《贏在心理-銀行對公營銷高級策略》
講師：松山 瀏覽次數(shù)：116
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：松山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公營銷策略培訓(xùn)
課程背景：
隨著國內(nèi)金融業(yè)逐步開放和市場化程度的不斷提高，銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。2021年7月9日，銀保監(jiān)會發(fā)布“15號文”，銀行的基建配套授信業(yè)務(wù)帶來一定影響。后疫情時(shí)期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈不均衡、不確定，市場資金越充裕，行業(yè)競爭越激烈，業(yè)務(wù)營銷常陷入困境。各級管理者及營銷人員經(jīng)常遇到以下的困難：
● 關(guān)系資源逐漸枯萎，營銷理念與技能遇見天花板；
● 客戶各層級約訪與溝通難把握，核心需求難挖掘；
● 銀行同質(zhì)化程度高，優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目落地越來越困難；
● 客戶忠誠度、駕馭度降低，流失率增加；
對有一定經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，往往缺的不是目標(biāo)客戶，而是本課程從營銷人員根本動機(jī)與客戶普遍心理為基本出發(fā)點(diǎn)，聚焦從客戶約訪到客戶維系的四個主要流程，給到相應(yīng)的提升模型與策略。亦從管理者視角，來拔高營銷人員的潛在格局，從而達(dá)到提升營銷力的愿景。
課程目標(biāo)：
1、 判斷與區(qū)分客戶的四類心理類型，并在案例中分析應(yīng)用；
2、 運(yùn)用視窗模型，充分認(rèn)知自我，構(gòu)建自信心；
3、 在案例分析中運(yùn)用SWOT、FABE模型分析、表述產(chǎn)品；
4、 運(yùn)用客戶需求分析NEADAS模型，精準(zhǔn)制定一戶一方案；
5、 復(fù)述高級營銷策略，并與實(shí)際案例相聯(lián)系；
課程對象：商業(yè)銀行支行長、部門總、團(tuán)隊(duì)主管、小企業(yè)及公司客戶經(jīng)理；
課程大綱/要點(diǎn)：
第一講：營銷中的困境
小游戲：破冰船
一、客戶分類
1、 政府平臺與國有企業(yè)
2、 上市公司
3、 房地產(chǎn)
4、 民營制造業(yè)
5、 其它類
討論：資源、產(chǎn)品、營銷能力三者關(guān)系？
二、客戶關(guān)鍵人心理畫像
視頻分析：安家天下
1、DISC分類畫像
2、對公客戶8種普遍心理
1）求廉
2）求實(shí)
3）方便安全
4）求衡
5）獲得感
6）求新與變革
7）交際與好奇
8) 自尊和表現(xiàn)自我
實(shí)戰(zhàn)案例：通過大客戶“自尊與表現(xiàn)自我”的心理，達(dá)成低風(fēng)險(xiǎn)推遲貼現(xiàn)；
3、對公客戶3個心理特征
1）多樣性
2）復(fù)雜性
3）可變性
4、合作關(guān)系LI-均衡模型分析
實(shí)戰(zhàn)案例：通過大客戶“自尊與表現(xiàn)自我”的心理，達(dá)成低風(fēng)險(xiǎn)推遲貼現(xiàn)；
三、常規(guī)外部困境
1、 行業(yè)性內(nèi)卷
2、品牌影響力
3、 產(chǎn)品顯性競爭力
四、營銷過程難點(diǎn)
1、 大客戶約見率
2、溝通時(shí)長與通暢度
3、 大客戶真實(shí)需求
4、 對公項(xiàng)目落地與轉(zhuǎn)化
5、 大客戶關(guān)系維系的持久性
五、易忽視內(nèi)部困境
1、 營銷人員常見的動機(jī)
2、 動機(jī)不明的內(nèi)在因素
3、 動機(jī)與對公業(yè)績的關(guān)系
分組討論：當(dāng)前的可能動機(jī)
第二講：可改善的要素
一、對公客戶經(jīng)理的勝任素質(zhì)
1、 基本專業(yè)素質(zhì)
2、 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判
3、 授信方案
4、 資源調(diào)配
視頻導(dǎo)入：諜影重重
5、 談判力
1）囚徒困境
2）智豬博弈
3）*手博弈
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用“*手博弈”搞定大單
二、個體自我認(rèn)知
1、 KYC 與 KYS
2、 冰山模型
3、 本我自我超我
4、 鄧寧克魯格心理曲線
5、 高端化與低姿態(tài)
分組練習(xí)：運(yùn)用喬哈里視窗分析自己的特征
三、產(chǎn)品深入認(rèn)知
1、 產(chǎn)品的SOWT深度分析
2、 FABE產(chǎn)品表述模型
3、 描述清晰的流程
小組練習(xí)：sowt分析+FABE表述
四、與大客戶的鏈接模式
1、 認(rèn)知能力與思維模式固化
2、 路徑依賴-新銀行介入較難
3、 信任效應(yīng)與危機(jī)
案例分析：誰有決策權(quán)？
第三講：突破困境的高級策略
情景模擬：大客戶約見
一、有效接近客戶的3大策略
1、 客戶的價(jià)值錨定
2、 “OCDR”贊美模型
3、 策略一：一念之間-大客戶營銷初心
數(shù)字游戲：首因效應(yīng)
4、 策略二：南風(fēng)北吹-逐漸獲得客戶的認(rèn)可
實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用“雪球結(jié)構(gòu)“，與他行總行談理財(cái)業(yè)務(wù)
5、 策略三：至誠至真-對待大客戶的底層邏輯
實(shí)戰(zhàn)案例：弱資源下的上市公司成功授信營銷案例；
二、精準(zhǔn)挖掘需求3個層次
1、 5W2H模型工具
現(xiàn)場練習(xí)：5W2H的運(yùn)用
2、 層次一：洞悉客戶一般需求
3、 層次二：引導(dǎo)客戶需求
實(shí)戰(zhàn)案例：開門紅的15億存款落地
4、 層次三：對公客戶需求修正與創(chuàng)造
5、 活用NEADAS模型挖掘需求
綜合練習(xí)：對公客戶的需求挖掘與方案制定
三、對公客戶成交落地4條法則
1、 法則一：評估法則-突出我行優(yōu)勢
現(xiàn)場討論：秋香的美貌
2、 法則二：示弱法則-以柔克剛
3、 法則三：逆反心理-探索客戶底價(jià)
4、 法則四：期權(quán)法則-促進(jìn)落地?cái)U(kuò)大業(yè)績
實(shí)戰(zhàn)案例：80戶成長型中小企業(yè)批量授信；
四、對公客戶維系4個意識
1、 老客戶的成本分析
2、 意識一：“空”的意識-業(yè)務(wù)份額與客我距離的優(yōu)化
3、 意識二：危機(jī)意識-近因效應(yīng)的解析
實(shí)戰(zhàn)案例：DB公司業(yè)務(wù)被撬的教訓(xùn)
4、 意識三：應(yīng)訴的機(jī)會-對公客戶粘性的提高
5、 意識四：形成路徑依賴-抵御它行競爭降低流失率
實(shí)戰(zhàn)案例：TL銀行危機(jī)處理的案例；
6、 SCRTV模型工具活用
對公營銷策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308722.html
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