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代理商門店營銷課程

【目標(biāo)學(xué)員】：中國移動代理商店長、移動代理商渠道管理人員

【課程目標(biāo)】：
1.提高代理商門店的終端手機(jī)與移動業(yè)務(wù)結(jié)合營銷能力
2.提高線上微信曝光與抖音曝光的宣傳能力
3.提高客戶分析能力與產(chǎn)品打包與策劃能力
4.提高現(xiàn)場陳列布展能力，掌握門店陳列布置方面的操作手法

【課程效果】：
1.知識理解透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
2.落實知行合一：結(jié)合實操練習(xí)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！

【課程優(yōu)勢】：
1.寓教于樂，糅合案例分析、小組研討等多種培訓(xùn)形式；
2.以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程大綱】：
第一模塊：行業(yè)趨勢與移動解析（1.5h）
一、5G發(fā)展與幾大運營商的發(fā)展
二、5G手機(jī)市場分析
三、中國移動公司的優(yōu)勢
四、代理商門店推廣終端與分期業(yè)務(wù)結(jié)合的意義
1.業(yè)端融合能夠解決我們的什么問題？
2.目前代理商渠道辦理業(yè)務(wù)的積分規(guī)則（課前提供）
3.分類型門店獲利點分析
4.門店店長先算一筆賬
某店員做1筆拉新119和分期，能多賺多少錢？
某店員做1筆89升檔119和分期，能多賺多少？
某店裸機(jī)搭載和分期，只搭載10%客戶，就能多賺？

第二模塊：產(chǎn)品包裝與展示策略（2.5h）
一、定產(chǎn)品：考核業(yè)務(wù)打包，匹配目標(biāo)客戶
1.包裝的兩個基本策略：價值化與具象化
2.終端與業(yè)務(wù)組合包裝的四個方法
價格折扣法、價格累加法、價值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
思路1：只要交話費，買手機(jī)就有優(yōu)惠
思路2：手機(jī)本身不優(yōu)惠，但每月消費給補貼
案例分析：一句話包裝用思路1
案例分析：一句話包裝用思路2
案例分析：一句話產(chǎn)品包裝：存量客戶
3.贈品禮物的價值選擇
性價比與顏值并重
節(jié)日對應(yīng)與目標(biāo)客戶并重
4.節(jié)日主題的三點注意及主題策劃的案例分析
活動有主題，才能有話題！
主題可選范圍廣，節(jié)日專項或日常生活
逢大節(jié)必過！做營銷不可放過節(jié)日（案例分析：某店端午促銷）
公司服務(wù)專項與全民熱點話題
圍繞業(yè)務(wù)，結(jié)合生活，拓展主題
案例分析：安全主題；學(xué)生社會實踐
二、小組研討：根據(jù)產(chǎn)品包裝設(shè)計思路，設(shè)計門店產(chǎn)品包
包裝時要有一個主打的主題
每組至少設(shè)計2個產(chǎn)品的包裝，寫在大白紙上
分析產(chǎn)品包對應(yīng)的目標(biāo)客戶類型，并加以說明
說明產(chǎn)品包給客戶帶來的利益或價值
能用公式表示出來，能用語言給客戶描述出來
研討時間10分鐘，各組發(fā)言時間3分鐘

第三模塊：線上與線下聯(lián)動引流（3.5h）
一、線下展陳的三個方法
1.利用好銷售漏斗，增加曝光+促進(jìn)轉(zhuǎn)化
2.線下的12個動作與線上的8個互動
3.個性化物料準(zhǔn)備
4.突出主題展陳三個方法
要突出節(jié)日元素
利用門店現(xiàn)有物料
每個區(qū)域只突出一個主題
二、存量外呼與微信引流
1.平日營銷前，我們可以梳理出哪些目標(biāo)外呼清單？
2.存量老客戶怎么做？【精準(zhǔn)外呼+微信維護(hù)】
外呼預(yù)熱關(guān)鍵要點
換在客戶角度，做時間的朋友！
和分期到期用戶外呼腳本參考
4G換機(jī)用戶外呼腳本參考
針對異網(wǎng)裸機(jī)購機(jī)滿3個月的外呼腳本
營銷道具：查三網(wǎng)資費神器
針對已購裸機(jī)1.5年以上異網(wǎng)用戶
外呼時，客戶SayNo！我們怎么應(yīng)對？
外呼后的二次邀約或回訪
3.新客戶從哪里來？【外部數(shù)據(jù)+老客戶轉(zhuǎn)化】
拓展三種外部資源：異網(wǎng)收集（挪車電話與快遞電話）、異業(yè)合作、線上吸粉
依托老客戶拉新？轉(zhuǎn)化：成交客戶后的【2個動作+四次開口】
4.線上公域吸粉引流到私域
增加微信群與朋友圈的影響力
①.本店微信群的促活
②.非群主微信群的營銷技巧
③.活動期間的營銷動作
④.“快閃群”的有效使用
⑤.日常發(fā)布產(chǎn)品的誤區(qū)
⑥.人設(shè)型朋友圈的打造
從抖音與視頻號公域引流
①.短視頻的制作與影響
②.抖音同城的使用技巧
③.抖音同城短視頻案例參考
三、小組研討：根據(jù)所講內(nèi)容設(shè)計宣傳話術(shù)與練習(xí)視頻（1h）
1、每小組選定一個宣傳主題（節(jié)日主題、內(nèi)購會主題、新機(jī)發(fā)布主題、日常人社主題、服務(wù)主題）
2、每組至少設(shè)計2個主題下的朋友圈話術(shù)（研討10分鐘，各組發(fā)言3分鐘
3、每組每人拍10秒短視頻并進(jìn)行編輯（剪映編輯并加封面），老師現(xiàn)場輔導(dǎo)（各組拍視頻+編輯=15分鐘，展示+輔導(dǎo)=30分鐘）

第四模塊：現(xiàn)場銷售技巧與異議處理（3h）
一、做好黃金三切的四個場景
1.*切入和分期的三個場景：黃金三切
2.銷售手機(jī)終端時的切入話術(shù)
二、解決客戶常見的七種場景
1.客戶滿卡且家人是異網(wǎng)副卡，但很想要優(yōu)惠
2.異網(wǎng)客戶想要優(yōu)惠，但綁定了寬帶
3.客戶異網(wǎng)號碼而家人是移動號碼
4.查比算時如何放大客戶痛點？比算表改名了（比算時的注意事項）
5.客戶不想換套餐，可推流量卡的幾種客戶
6.攜轉(zhuǎn)的六個關(guān)鍵流程，避免打草驚蛇
7.靚號促單！提值拉新用靚號！促進(jìn)成交用靚號！
三、處理客戶常見的五種異議
1.【余額寶為何存的多而得的少】
2.【怎樣讓客戶接受存錢到余額寶】
3.【花唄額度不夠怎么辦】
4.【不愿意號碼連續(xù)使用2年】
5.【客戶說不需要那么多號卡，或者不想換號】
四、現(xiàn)場端業(yè)結(jié)合的銷售話術(shù)案例分析
五、場景演練及話術(shù)通關(guān)（1h）
1.黃金三切場景話術(shù)演練
2.客戶異議場景演練
3.客戶購機(jī)話術(shù)引導(dǎo)全流程

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