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啟發(fā)式教學(xué)課程

課程背景：
銷售管理者不善于將自己的銷售經(jīng)驗有效的傳授給銷售人員
在溝通中，缺乏有效的提問來啟發(fā)銷售人員
在教學(xué)中，缺乏互動，呈現(xiàn)單向的灌輸和說教
在銷售中，雖然各種分享多，但輔導(dǎo)較少
在輔導(dǎo)中，缺乏有效的引導(dǎo)，團隊成員難養(yǎng)成自動自發(fā)的思考和行動

課程特色：
理論系統(tǒng)：涵蓋建構(gòu)主義教學(xué)、引導(dǎo)技術(shù)、輔導(dǎo)技巧等理論知識
案例豐富：大大小小約10個案例，促進學(xué)員理解吸收
工具模板：工具模板約8個，加強課程實用性
練習(xí)充分：累計互動練習(xí)時間超60%，促進技能提升
實用有效：眾多練習(xí)都基于員工崗位工作和企業(yè)實際情況，具有很強的針對性

課程收益：
1、知識方面：熟悉教學(xué)相關(guān)的原理、理念
2、技能方面：掌握8種互動技巧、4種引導(dǎo)工具、5步輔導(dǎo)流程和關(guān)鍵技巧
3、企業(yè)收益：提升銷售管理者的教學(xué)能力、促進團隊成員成長、解決團隊成員問題
4、免費贈送：課程相關(guān)表單工具和話術(shù)

授課對象：
銷售區(qū)域經(jīng)理

授課方式：
翻轉(zhuǎn)課堂、團隊共創(chuàng)、*、講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點評、情景模擬、角色扮演、習(xí)題測試、有獎問答等

課程大綱
課程導(dǎo)入：視頻《一場教學(xué)事故》
一、重新定義教學(xué)
1、導(dǎo)師角色認知
從企業(yè)視角看導(dǎo)師
導(dǎo)師的價值
導(dǎo)師的職責(zé)
導(dǎo)師的常見問題和短板
導(dǎo)師的成長地圖
2、教的認知
重新定義培訓(xùn)
企業(yè)培訓(xùn)和學(xué)歷教育的區(qū)別
研討：以老師為中心VS以學(xué)員為中心
3、學(xué)的認知
人是通過什么來學(xué)習(xí)的
學(xué)習(xí)效果金字塔
學(xué)員的5種類型
認知主義和行為主義
研討：成人學(xué)習(xí)的動機障礙和特點
調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)參與積極性的5種方法

二、互動啟發(fā)技巧訓(xùn)練
1、重新定義互動
互動的三個層次
互動的8個方面
2、研討：如何營造互動啟發(fā)式教學(xué)氛圍？
3、啟發(fā)的價值
教育不是灌輸而是點亮
經(jīng)驗VS理論
主動學(xué)習(xí)VS被動學(xué)習(xí)
啟發(fā)的3個價值
視頻：上下級對話
4、互動啟發(fā)式教學(xué)的8種方法
連環(huán)提問
視頻觀摩
情景模擬
角色扮演
分組討論
案例分析
活動體驗
實物展示
技能訓(xùn)練：8種互動啟發(fā)式教學(xué)體驗練習(xí)

三、引導(dǎo)技巧訓(xùn)練
導(dǎo)入視頻：影片中的教練的引導(dǎo)行為
1、引導(dǎo)的概述
什么是引導(dǎo)？
引導(dǎo)的5個價值
引導(dǎo)的適用場景
引導(dǎo)師的6項核心素質(zhì)
什么是引導(dǎo)式培訓(xùn)？
引導(dǎo)師和引導(dǎo)式培訓(xùn)師3個區(qū)別
案例：引導(dǎo)案例
2、引導(dǎo)的工具
1）思維導(dǎo)圖
思維導(dǎo)圖的由來
思維導(dǎo)圖的6個特點
思維導(dǎo)圖在引導(dǎo)中的價值
如何讀圖
如何畫圖
案例：思維導(dǎo)圖案例
工具：XMind
練習(xí)：思維導(dǎo)圖應(yīng)用訓(xùn)練
2）問題樹
問題樹的作用
問題樹的理論基礎(chǔ)
如何分解問題
MECE法則
如何把握問題的核心？
案例：問題樹案例
練習(xí)：問題樹應(yīng)用練習(xí)
3）魚骨圖
魚骨圖的特點
魚骨圖與思維導(dǎo)圖的區(qū)別和聯(lián)系
案例：魚骨圖案例
練習(xí)：魚骨圖應(yīng)用練習(xí)
4）矩陣表
常見的矩陣圖
矩陣圖的作用
矩陣圖的應(yīng)用要點
矩陣圖的應(yīng)用要點
案例：矩陣表案例
練習(xí)：矩陣表設(shè)計與應(yīng)用練習(xí)
3、引導(dǎo)的技術(shù)
1）5W
案例：5W的正反案例
5W的價值
練習(xí)：5W引導(dǎo)練習(xí)
2）ORID焦點研討法
何謂ORID
案例：ORID運用案例
O：提問話術(shù)練習(xí)
R：提問話術(shù)習(xí)
I：提問話術(shù)習(xí)
D：提問話術(shù)習(xí)
練習(xí)：ORID綜合運用練習(xí)
3）說話棒
體驗：說話棒體驗
說話棒的作用
說話棒的適用場景
4）頭腦風(fēng)暴
頭腦風(fēng)暴4個步驟
頭腦風(fēng)暴的關(guān)鍵點
頭腦風(fēng)暴和團隊共創(chuàng)的區(qū)別
練習(xí)：頭腦風(fēng)暴練習(xí)
5）團隊共創(chuàng)
團隊共創(chuàng)的三個步驟
練習(xí)：團隊共創(chuàng)練習(xí)
6）*
*的4個步驟
換組的方式和頻次設(shè)計
*與分組討論的區(qū)別
練習(xí)：*引導(dǎo)練習(xí)
四、輔導(dǎo)技巧訓(xùn)練
案例導(dǎo)入：主管的輔導(dǎo)做法
1、輔導(dǎo)的理念和目的
利他理念
端正態(tài)度
學(xué)習(xí)知識
掌握技能
提升績效
2、建立信任關(guān)系
信任是輔導(dǎo)的基石
奠定談話的基調(diào)
積極的身體語言
正面積極的談話氛圍
運用軟化劑
3、確定對象
剛剛被提升的人
認識到差距積極要求上進的人
表現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿Φ娜?br /> 接手新工作的人
表現(xiàn)低于一般要求的人
對自己的能力沒有把握的人
工作態(tài)度消極的人
感到挫折和迷惘的人
4、詢問工作狀況
詢問工作進展
詢問工作障礙與需求
詢問初步解決方法
練習(xí)：工作匯談練習(xí)
5、確定行動方案
與員工設(shè)定目標(biāo)并確定優(yōu)先順序
將大項目細分成小塊
設(shè)定完成項目的目標(biāo)日期
指導(dǎo)行動計劃的制定
工具：行動計劃表
練習(xí)：制定行動計劃
6、實施工作輔導(dǎo)
OJT訓(xùn)練法
Grow模式
案例：Grow案例
練習(xí)：Grow練習(xí)
7、評估反饋
觀察行為
制定評估績效指標(biāo)
分析工作成果數(shù)據(jù)
提供反饋
工具：工作評估反饋表
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整！

啟發(fā)式教學(xué)課程