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銷售演講管理課程

課程背景
從古希臘哲學(xué)家蘇格拉底，到*人權(quán)領(lǐng)袖馬丁·路德·金，再到今天的奧巴馬，以及企業(yè)界的眾多杰出人物如，喬布斯、李嘉誠、馬云、俞敏洪等，他們都是令人仰慕的演說高手，他們的演說能給聽眾不一樣的思想，帶給聽眾不一樣的思維，引導(dǎo)聽眾進(jìn)入一個新的世界。奧巴馬因超凡的演說才華當(dāng)選*第44任總統(tǒng)一*歷史上第一位黑人總統(tǒng)。馬云曾說:“如果你不會銷售演講，你的人生將是十分耕耘、一分收獲;如果你學(xué)會了演說，你的人生將是一分耕耘、十分收獲。”這就是演說的重要性，也是演說的魅力所在。
語言是世界最厲害的武器，可以直接穿透一個人的靈魂，演說作為溝通互動的利器，可以化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，變“不可能”為“可能”。然而在企業(yè)里我們卻發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)和服務(wù)人員缺乏溝通和演說技術(shù)，哪怕有不錯的公司背景、產(chǎn)品實力，在面對重要客戶和關(guān)鍵場景時依然出現(xiàn)不敢講、不會講、講不好的情況，有專業(yè)的底蘊(yùn)，卻給客戶和領(lǐng)導(dǎo)的印象是“平庸”“不自信”“沒能力”“不能出席重要商談“。
這是一個競爭激烈的時代，也是一個需要人人發(fā)聲的時代。這是一個最好的時代--演說改變?nèi)松?，這也是一個最壞的時代--沉默失去機(jī)會。想展現(xiàn)給客戶耳目一新、心悅誠服的商務(wù)方案，想打造一支擁有極高銷售演講口才和商務(wù)談判思維的銷售隊伍，需要全面提升關(guān)鍵人才語落成金的演說能力和個人IP影響力。
本課程旨在加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)部門人員對外商務(wù)洽談、維系客情關(guān)系的溝通藝術(shù)、制度和業(yè)務(wù)政策宣講能力，精準(zhǔn)高效傳達(dá)業(yè)務(wù)信息，并深諳商務(wù)合作心理學(xué)，提升不同場景即興銷售演講和談判技巧，快速拔高銷售人員拓客技巧及重要客戶服務(wù)技巧，提升對外商洽魅力和影響力，助力重點市場維護(hù)和新業(yè)務(wù)開發(fā)。

課程收益：
1、銷售演講心法與氣場提升：懂得銷售演講觸達(dá)聽眾的心法，消除緊張，全面提升當(dāng)眾銷售演講氣場和商務(wù)演說的魅力；
2、宣講內(nèi)容設(shè)計與邏輯力提升：幫助銷售人員完美勝任各類工作推進(jìn)的場景宣講文案設(shè)計，提升PPT設(shè)計技巧，培養(yǎng)邏輯結(jié)構(gòu)思考力和銷售演講框架，精通銷售類業(yè)務(wù)介紹的開場白設(shè)計；
3、銷售演講場景應(yīng)用與控場演繹技巧：快速掌握銷售演講技巧并進(jìn)行大量情景模擬的銷售商洽的現(xiàn)場演練；熟練運用銷售演講互動技巧及氣氛營造技巧，提升現(xiàn)場控場能力；學(xué)會運用幽默工具和生動案例，提高成交說服力。
4、高情商溝通與談判心理學(xué)：懂得人際經(jīng)營藝術(shù)和談判心理學(xué)，能從客戶的反應(yīng)中獲得更多信息;懂得如何洞悉客戶動機(jī)和合作意愿，如何突破其心理防線;懂得如何化解劍拔弩張的敵對情緒,打破談判僵局，說服對方心悅誠服地做出讓步；

培訓(xùn)對象
銷售人員、運營人員、投標(biāo)人員、業(yè)務(wù)精英、品牌宣講人員

應(yīng)用場景：
市場銷售團(tuán)隊向客戶做銷售型演示、方案呈現(xiàn)
新業(yè)務(wù)、核心產(chǎn)品、特色服務(wù)推廣演說會
大客戶銷售的項目演示、項目投標(biāo)和競標(biāo)陳述
與關(guān)鍵客戶的商談和方案演示
售前顧問、技術(shù)工程師的方案陳述、項目總結(jié)
項目路演、新業(yè)務(wù)推介會、大型銷售活動銷售演講
大客戶客情關(guān)系維系與成交談判技巧

