《理財(cái)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》
講師：馮文 瀏覽次數(shù)：119
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問
培訓(xùn)講師：馮文
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合素質(zhì)提升課程
課程背景：
隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值*化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營銷制度必然選擇銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要策略——理財(cái)客戶經(jīng)理制。因此，銀行理財(cái)客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營銷的成敗。
本培訓(xùn)項(xiàng)目科學(xué)地采用“綜合素質(zhì)?專業(yè)知識(shí)? 實(shí)戰(zhàn)技能+工作態(tài)度”的綜合培訓(xùn)，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)；根據(jù)人的工作潛能發(fā)揮原理，從理財(cái)客戶經(jīng)理的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的激發(fā)作為營銷激勵(lì)的起點(diǎn)，全面解決其工作態(tài)度及技能障礙；并深入結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，將客戶開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品營銷與推廣、客戶資信與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、客戶關(guān)系維護(hù)等具體的工作技能逐一細(xì)化，通過情景模擬、案例分享、視頻資料、團(tuán)隊(duì)合作等互動(dòng)方式，結(jié)合銀行職員個(gè)體素質(zhì)與技能差異，全面進(jìn)行實(shí)務(wù)及技能提升的“個(gè)性化解決方案”。
課程收益：
1、 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶銷售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。
2、 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。
3、 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶分類管理，減少客戶流失，并且掌握客戶挽留的技巧。
4、 做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。
5、 了解高端客戶銷售的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，樹立高端客戶銷售新理念；
6、 了解、掌握并能熟練運(yùn)用電話外呼的技巧，提高電話約見客戶的成功率；
7、 了解、掌握性格分類法、人生轉(zhuǎn)變法、被動(dòng)銷售法，從而識(shí)別目標(biāo)客戶，發(fā)掘潛在客戶；
8、 了解、掌握并能運(yùn)用*提問模式，掌握客戶的購買心理和與客戶的溝通策略，從而可以較好地發(fā)掘客戶需求；
9、 了解FABE法則，掌握銀行產(chǎn)品介紹流程和技巧，并能在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)運(yùn)用PALM卡、理財(cái)故事推介工具等；
課程對(duì)象：私營部、理財(cái)中心客戶經(jīng)理等
課程大綱：
1、 課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)策略游戲
2、 描繪輪廓：優(yōu)秀的銀行理財(cái)客戶經(jīng)理的輪廓描繪（四個(gè)維度）
3、 自我剖析：針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)自我進(jìn)行剖析與評(píng)估
4、 厘清障礙：針對(duì)個(gè)人業(yè)績目標(biāo)所面臨的障礙和困難
5、 課程期望：分組討論對(duì)課程的期待并進(jìn)行集中呈現(xiàn)
第一章：理財(cái)產(chǎn)品營銷策略
一、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧
(一)銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：
甄選目標(biāo)客戶
拜訪準(zhǔn)備
接近客戶建立信任
溝通并發(fā)掘客戶需
產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
異議處理
締結(jié)成交?
優(yōu)化客戶關(guān)系
(二)如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
內(nèi)部挖掘
外部發(fā)掘
人脈拓展
陌拜拓展
結(jié)盟拓展
網(wǎng)絡(luò)拓展
(三)拜訪客戶必須做哪些準(zhǔn)備？
客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備
拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價(jià)值
拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題
拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案
拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案
拜訪關(guān)鍵五、促進(jìn)客戶達(dá)成合作
總結(jié)、提問與答疑
(四)接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
(五)如何快速建立信任
(六)洞悉客戶心理需求：
(七)我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308984.html
儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
(八)如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
