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溝通銷售技巧課程

 

培訓(xùn)對象

客戶經(jīng)理，解決方案銷售顧問

 

課程簡介

客戶營銷管理是基于對行業(yè)市場的分析研判做出精準(zhǔn)的客戶管理戰(zhàn)略，在管理客戶的銷售時(shí)間能力重塑上是基于“客戶視角的客戶信息管理，分析，決策的的戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)”！這是客戶銷售經(jīng)理因具備的能力與素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。而客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了對市場的研判，客戶環(huán)境的競爭態(tài)勢分析，如若溝通能力欠缺，那么隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，客戶內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系就不能準(zhǔn)確把握，不能高效率完成銷售項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo)，不能有效果的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目結(jié)果目標(biāo)，被“未知”的信息侵蝕了成功“打單”的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法。同時(shí)，客戶銷售經(jīng)理的客戶關(guān)系管理能力，也沒有聚焦再具體的實(shí)戰(zhàn)場景中的“望聞問切”的具體溝通動(dòng)作，故而缺少一整套的可落地、可實(shí)操、可轉(zhuǎn)化的客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)方法。

 

培訓(xùn)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)： 

課程聚焦客戶營銷管理的核心場景“客戶信息”，從行業(yè)分析與競爭環(huán)境的分析入手，不斷聚焦客戶全生命周期管理，重塑“識(shí)局、拆局、布局”大客戶銷售思考邏輯，從階段展開的案例式教學(xué)工作坊中，運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂，致力于從根本上讓學(xué)員形成，標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的顧問銷售階段性的成功管理策略和方法，同時(shí)將客戶營銷過程的關(guān)鍵技能進(jìn)行與客戶進(jìn)行關(guān)系管理的模塊化呈現(xiàn)，用每一個(gè)拜訪的溝通成果來推動(dòng)整體的銷售解決方案的成果化，每階段的顧問銷售動(dòng)作從客戶關(guān)系行為心理上著眼，從人際溝通能力提升著手，提升學(xué)員完整和全面的顧問銷售標(biāo)準(zhǔn)技能。

課程目標(biāo)：

重塑以“信息”為核心的客戶營銷管理立場

構(gòu)建客戶視角的顧問銷售策略思考邏輯

固化客戶決策和購買行為的流程及顧問銷售管理動(dòng)作

賦能銷售中的科學(xué)化過程管理標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

掌握顧問銷售拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程方法和工具

 

課程大綱

第一章  客戶營銷管理分析與研判

一、客戶銷售的勝任與晉級路徑

共創(chuàng)：客戶營銷的痛與不通

客戶營銷管理的難點(diǎn)解決四維通道

教學(xué)方式：共創(chuàng)，學(xué)員發(fā)現(xiàn)大客戶銷售問題和主觀解決路徑

教學(xué)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠*勝任四維分析工具

二、客戶銷售背景商業(yè)模式的雙維組合

案例：為什么市場開發(fā)舉步維艱？

引導(dǎo)催化：面對市場，如何未戰(zhàn)而廟算勝者

區(qū)域市場的宏觀商業(yè)模式的分析出口

PEST商業(yè)模式工具練習(xí)—從商業(yè)環(huán)境看起—Workshop

教學(xué)方式：案例講述與共創(chuàng)，學(xué)員發(fā)現(xiàn)分析商業(yè)模式的問題和價(jià)值

教學(xué)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠認(rèn)知和練習(xí)PEST市場商業(yè)模式的分析工具

三、客戶銷售分析商業(yè)環(huán)境的內(nèi)容和方法

客戶營銷分析的三圍觀察：客戶—競爭—公司（示例）

客戶營銷拓展的八個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)

客戶營銷分析的微觀環(huán)境（機(jī)會(huì)/威脅）

SWOT競爭環(huán)境工具練習(xí)—從競爭環(huán)境看起—workshop

教學(xué)方式：案例講述與共創(chuàng)，促動(dòng)學(xué)員反思拓展客戶中的經(jīng)營思路適配

教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠認(rèn)知和練習(xí)SWOT客戶競爭環(huán)境分析的工具

