廣發(fā)銀行信用卡中心戰(zhàn)略落地管理能力提升課程
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：107
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行戰(zhàn)略課程
【課程背景】
隨著全球疫情的持續(xù)，國(guó)家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺(tái)，都對(duì)銀行的盈利渠道有著不小的影響。
隨著各家銀行的財(cái)報(bào)新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤(rùn)甚至超總營(yíng)收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。
【課程收益】
老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員從宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)深度分析、市場(chǎng)細(xì)分定位、核心戰(zhàn)略制定、應(yīng)對(duì)策略制定、卡中心各部門之間高效配合、一線團(tuán)隊(duì)的高效落地執(zhí)行進(jìn)行全過(guò)程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場(chǎng)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，業(yè)績(jī)的高效產(chǎn)出。
【課程對(duì)象】廣發(fā)銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者
【課程大綱】
第一部分 制定信用卡戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)策略（搭建執(zhí)行解碼（9小時(shí)））
一、信用卡的核心底層邏輯
1、 只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行
2、 信用卡到底是什么（戰(zhàn)略定位）
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡
3、 信用卡的核心底層邏輯
4、 信用卡的利潤(rùn)到底有多高
5、 細(xì)數(shù)信用卡的利潤(rùn)來(lái)源
6、 你真的會(huì)計(jì)算信用卡分期手續(xù)費(fèi)嗎？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算，并按小組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示
二、重新認(rèn)識(shí)信用卡的價(jià)值與遠(yuǎn)景
1、從宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度看銀行信用卡的發(fā)展前景
2、通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀
例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12、55%，信用卡收入超總 收入的四分之一
3、通過(guò)多維度視角看國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展前景
1) 經(jīng)濟(jì)周期對(duì)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響
2) 人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化
3) 城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場(chǎng)
4) 全民收入變化對(duì)信用卡市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響
例：疫情期間信用卡需求猛增背后的核心邏輯
4、銀行業(yè)協(xié)會(huì)多次針對(duì)信用卡產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)文，規(guī)范市場(chǎng)有序健康發(fā)展
5、運(yùn)用爆品營(yíng)銷策略打造互聯(lián)網(wǎng)思維下的引流產(chǎn)品
1) 什么是爆品思維
2) 基于數(shù)智化時(shí)代的經(jīng)營(yíng)思維
例：老師帶隊(duì)設(shè)計(jì)的四川郵政全品類數(shù)智化閉環(huán)的經(jīng)營(yíng)策略
3) 快速打造經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的OMO模型
例：美團(tuán)迅速崛起的秘密武器
4) 互聯(lián)網(wǎng)全閉環(huán)打造（種草、長(zhǎng)草、拔草）
例：浦發(fā)銀行信用卡中心運(yùn)用游戲熱度，發(fā)行聯(lián)名信用卡，并通過(guò)游戲網(wǎng)紅直播，發(fā)放專屬皮膚禮品的策略，實(shí)現(xiàn)2小時(shí)發(fā)卡10萬(wàn)+的好成績(jī)
三、信用卡營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定
1、 信用卡業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定的核心
1) 所有的行為都是為了提高客戶體驗(yàn)
2) 所有的數(shù)據(jù)都是為了實(shí)現(xiàn)品牌增值
3) 所有的目的都是為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增收
2、 我們要定什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)
例：阿里巴巴的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整對(duì)整體企業(yè)和行業(yè)的影響
3、 開始制定我們的信用卡營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)（重點(diǎn)）
1) 信用卡業(yè)務(wù)要考慮的核心戰(zhàn)略
2) 制定信用卡核心戰(zhàn)略目標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行初步戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
3) 從數(shù)據(jù)價(jià)值角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定
4) 從提高客戶體驗(yàn)感，創(chuàng)造客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度角度去思考
5) 從銀行盈利角度看信用卡戰(zhàn)略目標(biāo)制定
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組再次進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
4、 從戰(zhàn)略目標(biāo)看多維度指標(biāo)來(lái)保障戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成
5、 加速戰(zhàn)略落地的各類參與者
1) 運(yùn)用TOC靈魂三問(wèn)，找到我們的行動(dòng)方向
2) 達(dá)成目標(biāo)我們需要做什么、怎么做、誰(shuí)來(lái)做
3) 外部參與者
4) 內(nèi)部參與者
5) 根據(jù)當(dāng)前設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)確定內(nèi)部參與者
6、 內(nèi)部各部門高效配合策略
1) 分析我們達(dá)成目標(biāo)所需要的流程類型：A型、V型、I型、混合型
2) 執(zhí)行過(guò)程中的DBR策略和SDBR策略
3) 小鳥嗶嗶的工作模式
4) 規(guī)避學(xué)生癥候群效應(yīng)
7、 各處室及一線團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定
8、 通過(guò)深度分析重新建立各部門全新執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