活化演示VS體驗(yàn)營銷
巧用“加、減、乘、除”
案例演示
(九)如何處理客戶異議？
(十)如何踢好臨門一腳？
二、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營銷技巧
(一)理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
(二)理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
(三)中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：VIP客戶信息收集與檔案管理
(四)識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）
(五)深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？
三、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
(一)投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析
“T系列”理財(cái)產(chǎn)品
個(gè)人外匯買賣
開放式基金
基金定投
保險(xiǎn)產(chǎn)品
(二)銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析
四、個(gè)人金融產(chǎn)品銷售技巧
(一)有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
(二)利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
1、 理財(cái)金字塔原理
2、 “72”經(jīng)驗(yàn)法則
3、 理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用
4、 理財(cái)對(duì)比法
(三)與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
1、 專業(yè)術(shù)語口語化
2、 有效互動(dòng)
3、 遭到拒絕后的藝術(shù)處理
4、 過程中讓客戶有成就感
(四)標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷售流程（實(shí)際案例演練）
1、 建立客戶關(guān)系
2、 分析客戶信息
3、 資產(chǎn)與現(xiàn)金流評(píng)估與分析
4、 制訂可選擇理財(cái)方案
5、 執(zhí)行客戶選擇的理財(cái)方案
6、 跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶建立長久的合作戰(zhàn)略
(五)情景模擬演練：七步成詩
1、營造良好的溝通氛圍
2、有效提問-發(fā)掘客戶需求
3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
4、客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
5、行動(dòng)建議
6、給予客戶合適的承諾
7、完美的結(jié)束對(duì)話
第二章：理財(cái)營銷高效溝通技巧訓(xùn)練
一、理財(cái)客戶經(jīng)理觀察能力訓(xùn)練
1、 十種不同性格客戶的觀察與應(yīng)對(duì)技巧
2、 在銷售談判過程中觀察能力的運(yùn)用（通過客戶舉止，姿態(tài)、話音揣度其內(nèi)心的思想活動(dòng)）
二、理財(cái)客戶經(jīng)理傾聽能力訓(xùn)練
1、 傾聽的五大技巧
2、 傾聽的四大障礙
三、語言表達(dá)能力訓(xùn)練
1、 理財(cái)客戶經(jīng)理語言表達(dá)的八項(xiàng)注意（稱呼、適時(shí)、尊重、重點(diǎn)、否定、道別、恭維）
2、 理財(cái)客戶經(jīng)理四大非語言表達(dá)技巧（表情、距離、體姿、眼神）
3、 問話的五大誤區(qū)（問話太多、問話太散、問話太大、問話太表面、問話太直接）
四、營銷溝通技巧的訓(xùn)練
1、 事先要有準(zhǔn)備，要了解客戶，才可以溝通
2、 營造好的交流氣氛
3、 要有適宜的儀表，微笑與友好的語氣
4、 說好第一句話，并學(xué)會(huì)傾聽客戶
5、 講究談話的藝術(shù)，不要代替客戶做決策
五、自我介紹六步法
1、 自己全名
2、 自己公司
3、 自己職務(wù)
4、 客戶握手
5、 交換名片
6、 介紹同事
六、電話溝通技巧
1、 打電話
2、 接電話
七、電子郵件溝通技巧
1、 一個(gè)明確的主題。富有吸引力的電子郵件標(biāo)題
2、 正文如何讓客戶有感知？
3、 格式規(guī)范，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)。注重結(jié)尾
4、 為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
5、 感謝客戶
八、手機(jī)短信溝通技巧
給客戶發(fā)手機(jī)短信需要注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
九、拜訪客戶技巧
1、 自我介紹
2、 贈(zèng)送商務(wù)禮物
3、 營造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
4、 多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
5、 重復(fù)+確認(rèn)
6、 向客戶告別的技巧
7、 拜訪后處理與跟進(jìn)
十、初次拜訪客戶的八大注意事項(xiàng)
1、 營造良好氣氛
2、 顯示積極的態(tài)度
3、 抓住客戶的興趣和注意力
4、 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪
5、 主動(dòng)控制談話的方向
6、 保持相同的談話方式
7、 有禮貌
8、 表現(xiàn)出專業(yè)性
十一、贊美客戶技巧
第三章：理財(cái)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)配合技巧
一、建立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)
1、 如何制定營銷工作總目標(biāo)
2、 如何與下屬設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)
3、 目標(biāo)分解的總原則
4、 目標(biāo)管理分解三大方法:80/20法則、四象限法則、巧妙授權(quán)與監(jiān)督
5、 目標(biāo)管理的追蹤
