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壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展課程

課程背景：
“兩會(huì)”核心議題都是國計(jì)民生透過這些報(bào)告，這些議案、提案，我們得以窺見社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)所寄予的希望，以及保險(xiǎn)業(yè)本身對(duì)于國計(jì)民生問題的思考。整個(gè)摘要只有7處提及“保險(xiǎn)”，堅(jiān)持預(yù)防為主，深入推進(jìn)健康中國行動(dòng)。
比如繼續(xù)規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)。防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)立金融穩(wěn)定保障基金，運(yùn)用市場化、法治化方式化解風(fēng)險(xiǎn)隱患，牢牢守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的底線。本次兩會(huì)總結(jié)出了十大關(guān)鍵詞，分別是長期護(hù)理保險(xiǎn)、惠民保、稅優(yōu)健康險(xiǎn)、稅延養(yǎng)老險(xiǎn)、基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、企業(yè)年金、網(wǎng)絡(luò)安全保險(xiǎn)、共同富裕、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)投資……
本課程設(shè)計(jì)的核心帶領(lǐng)學(xué)員通過學(xué)習(xí)新的政策熱點(diǎn)學(xué)習(xí)，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘需求，提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，創(chuàng)造2024佳績！

課程目標(biāo)：
通過課程讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解兩會(huì)精神引下的保險(xiǎn)發(fā)展的意義和巨大市場
讓學(xué)員充分了解客戶的資產(chǎn)投資與痛點(diǎn)，打開銷售視野，把握壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的方向，并能指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)去踐行到業(yè)務(wù)中
把握政策趨勢(shì)，成就業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的高品質(zhì)發(fā)展，并為客戶切實(shí)解決當(dāng)下的痛點(diǎn)和難點(diǎn)