課程特點：
1.課前充分調(diào)研，理清培訓(xùn)學(xué)員現(xiàn)狀、問題、需求和提升目標(biāo)；
2.通過案例研討、現(xiàn)場演練等多元化教學(xué)方式，現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，加上課后作業(yè)和一課四講，落地效果好；
3.道、法、術(shù)層層落地，從意義和目標(biāo)、到理念和方法、最后是活用工具，充分實現(xiàn)培訓(xùn)效果*化；
4.講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合，生動幽默演繹，精彩點評與反饋，全程保障學(xué)員的階段性成長；

課程大綱
學(xué)習(xí)板塊一：精湛銷售演講的心法
導(dǎo)入：日常侃談與當(dāng)眾銷售演講的反差
課前研討：本期課程我最想學(xué)習(xí)提升的技能是什么？
第一講：銷售演講魄力提升——先戰(zhàn)勝自己，再征服聽眾
案例分享：《馬克·吐溫的首次銷售演講》
一、從接納恐懼感看銷售演講的得失心
1、怯場的5大原因
2、壓力與動力的愛與恨
3、上臺感到緊張的表現(xiàn)（身體、心理表現(xiàn)）
小組分享：我最緊張的一次銷售演講
二、商務(wù)銷售演講破解緊張的七大方法
深呼吸與冥想法
充分準(zhǔn)備法
心理暗示法
正向引導(dǎo)法
注意力轉(zhuǎn)移法
宣泄情緒法
嘗試回憶法
演練環(huán)節(jié)：現(xiàn)場體驗，一分鐘銷售演講《我是最棒的》
第二講：銷售演講關(guān)鍵心法——有趣、有料、有價值
1、銷售演講的六大痛點與秘訣
1）無“聊”——聽眾喜歡聽，傳播才有效
2）無“用”——起心動念皆利他，了卻怯場與緊張
3）無“趣”——覺得感染好情緒，激起好奇心
4）無“情”——大道至簡，真誠打動
5）無“價”——實用有意義，不自嗨
6）無“關(guān)”——互動聊天，避免滔滔不絕
2、銷售演講準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的7個關(guān)鍵——不打無準(zhǔn)備仗，不做無準(zhǔn)備演說
明確目的——帶著目的演說
定位聽眾——從聽眾出發(fā)準(zhǔn)備素材
設(shè)計結(jié)構(gòu)——邏輯清晰的演說內(nèi)容
提煉價值——吸引力的關(guān)鍵
聚焦觀點——不跑題、不繞彎
提升魅力——奠定成功氣場
醞釀情緒——感性表達(dá)，打動人心