6、 目標(biāo)管理的效果評(píng)估：KPI指標(biāo)評(píng)估法、結(jié)果導(dǎo)向評(píng)估法、過程導(dǎo)向評(píng)估法
二、團(tuán)隊(duì)配合營銷技巧
1、 ABC法則配合策略
2、 假設(shè)成交策略
3、 黑白臉配合策略
4、 上級(jí)權(quán)利策略
5、 丟車保帥策略
6、 巧妙訴苦策略
7、 同一戰(zhàn)線策略
8、 攻心為上策略
三、建立信任感
1、 常見影響信任感八大障礙分析
2、 建立信任感的溝通技巧
四、性格分析與四種性格人員相處技巧
1、 四種性格的特點(diǎn)描述
2、 四種性格人的短片片斷
3、 分析、測(cè)試：自己屬于什么性格？
4、 與四種性格的人相處技巧
五、關(guān)心支持同事技巧
1、 關(guān)心支持同事的三大原則
2、 關(guān)心支持同事的三大技巧
3、 關(guān)心支持同事的10種方式
模擬演練：10句關(guān)心支持同事的話術(shù)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
六、滿足同事的深層需求
1、 馬斯洛需求層次論
2、 冰山理論
3、 釣魚理論
案例分析及模擬演練：滿足同事的深層需求的話術(shù)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
七、團(tuán)隊(duì)會(huì)議組織技巧
1、 周例會(huì)召開技巧
2、 月總結(jié)會(huì)召開技巧
3、 表揚(yáng)會(huì)召開技巧
案例分析及模擬演練：營銷團(tuán)隊(duì)周例會(huì)召開正反兩案例分析
模擬演練：月總結(jié)會(huì)、表揚(yáng)會(huì)召開技巧
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
八、團(tuán)隊(duì)沖突與化解
1、 對(duì)沖突的認(rèn)知
2、 解決沖突溝通技巧：三明治法則沖突
3、 化解策略：
息事寧人策略；
ABC法則配合策略
攻心為上策略；
利弊分析策略；
九、團(tuán)隊(duì)教練訓(xùn)練
1、 培訓(xùn)、教練與輔導(dǎo)
2、 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
3、 針對(duì)學(xué)員提出的問題設(shè)置培訓(xùn)考核
4、 課程內(nèi)容及素材準(zhǔn)備及訓(xùn)練
5、 培訓(xùn)技巧
第四章：理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)能力拓展訓(xùn)練
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼?
1、 客戶會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢？?
2、 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則?
3、 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法?
二、理財(cái)營銷經(jīng)理如何分析與整合客戶
1、 選擇客戶的四個(gè)步驟
2、 評(píng)審客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)則?
3、 客戶的分析與評(píng)價(jià)?
4、 不同類型客戶的整合思維模式
三、客戶營銷沙龍活動(dòng)安排
1、 有效的組織及安排客戶的營銷活動(dòng)，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體。
2、 為什么要搞營銷活動(dòng)
3、 營銷活動(dòng)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)是什么
4、 營銷活動(dòng)的主要類型及如何操作分享
5、 營銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)營銷案例分享與話術(shù)分享
四、頭腦風(fēng)暴、課堂作業(yè)：
1、 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
2、 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
3、 界定流程各階段的里程碑！
五、客戶的溝通與談判技巧
1、談判常犯錯(cuò)誤
害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
對(duì)客戶讓步過早，過快
意氣用事，忘了目標(biāo)
信息不足，盲人騎瞎馬
內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
從最難，最敏感處開始
缺乏談判策略，瞎談瞎判
最后階段草率，留下后患
2、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
3、銀行客戶經(jīng)理談判的展開階段
提問的5W2H
提問的兩種方式
通過提問得到我們需要的信息
什么是積極地聆聽
破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)的技巧
如何應(yīng)對(duì)不同類型的談判對(duì)象
如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)
4、銀行客戶經(jīng)理談判的評(píng)估和調(diào)整階段
談判讓步的技巧
適度讓步的策略
5、達(dá)成協(xié)議
要注意的四個(gè)重要問題
結(jié)束階段可能出現(xiàn)的問題
談判結(jié)束的方式
如何攻克對(duì)方最后一分鐘的猶豫
6、銀行客戶經(jīng)理談判的技巧和策略
傳遞拒絕信息時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
探測(cè)對(duì)方底線的談判的語言技巧
電話談判的技巧對(duì)待不同的談判者的策略（A、態(tài)度蠻橫者C、情緒浮燥者D、有成見者）
7、 金融產(chǎn)品營銷策劃訓(xùn)練
銀行產(chǎn)品營銷分析能力訓(xùn)練
銀行產(chǎn)品營銷策劃導(dǎo)向性訓(xùn)練
營銷策劃的思維拓展訓(xùn)練
綜合素質(zhì)提升課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308984.html
已開課時(shí)間Have start time
- 馮文
[僅限會(huì)員]
管理能力內(nèi)訓(xùn)
- 后備骨干管理能力提升 莊樁
- 管理的角色認(rèn)知---從個(gè)人 于男
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