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
講授、案例解讀

課程大綱
第一講：策略篇 – 兩會(huì)后的財(cái)富市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、第一碗面 - 基本面
1、百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
GDP解讀
經(jīng)濟(jì)周期的認(rèn)定
美林時(shí)鐘所折射的目前投資市場
2、會(huì)議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略
M2數(shù)據(jù)對(duì)房地產(chǎn)、股市市場影響分析
通脹水平預(yù)測
馬光遠(yuǎn)博士- 未來10年，寧可錯(cuò)過，不能犯錯(cuò)
保險(xiǎn)的配置邏輯：求穩(wěn)不求快，求有不求多
3、關(guān)鍵詞-  GDP5%左右的增長率
2024樓市、股市，結(jié)構(gòu)性行情
過去賺資產(chǎn)漲價(jià)的快錢，未來賺穩(wěn)健增值的慢錢
4、*客戶投資的比較和趨勢(shì)
中國客戶的數(shù)量與財(cái)富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險(xiǎn)的匹配度正加大
中國客戶的保險(xiǎn)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低
二、第二碗面 - “資金面”
1）資管新規(guī)給理財(cái)產(chǎn)品帶來的新變化
理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)性：從剛性兌付到買者自負(fù)
理財(cái)收益性：從預(yù)期收益到浮動(dòng)凈值
資產(chǎn)流動(dòng)性：從靈活期限到與資產(chǎn)
2）3.0時(shí)代來臨下，保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型
安全性無可替代 - 消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)偏好顯著下降，保本將成為“香餑餑”
鎖定無風(fēng)險(xiǎn)收益- 完勝99.99%其他金融工具
財(cái)稅法醫(yī)養(yǎng)之功能 - 未來不拼收益拼功能
三、第三碗面 – “政策面” 
1、政府工作報(bào)告- 聚焦養(yǎng)老保障
1）實(shí)施積極應(yīng)對(duì)人口老齡化國家戰(zhàn)略。
解讀：城鄉(xiāng)居民基礎(chǔ)養(yǎng)老金月*標(biāo)準(zhǔn)提高20元，完善養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。解讀：在全國實(shí)施個(gè)人養(yǎng)老金制度，積極發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)。
2）加大義務(wù)教育、基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療等財(cái)政補(bǔ)助力度
解讀：提高“一老一小”個(gè)人所得稅專項(xiàng)附加扣除標(biāo)準(zhǔn)，6600多萬納稅人受益
3) 大力發(fā)展科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融
2、政府工作報(bào)告 - 聚焦百姓健康
1）加強(qiáng)健康、養(yǎng)老等民生科技研發(fā)應(yīng)用。
2）大力發(fā)展健康消費(fèi)，助力擴(kuò)大國內(nèi)需求。
3）促進(jìn)大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展，滿足人民多樣化多層次健康需求
4）建議構(gòu)建以“預(yù)防為主”的健康管理模式
四、客戶面分析
1）客戶投資層面的需求
富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財(cái)
全球大類資產(chǎn)配置的重要性
新聞解讀：巴菲特投資的秘訣
2）客戶的投資心態(tài)和投資行為分析
中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)
新聞解讀：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？
中國高凈值人群財(cái)富目標(biāo)
中國高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好
中國高凈值人群主要投資渠道
中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例
圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化資產(chǎn)配置杠桿率有望降低
中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的
中國高凈值人群對(duì)服務(wù)方式的偏好
五、產(chǎn)品面分析
中國壽險(xiǎn)市場下一個(gè)五年的增長引擎: 產(chǎn)品保障升級(jí)與創(chuàng)新
市場分析——壽險(xiǎn)形勢(shì)【健康險(xiǎn)井噴】
市場分析——壽險(xiǎn)形勢(shì)【養(yǎng)老險(xiǎn)井噴】
市場分析——壽險(xiǎn)形勢(shì)【終身壽險(xiǎn)井噴】
六、服務(wù)面分析
1）當(dāng)前壽險(xiǎn)營銷市場的現(xiàn)狀
產(chǎn)品與服務(wù)日趨同質(zhì)化
渠道布局大致相同
花費(fèi)巨資廣告促銷難以吸引客戶注意力
客戶選擇增多，對(duì)企業(yè)的忠誠度降低
2）客戶的生命周期分析
潛在客戶：以客戶需求為中心的關(guān)系經(jīng)營
新客戶：以客戶服務(wù)為中心的關(guān)系經(jīng)營
忠誠客戶：以差異化服務(wù)品質(zhì)為中心的關(guān)系經(jīng)營
3）客戶服務(wù)的重要性
卓越的服務(wù)是企業(yè)的重要護(hù)城河，是企業(yè)能真正基業(yè)長青的根本原因
卓越的企業(yè)都將服務(wù)視作企業(yè)生存的“生命線”，存量競爭時(shí)代 更需要深耕客戶服務(wù)
金融工具：宏觀“六碗面”的營銷思路
現(xiàn)場演練：身邊的熱點(diǎn)和新聞，轉(zhuǎn)化為自己營銷保險(xiǎn)的有力佐證

第二講：回顧篇 – 中國和日本壽險(xiǎn)發(fā)展史
一、壽險(xiǎn)的七個(gè)發(fā)展階段
1、第一階段：探索——人保引領(lǐng)行業(yè)復(fù)蘇
2、第二階段：激活——個(gè)險(xiǎn)渠道興起
3、第三階段：銀保——新產(chǎn)品涌動(dòng)，銀保渠道興起
4、第四階段：市場化——費(fèi)率市場化改革與渠道多元化
5、第五階段：爆發(fā)——代理人爆發(fā)式增長，中短存續(xù)期火爆
6、第六階段：收縮——強(qiáng)監(jiān)管與個(gè)險(xiǎn)人力收縮
7、第七階段：自主創(chuàng)新，百花齊放——高質(zhì)量發(fā)展與養(yǎng)老、健康險(xiǎn)爆發(fā)
二、壽險(xiǎn)的四次增長浪潮與第五波潛在浪潮
1、第一波：探索，驗(yàn)證并激活
2、第二波：營銷，增長爆發(fā)
3、第三波：激進(jìn)與失控
4、第四波：回歸
5、第五波：新模式，全面融合與賦能
三、日本是如何走出利差損？
利差損的根源：高負(fù)債成本
投資端的貢獻(xiàn)：避免了更壞的結(jié)果
走出利差損的關(guān)鍵：降低負(fù)債成本
以明治安田為例：日本壽險(xiǎn)業(yè)危機(jī)與復(fù)蘇的縮影
四、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展新機(jī)遇
1、數(shù)字智能化機(jī)遇
2、新能源革命機(jī)遇