學(xué)習(xí)板塊二：精湛銷售演講的內(nèi)容邏輯設(shè)計
第一講：銷售演講的需求與主題確定
1、銷售演講目的和需求確定
工具：確定需求的KASH法則
2、收集課題銷售演講需求的6大方法
觀察法
問卷法
訪談法
考核法
資料法
抽樣法
3、確定銷售演講需求并判斷、分類、篩選的5個技巧
重要性
緊急性
績效性
目標(biāo)性
長遠(yuǎn)性
4、進(jìn)行銷售演講聽眾分析的五個維度
1）聽眾的人數(shù)
決定銷售演講的互動程度、銷售演講的正式程度、需要使用的視聽輔助設(shè)備
2）聽眾興趣、需求、期望
3）聽眾對銷售演講主題的了解程度——決定銷售演講的深度和廣度
4）聽眾對銷售演講主題的態(tài)度
5、精湛銷售演講工具表——《聽眾分析表》
案例分析：一次精準(zhǔn)聽眾分析帶來的精彩銷售演講
小組演練：為自己銷售演講課題進(jìn)行聽眾預(yù)設(shè)和分析
第二講：銷售演講的邏輯架構(gòu)
案例：《馬云銷售演講：了解自己根，方能解決未來的麻煩》
導(dǎo)入：
1）商務(wù)銷售演講的特點：短小精干、切合氣氛、靈活多變、快速組合
2）商務(wù)銷售演講的訓(xùn)練方法：單一詞語的銷售演講練習(xí)、多個詞語隨機(jī)連綴訓(xùn)練法
1、快速設(shè)計商務(wù)銷售演講主題
——自問（要講什么）、提煉（跟著直覺走）、切合（圍繞主題）
2、易學(xué)好用的6大銷售演講結(jié)構(gòu)
方法1：金字塔結(jié)構(gòu)
1）結(jié)論先行：*S原則
2）以上統(tǒng)下：總分原則
3）歸類分組：MECE原則
4）邏輯遞進(jìn)：統(tǒng)一原則
小組演練：運用金字塔原理梳理課程設(shè)計邏輯圖《A企業(yè)銷售專員入門培訓(xùn)》
方法2：時間軸結(jié)構(gòu)
方法3：WHW黃金圈結(jié)構(gòu)（WhyHowWhat）
——介紹項目的黃金圈：愿景、怎么做的、產(chǎn)生的結(jié)果
方法4：AREM結(jié)構(gòu)
——拋出問題、說明理由、生動案例、價值觀展現(xiàn)
演練案例：一次精彩的電梯銷售演講
方法5、單個主題詞商務(wù)銷售演講法
優(yōu)勢：有中心、有話題、不偏題、不空洞
演練：請小組內(nèi)每人寫2個主題詞，組長收集打散后每人任意抽取一個，輪流做一次單個主題詞商務(wù)銷售演講
方法6、黃金三點法的訓(xùn)練
優(yōu)勢：避免雜亂冗長無邏輯、避免緊張短片無話講、凸顯逼格和思維
演練：請小組內(nèi)每人設(shè)計一個商務(wù)三點結(jié)構(gòu)法商務(wù)銷售演講，在小組內(nèi)分享，選出最精彩的一位上臺展示
第三講：銷售演講的案例設(shè)計
1.好案例引出的五步成型
——背景介紹、提出問題、閱讀材料、研討環(huán)節(jié)、分享環(huán)節(jié)
2.好案例設(shè)計的5大方法
工具：6W3H
3.案例互動設(shè)計
思考：如何開展研討
方法1：深入情景式
方法2：歸納要點式
方法3：引導(dǎo)式擴(kuò)展式
第四講銷售演講素材組織
素材收集需要具有新意和技術(shù)含金量
要素1：有創(chuàng)意——讓學(xué)員有興致聽
要素2：有深度——讓學(xué)員心服口服
要素3：有趣有料——新奇特和有趣味
要素4：有感悟——從內(nèi)心去觸動學(xué)員，引發(fā)共鳴
案例分析：經(jīng)典勵志片《土撥鼠之日》的素材呈現(xiàn)技巧
第五講銷售演講提綱速成的七步大法
銷售演講主題
目標(biāo)受眾
時間安排
銷售演講實現(xiàn)的目標(biāo)
銷售演講開頭提綱
銷售演講主要內(nèi)容提綱
銷售演講的收尾——總結(jié)、倡導(dǎo)、感謝、升華

學(xué)習(xí)板塊三：精湛銷售演講的強(qiáng)大氣場
第一講：霸氣登臺，感人情真
一、視覺效應(yīng)——價值千萬的形象帶來第一印象
視頻分享：《賭王出場》、《穿普拉達(dá)的女王》
1.儀容儀表：第一印象價值萬金
2.服裝配飾：專業(yè)而應(yīng)景
二、氣勢效應(yīng)——銷售演講者思想、品格、文化、情感、藝術(shù)的綜合反應(yīng)
1.理足而氣壯
2.情真而意切
3.德深而技精
三、感染力效應(yīng)——觸景生情、貼近聽眾、引起共鳴
案例分享：柴靜《穹頂之下》理性轉(zhuǎn)感性自然切入的銷售演講技巧
導(dǎo)入：銷售演講完美呈現(xiàn)的6大細(xì)節(jié)（知其所以然）
第二講銷售演講表達(dá)的5個“語”
1.語音：普通話標(biāo)準(zhǔn)
2.語氣：輕重緩急
3.語調(diào)：高低起伏
4.語速：句讀停頓
5.語境：營造氛圍
第三講銷售演講的手、眼、身、法、步
1.手法：大氣（大動作）、自然（用內(nèi)容帶動）、數(shù)字（根據(jù)內(nèi)容出數(shù)字動作）
2.眼法：兩邊帶中間、后面壓前面，*挑一條線，棍掃一大片
3.身法：重心前移，提升自信，拔出精氣神
4.心法：站在臺上，你是主宰，用心吐字，用愛歸音
5.步法：規(guī)行矩步，移動有向，因場制宜，沉著穩(wěn)重