四、一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位
1、制定核心戰(zhàn)略目標(biāo)要考慮的必要因素
（1）我們手中的核心資源
（2）市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)
① 有沒(méi)有機(jī)會(huì)
② 有多大機(jī)會(huì)
③ 我們能否把握這個(gè)機(jī)會(huì)
例：某投行通過(guò)項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策
2、一切脫離了市場(chǎng)實(shí)際需求的目標(biāo)都是虛假的目標(biāo)
例：浦發(fā)銀行曾經(jīng)制定過(guò)的表面真實(shí)實(shí)則虛假的目標(biāo)
3、市場(chǎng)中的客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品
4、信用卡營(yíng)銷中必不可少的考慮因素就是風(fēng)控
5、重新設(shè)定我們的客戶畫像
五、通過(guò)多維營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略布局
1、營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別
2、決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素
深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)
3、營(yíng)銷中的STV三角形模型
4、一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
(1)菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論
(2)阿里巴巴提出的3P理論
5、營(yíng)銷的核心目的
(1)加大潛在客戶的推廣面
(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值
(3)為自己的銷售動(dòng)作做持續(xù)的鋪墊
6、通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我
(1)從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的“人”
(2)我們到底有什么“貨”？
深度分析我行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及核心賣點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行我行信用卡產(chǎn)品的深度分析
(3)4大維度看我們既熟悉又陌生的信用卡銷售渠道在營(yíng)銷中的相應(yīng)應(yīng)用“場(chǎng)景”打造
① 線上
1）通過(guò)線上場(chǎng)景化的搭建實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)的全時(shí)段信用卡申請(qǐng)
例：平安銀行線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)全時(shí)段高效信用卡業(yè)務(wù)拓展
2）社群運(yùn)營(yíng)加速客戶觸達(dá)率，完美保障從信用卡發(fā)卡到客戶活躍度的打造
例：招商銀行信用卡通過(guò)社群營(yíng)銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)
② 線下
廳堂營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、寫字樓設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、商超設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、合作商戶設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、 純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉(zhuǎn)介紹、商務(wù)團(tuán)辦等
③ 內(nèi)部資源
內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)信息、網(wǎng)點(diǎn)廳堂自上客戶等
④ 外部拓展
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行加入成本和效率的兩個(gè)維度下分析可運(yùn)用的外部拓展方式
例：老師通過(guò)外部資源拓展，和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間， 便完成全年核心對(duì)公開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+ （工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸 產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3 個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及 理財(cái)客戶10萬(wàn)+。
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷三要素的深度刨析
7、8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成
(1) 深度刨析信用卡推廣中常用的8大營(yíng)銷方式
(2) 重點(diǎn)打造信用卡互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+爆品營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+ 家庭聚會(huì)
8、加速實(shí)現(xiàn)你的遠(yuǎn)大目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）
(1) 運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績(jī)效大幅提升
(2) 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙
(3) 分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因
(4) 找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)
(5) 解決潛在沖突的核心法則
(6) 使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成
例：華日家具是如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績(jī)的？
9、設(shè)定好的員工激勵(lì)政策
(1) 所有的人類行為都受兩種力量的牽引
(2) 好的員工激勵(lì)可以讓你的業(yè)績(jī)大增，反之亦然
例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心的激勵(lì)政策優(yōu)化，在僅有近120人的有效人力下，實(shí)現(xiàn) 全年發(fā)卡量超22萬(wàn)張的超優(yōu)業(yè)績(jī)。
(3) 深度分析員工到底要的是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行員工需求分析
10、開始制定你的營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略
(1)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀
(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
(4)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)
六、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)
第二部分 信用卡多場(chǎng)景營(yíng)銷落地助力戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成（推動(dòng)一線落地（6小時(shí)））
