客戶KYC全流程    

1、KYC事前準(zhǔn)備——厘清目標(biāo)，有備而來

1) 收集信息：靜態(tài)信息和動態(tài)信息

2) 形成初步畫像：客戶九宮格分類法

【小組討論】：不同類型客戶的KYC溝通要點

3) 擬清提問問題：抓住重點

4) 確定分級目標(biāo)

【工具】：KYC表的動態(tài)管理

2、KYC實施過程——七步成詩工作法 

1) 快速破冰：了解人性的13個密碼

2) 建立信任：信任公式

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：一見如故的秘笈

3) 有效溝通：深度溝通鏈接的四個象限和五個層次

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：劉先生案例-如何運用深度鏈接溝通挽留大額資金

4) 聽和感受：低調(diào)、注重隱私的私人客戶如何做KYC?

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：林*案例-如何通過深度聆聽與客戶共情促成營銷

【心理學(xué)測試】：你是一位好的聆聽者嗎？

5) 客戶畫像：快速畫像、畫像的修訂及現(xiàn)場運用

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤+演練】：如何快速判斷客戶類型及應(yīng)對策略

【心理測試】：POP人格類型測試

6) 有力提問：痛點營銷 - 利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機(jī)

【課堂練習(xí)】：使用開放式問題和封閉式問題自然流暢獲取信息

【視頻教學(xué)】：相機(jī)銷售的兩段視頻帶給我們的啟發(fā)

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：運用馬斯洛需求理論問出痛點問題。

7) PPF九宮格：PPF九宮格的邏輯梳理

①　PPF九宮格的內(nèi)容框架 

②　36個問題360°了解你的客戶

③　PPF九宮格的溝通邏輯

【實戰(zhàn)案例復(fù)盤】：運用PPF九宮格挖掘企業(yè)家客戶需求案例

3、KYC事后萃取——客戶信息的記錄及更新

1） 檢視客戶財富管理目標(biāo)

2） 萃取核心信息，層層深入

3） 及時修訂策略

 

四、KYC七步成詩的實戰(zhàn)運用

實戰(zhàn)演練：五類客群十大需求的挖掘

演練規(guī)則：設(shè)計五個案例分小組進(jìn)行演練。學(xué)員根據(jù)案例背景分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具，運用*、PPF九宮格及KYC表對客戶進(jìn)行問題設(shè)計，現(xiàn)場溝通，需求總結(jié)，完成KYC，做出初步的資產(chǎn)配置建議。

演練方式：學(xué)生分組討論、情景演練、成果總結(jié)、講師點評。

案例1：傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代客群

1) 案例闡述

2) 重要知識點，技巧及工具要點：宏觀經(jīng)濟(jì)政策，產(chǎn)業(yè)周期，傳承解決方案（股權(quán)），法律及稅務(wù)方案，KYC技巧，求同存異要點及分享成交法等

3) KYC七步成詩在整個案例展示中的匹配及切入點

4) 完成KYC表

5) 做初步的資產(chǎn)配置建議書

案例2：高管（專業(yè)人士）客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：客戶背景初篩，家庭目標(biāo)梳理，子女教育目標(biāo)，投資回顧及資產(chǎn)健康狀況檢視。

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例3：富二代客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：國內(nèi)房地產(chǎn)政策及發(fā)展趨勢，貨幣安排，全球資產(chǎn)配置，海外房產(chǎn)投資，海外資產(chǎn)工具，教育與移民留學(xué)談資、創(chuàng)業(yè)投資等

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例4：富裕晚年客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：經(jīng)濟(jì)周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產(chǎn)與金融資產(chǎn)的安排，預(yù)備傳承等

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

案例5：富太太客群

1) 案例闡述

2) 學(xué)員根據(jù)現(xiàn)在的政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析客戶長期及短期財務(wù)目標(biāo)，解決方案及工具

3) 重要知識點，技巧及工具要點：婚姻內(nèi)外資產(chǎn)保護(hù)，發(fā)展需求與金融資產(chǎn)匹配等

4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點

5) 完成KYC表

6) 完成初步的資產(chǎn)配置建議書

結(jié)束：講師點評及課程總結(jié)

 

KYC實戰(zhàn)培訓(xùn)