四、大客戶銷售管理戰(zhàn)術(shù)的管理應(yīng)用

引導(dǎo)催化：客戶營銷管理，我們需要掌握什么才能實(shí)現(xiàn)“驅(qū)動(dòng)與引領(lǐng)”

Workshop—從BTCB客戶信息模型中，我們共創(chuàng)客戶的信息管理

市場驅(qū)動(dòng)的DN與DV

客戶引領(lǐng)的SOA與MS

教學(xué)方式：提問，促動(dòng)學(xué)員思考大客戶經(jīng)營管理的分析維度

教學(xué)工具：學(xué)員能夠掌握大客戶經(jīng)營管理分析維度和內(nèi)容與BTCB工具

五、大客戶銷售客戶分類的管理實(shí)踐（分級制）

案例：（引導(dǎo)后產(chǎn)生學(xué)員們的意見碰撞）

客戶的生命周期與管理重點(diǎn)

客戶全生命周期價(jià)值

客戶分類管理—金字塔模型客戶管理—workshop

教學(xué)方式：成果共創(chuàng)，給與學(xué)員渠道治理的正確維度（正確而非做正確）

教學(xué)工具：實(shí)現(xiàn)學(xué)員能夠掌握客戶分類科學(xué)維度金字塔工具

當(dāng)日課程復(fù)盤與總結(jié)

 

第二章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)--銷售信任力的基礎(chǔ)（T）

一、銷售，客戶信任是基礎(chǔ)

產(chǎn)品---價(jià)值---信任

銷售力的基石是什么

四維心理的信任能力

二、銷售顧問價(jià)值的標(biāo)志

成功顧問四個(gè)價(jià)值標(biāo)志

 

第三章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)--銷售發(fā)現(xiàn)力的標(biāo)志（F）

一、客戶需求的發(fā)現(xiàn)

客戶的“痛”與“通”

四類客戶性格分析

客戶的心理決策習(xí)慣

客戶需求的關(guān)鍵領(lǐng)域

二、客戶動(dòng)機(jī)的識(shí)別

客戶分類探析

客戶動(dòng)機(jī)識(shí)別與心理探究

 

第四章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)--銷售觀察力的作用(O)

一、銷售溝通標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：觀察力O

建立客戶關(guān)系的起點(diǎn)

觀察的雙因心理誤區(qū)

輔助你決策的O

 

第五章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)--銷售傾聽力的幫助 （L）

一、銷售溝通標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：傾聽力 

傾聽與角色置換的3個(gè)技巧

黃金靜默法與弗洛伊德口誤

二、銷售溝通中微表情讀取的五個(gè)維度

讀取客戶微表情的內(nèi)容與范圍

 

第六章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)--銷售提問力的加持 (A)

一、銷售溝通標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：提問力 A

你的提問清單workshop

銷售溝通暖場類問題的功效與使用

銷售溝通確認(rèn)類問題的目的與方法

銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向

 

第七章 銷售溝通實(shí)戰(zhàn)--銷售說服力的呈現(xiàn)（S）

你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎

建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

銷售溝通說服客戶的3個(gè)心理力量

 

第八章，銷售談判力的保障（N）

一、銷售商務(wù)談判的三段技術(shù)重要性

銷售談判的WIN法則

銷售談判的開局態(tài)度

銷售談判的中場強(qiáng)度

銷售談判的終局溫度

 

第九章 銷售滿意力的推動(dòng)(M)

一、客戶滿意不是溝通終點(diǎn)

滿意與客戶的期望

延長你和客戶蜜月期的3個(gè)方法

二、客戶疑慮和投訴解決

處理客戶售后管理的2345絕招

 

第十章 銷售復(fù)盤力的覆蓋(E)

一、復(fù)盤是讓成功有意義

客戶復(fù)盤

銷售復(fù)盤

目標(biāo)復(fù)盤

全部課程復(fù)盤與總結(jié)

 

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