一、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1、我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿意嗎？（常用場(chǎng)景化）
每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安
天天掃樓掃到腿抽筋，績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)
日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛
領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱
2、你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？
⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷工作
⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成
⑶客戶銷售只是簡(jiǎn)單的買賣行為
3、為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？
⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化
⑵核心銷售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享
二、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心
1、定思維
⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2、定目標(biāo)
⑴你的目標(biāo)到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享
⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力
⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法
現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的執(zhí)行目標(biāo)
3、定策略
⑴為什么信用卡營(yíng)銷要制定策略
沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
⑵運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)
例：一個(gè)瀕臨被銀行開除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績(jī)逆襲
⑶線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天
① 線下直營(yíng)創(chuàng)新模式：
陌拜：掃樓、掃街、掃商戶
例：招商銀行業(yè)務(wù)人員推銷信用卡的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過(guò)優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)信用卡銷冠通過(guò)此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)最高三小時(shí)簽 單100人，并在此企業(yè)持續(xù)深耕，每日新增客戶不低于15件，出件周期長(zhǎng) 達(dá)半年的時(shí)間。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
例：1) 北京新世界百貨國(guó)慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績(jī)
2) 北京家樂(lè)福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績(jī)
3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件
② 線上運(yùn)營(yíng)新模式：線上社群運(yùn)營(yíng)、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹
例：中信營(yíng)銷人員通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)模式，不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)
(4)如何制定屬于自己的專屬營(yíng)銷策略
例：浦發(fā)信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行分組營(yíng)銷策略的定制，并進(jìn)行小組分享
4、盯執(zhí)行
⑴任務(wù)目標(biāo)分解法
⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）
①探尋所有行為背后的動(dòng)因
②拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)
③游戲化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)
⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5、做考評(píng)
⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
三、營(yíng)銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成
1、充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷事半功倍
⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
信用卡分期業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 信用卡積分賣點(diǎn)挖掘
電子支付賣點(diǎn)挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
⑵挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
2、客戶購(gòu)買商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案
3、信用卡銷售過(guò)程中常遇到的6大核心障礙
4、解決信用卡銷售6大核心障礙的8大解決步驟
5、信用卡客戶異議處理的3大方法
四、營(yíng)銷心態(tài)決定你的營(yíng)銷效果
1、心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性
2、面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害
3、心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
五、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)
銀行戰(zhàn)略課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308809.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張光祿
[僅限會(huì)員]
管理能力內(nèi)訓(xùn)
- 后備骨干管理能力提升 莊樁
- 《教學(xué)管理人員業(yè)務(wù)能力提升 梁蕊琳
- 高情商的向上管理技巧 劉成熙
- 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍能力 孫海榮
- 管理者學(xué)習(xí)能力提升培訓(xùn)之快 孫海榮
- 管理技能提升與人才培養(yǎng)訓(xùn)練 李芳
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“五會(huì)”勝任 林濤
- 《從骨干到管理—新晉管理者 梁蕊琳
- 管理的角色認(rèn)知---從個(gè)人 于男
- 中層管理五項(xiàng)技能修煉 李芳
- 執(zhí)行力：通過(guò)卓越管理達(dá)成績(jī) 李巍華
- 中層管理干部八項(xiàng)修煉能力 孫海榮