學(xué)習(xí)板塊四：精湛銷售演講的控場技巧
第一講：控場的可視化銷售演講
1、看得見
2、點睛之語
3、好圖勝過千言萬語
4、視頻的超強(qiáng)沖擊力
5、道具的適時出現(xiàn)
第二講控場的6大技巧
眼神控場
動作控場
互動控場
提問控場
氣氛控場
內(nèi)容控場
第三講鳳頭豬肚豹尾——準(zhǔn)確把控銷售演講進(jìn)度
一、鳳頭設(shè)計——語出驚人，撩撥人心
1、開場3分鐘——決定銷售演講成敗的心理學(xué)法則
2、別具一格的自我介紹法
工具：金字塔式自我介紹法
3、精彩故事法——如何用親身經(jīng)歷建立信賴
4、超強(qiáng)親和力——如何用示弱增強(qiáng)親和力
5、幽默段子王——開場活躍銷售演講氣氛的5種幽默工具
加法思維
逆向思維
發(fā)散思維
U型思維
創(chuàng)新思維
6、感性抒情式——真摯走心的開場術(shù)
7、專家信服力——不容置疑的專家式開場
案例分享：喬布斯蘋果發(fā)布案例、奧巴馬競選銷售演講案例
小組演練：設(shè)計自己的2分鐘開場白銷售演講框架和文字，小組內(nèi)1對1聯(lián)系并派選代表上臺分享
二、銷售演講開場流程
自我介紹
共識規(guī)則
了解期望
倡導(dǎo)意愿
三、銷售演講的8大開場白——把握開場，成功一半
案例分享：喬布斯在斯坦福大學(xué)的極簡開場白
小組演練：每組成員在組內(nèi)輪流進(jìn)行一次開場秀，銷售演講內(nèi)容不限；
四、銷售演講的豬肚設(shè)計
1、闡述發(fā)現(xiàn)，用3-5個觀點支撐主題，比如有價值的論點、震撼性的故事、科學(xué)的實驗或統(tǒng)計性數(shù)據(jù)等都可以作為觀點；
2、、提問互動法（五種提問方式，形成閉環(huán)）
——引導(dǎo)式提問、請教式提問、建議式提問、探求式提問、肯定式提問
3、翻轉(zhuǎn)課堂法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法
實操：每小組選一位代表現(xiàn)場講解一個技術(shù)并實操演練，小組互評，講師點評
五、銷售演講的豹尾設(shè)計
五種銷售演講結(jié)尾設(shè)計
總結(jié)式結(jié)尾——言簡意賅說要點
號召式結(jié)尾——慷慨激昂發(fā)號召
誓言式結(jié)尾——信心十足立決心
抒情式結(jié)尾——感動人心抒情懷
金句式結(jié)尾——拋出金句引深思
2、制定行動計劃
3、倡導(dǎo)與升華
4、結(jié)語與謝幕
小組演練：每個小組選一個培訓(xùn)課題，群智共創(chuàng)設(shè)計一個有力的培訓(xùn)結(jié)尾，由一位學(xué)員代表進(jìn)行分享。

學(xué)習(xí)板塊五：精湛銷售演講的PPT制作
第一講：銷售演講PPT精呈現(xiàn)的注意點
1、PPT缺乏設(shè)計的6大痛點
2、PPT制作的關(guān)鍵6大步驟
第二講PPT演示中的配色與排版問題
1、常見的PPT色彩亂搭問題
2、PPT排版美化升級的5個原則
方法1：極簡原則
方法2：凸顯原則
方法3：對比原則
方法4：焦點原則
方法5：統(tǒng)一原則
小組討論：課件美觀度提升的心得和計劃
課程實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)：對PPT課件美化實戰(zhàn)20分鐘，進(jìn)行個人作品展示PK賽、小組互評
課程成果評估
1、銷售演講成果驗收——銷售演講代表5分鐘銷售演講比賽
要求：重點突出，邏輯清晰，層次分明
1.每人設(shè)計5分鐘說課銷售演講內(nèi)容，精心準(zhǔn)備
2.小組內(nèi)部1對1演練和小視頻錄制
3.每個小組選出1位代表學(xué)員上臺演練，每人5分鐘
二、選拔與點評、證書頒發(fā)
1.選出優(yōu)秀學(xué)員代表前三名進(jìn)行頒獎，優(yōu)秀學(xué)員分享感受
2.講師點評與反饋
3.本期學(xué)員認(rèn)證證書頒發(fā)、合影
注：以上內(nèi)容均可根據(jù)培訓(xùn)要求和現(xiàn)場實際情況進(jìn)行調(diào)整

銷售演講管理課程