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銀行業(yè)績提升課程

課程背景：
溝通技巧越來越成為工作中最重要的技能之一，不管是客戶之間，或是上下級同事之間，高效溝通扮演著關(guān)鍵的作用。如何準(zhǔn)確表達(dá)？如何有效傾聽與反饋？如何與不同客戶快速建立關(guān)系？如何有效的降低沖突贏得同事支持？如何溝通能鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣？
如何通過溝通，把問題轉(zhuǎn)化成有利于業(yè)績提升，是營銷人員及業(yè)務(wù)條線管理人員的重要競爭力。我們60％以上的工作時間用于各種形式的日常溝通，但是接受過真正專業(yè)訓(xùn)練的人的比例低于10%％。溝通能力的提升，正面影響營銷業(yè)績的增長。
本課程將圍繞業(yè)績提升的總目標(biāo)，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例與場景化案例，教會學(xué)員理解溝通的本質(zhì)，掌握溝通的流程與一般技巧。同時通過有效的溝通模型，提升溝通的層級，拓寬思維，形成模型化溝通的習(xí)慣，達(dá)到提升認(rèn)知、提升效率、提升業(yè)績的總體目標(biāo)。

課程目標(biāo)：
1、縷清通過有效溝通來提升業(yè)績的邏輯； 
2、理解溝通的本質(zhì)，熟練推演溝通的邏輯；
3、掌握三大關(guān)鍵溝通技巧：清晰表達(dá)、有效傾聽與回應(yīng)、有效影響他人；
4、挖掘上、下、平級之間溝通障礙的深層原因，并有效提升；
5、掌握有效溝通3種模型，開啟新的模式化溝通思維；

課程對象：商業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理部門、支行領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管等；

課程大綱/要點(diǎn)：
課程導(dǎo)入： 溝通不到位的后果【案例】
互動問題-每天都在做的事-溝通，你真的會嗎？
全程運(yùn)用小強(qiáng)營銷上市公司授信業(yè)務(wù)的整個過程，來詮釋有效溝通達(dá)到業(yè)績提升！

第一講：有效溝通提升業(yè)績的邏輯
一、銀行各項(xiàng)業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)
1、銀行業(yè)績指標(biāo)考核的真相
2、業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)
3、業(yè)績提升的途徑
二、影響主要指標(biāo)完成率的因素
1、銀行競爭環(huán)境與指標(biāo)的激進(jìn)度
2、考核辦法與流程效率
3、營銷人員群體與個體差異
三、有效溝通的作用與邏輯
1、對外-增加準(zhǔn)客戶的數(shù)量
2、對流程-提升執(zhí)行過程中的效率
3、對上級-下達(dá)指標(biāo)前的合理性溝通
溝通情景下業(yè)績提升公式：
業(yè)績提升=外部準(zhǔn)客戶數(shù)*行內(nèi)政策支持度*行內(nèi)外流程效率*運(yùn)氣的概率
討論練習(xí)：銀行業(yè)績好差的標(biāo)準(zhǔn)【建?！?/p>

第二講：溝通的要素與本質(zhì)
一、圍繞業(yè)績的溝通對象與內(nèi)容
1、內(nèi)部溝通-流程、指標(biāo)、考核
2、銀行內(nèi)部上下級（指標(biāo)、審批等）
3、流程上的同仁
4、外部客戶溝通-業(yè)績落地
5、對公、個人客戶的關(guān)鍵人
6、對公客戶的經(jīng)辦人
案例與練習(xí)：如何與考核部門溝通指標(biāo)與獎勵
案例與練習(xí)：小強(qiáng)對上市公司營銷授信業(yè)務(wù)，溝通的對象包括哪些？ 
二、溝通的本質(zhì)與分類
1、溝通的本質(zhì)
2、語言與非語言
3、即時與長時
4、突發(fā)性與常規(guī)性
三、溝通的場景與目標(biāo)
1、營銷場景的分段目標(biāo)
2、行內(nèi)業(yè)務(wù)溝通的即時目標(biāo)
3、上下級重要事項(xiàng)的中長目標(biāo)
案例與練習(xí)：小強(qiáng)與審批人溝通實(shí)控人的股質(zhì)用途
四、影響溝通進(jìn)程的障礙
1、個體心理因素
2、知識、經(jīng)驗(yàn)
3、信任危機(jī)
4、信息對稱度
5、立場的差異
案例與練習(xí)：如何讓不熟悉的同事信任你，小強(qiáng)就上市公司管護(hù)權(quán)的事宜溝通案例

第三講：圍繞業(yè)績提升的必要溝通技巧
一、察言觀色之情緒關(guān)注
1、什么是情緒
2、溝通時機(jī)的選擇
3、情緒管理與控制
二、信息傳遞之邏輯表達(dá)
1、溝通更多是信息傳遞，而非道理；
2、金字塔結(jié)構(gòu)化表達(dá)
3、5W2H咨詢模式的應(yīng)用
案例與練習(xí)：小強(qiáng)與信貸審查人員就客戶風(fēng)險點(diǎn)的溝通
三、傾聽藝術(shù)之必要反饋
1、“聽”的智慧
2、有效傾聽的四個步驟-停、看、聽、說
3、有效傾聽的三個層次
4、深度傾聽的關(guān)鍵
四、共情之肯定與贊美
1、多說“是”或“對”
2、共情的要點(diǎn)
3、尋找對方的贊美點(diǎn)
五、價值體現(xiàn)之有效提問
1、信息的結(jié)構(gòu)化和層次化拆解
2、問題列表與答案預(yù)設(shè)
3、批判性思維的應(yīng)用
4、價值觀假設(shè)與描述性假設(shè)
案例與練習(xí)： 小強(qiáng)如何有效的向股東提問，股票質(zhì)押的投資方向與明細(xì)；

第四講：三個模型有效提升業(yè)績落地
一、喬哈里視窗模型
1、視窗的四個象限
2、小強(qiáng)的自我畫像
3、開放區(qū)的*化
案例與練習(xí)：學(xué)員自我畫像-56種特質(zhì)，四步法運(yùn)用視窗溝通
二、SS-6模型
1、關(guān)鍵對象
2、清晰目標(biāo)
3、支撐點(diǎn)【包括關(guān)系】
4、利益交換點(diǎn)
5、有效區(qū)間
6、后續(xù)路徑
案例與練習(xí)： 運(yùn)用SS-6模型推演小強(qiáng)的業(yè)務(wù)進(jìn)程
三、極簡四維模型
1、自我表達(dá)維度
2、關(guān)系維度
3、事實(shí)維度
4、述求維度
案例與練習(xí)：上市公司股東授信面簽的溝通
四、非暴力溝通模型實(shí)踐
1、非暴力溝通四個要素
2、區(qū)分感受與評論
3、模型的運(yùn)用
案例與練習(xí)：缺少非關(guān)鍵資料時，小強(qiáng)的對公授信業(yè)務(wù)放款溝通

銀行業(yè)績提升課程