第三講：價(jià)值篇 – 2024年保險(xiǎn)業(yè)市場走勢(shì)
一、創(chuàng)富篇 – 保險(xiǎn)的安全確定性黃金配置
1、把握收益下行鎖定中長期收益之道
2、把握資管新規(guī)落地后安全投資之道
3、把握復(fù)利增值為長期財(cái)富價(jià)值之道
4、把握創(chuàng)造未來現(xiàn)金流的新財(cái)富之道
二、守富篇 – 個(gè)人養(yǎng)老金時(shí)代下的時(shí)代機(jī)遇
三冬疊加的時(shí)代——人口的冬天
三冬疊加的時(shí)代——社保的冬天
三冬疊加的時(shí)代——人生的冬天
壽險(xiǎn)的躺贏價(jià)值
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個(gè)確定的未來
4）養(yǎng)老保險(xiǎn)的不可取代性
符合三大特點(diǎn)：持續(xù)不斷、穩(wěn)定收入、與生命等長     
三、傳富篇 – 充分體現(xiàn)保險(xiǎn)的法律性價(jià)值
1、金融工具的比較：財(cái)富傳承規(guī)劃比較
2、財(cái)富傳承的五大方法：遺囑、保險(xiǎn)、信托、贈(zèng)與、法定
壽險(xiǎn)的法律價(jià)值
定向傳承
避免訴訟、公正
保留控制權(quán)
婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
債務(wù)隔離
遺產(chǎn)稅規(guī)劃
傳承的杠桿放大作用
3、保險(xiǎn)金信托
1）保險(xiǎn)金信托功能
保險(xiǎn)金信托的功能
保險(xiǎn)金信托的未來趨勢(shì)
保險(xiǎn)金信托集聚信托和保險(xiǎn)之5大優(yōu)勢(shì)
2）保險(xiǎn)金信托營銷場景
智慧理財(cái)家庭幸福
有跨代傳承需求：
有多子女復(fù)雜家庭傳承需求：
有未成年子女或其他無完全民事行為能力家族成員保障需求：
有不適合接班敗家子的家族財(cái)富及傳承保障需求
結(jié)語：財(cái)富要規(guī)劃，難免生變化，傳承靠設(shè)計(jì)，不是靠運(yùn)氣！

第四講：康養(yǎng)篇 – 養(yǎng)老社區(qū)和居家養(yǎng)老的增值服務(wù)
一、養(yǎng)老增值服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
1、對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)值
“保單 + 居家養(yǎng)老（養(yǎng)老社區(qū)）”模式的出現(xiàn)是與中國壽險(xiǎn)行業(yè)變革方向高度一致的，
從客戶資源方面，保險(xiǎn)公司擁有大量的有養(yǎng)老需求的客戶群體，與居家養(yǎng)老的服務(wù)對(duì)象相匹配；
從醫(yī)療資源方面，保險(xiǎn)公司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)有千絲萬縷的合作，與居家養(yǎng)老的服務(wù)需求相匹配。
2、養(yǎng)老社區(qū)居家養(yǎng)老對(duì)代理人的價(jià)值
通過“保單十居家養(yǎng)老（養(yǎng)老社區(qū)）”模式，提前鎖定中高凈值容戶，提高容戶黏性及深度開發(fā)度，模式升級(jí)降低了客戶經(jīng)營難度
借助居家養(yǎng)老場景服務(wù)的差異化竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售端的轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及提升客戶客戶的認(rèn)同和體驗(yàn)感
3、養(yǎng)老社區(qū)和居家養(yǎng)老對(duì)客戶的價(jià)值
*有研究表明，居家養(yǎng)老的老人平均壽命可以延長8-10年
醫(yī)養(yǎng)結(jié)合至關(guān)重要
1+N管家服務(wù) 全方位的生活照護(hù)
社區(qū)模式符合老年分期
心理照護(hù)與社會(huì)智能彌補(bǔ)
智能設(shè)備運(yùn)用與全方位照護(hù);
中高凈值客戶養(yǎng)老*解決方案
- 完美建立養(yǎng)老第三支柱
- 完美通過居家養(yǎng)老規(guī)劃人生
- 完美維護(hù)老年生活的尊嚴(yán)

壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展課程