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網(wǎng)格經(jīng)理門店課程

【目標(biāo)學(xué)員】：
渠道管理人員/網(wǎng)格經(jīng)理

【課程目標(biāo)】：
1.讓網(wǎng)格經(jīng)理知道自己的角色，并知道如何與店長溝通！
2.讓網(wǎng)格經(jīng)理理解學(xué)到分析問題的方法
3.讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠站在管理角度看問題
4.讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠給門店指導(dǎo)工作，提升業(yè)績

【課程效果】：
1.實現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過網(wǎng)格經(jīng)理日常工作中來理解自己的角色定位；
2.理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程大綱】：
第一：明確網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（2h）
一、各指標(biāo)入格后對網(wǎng)格經(jīng)理的挑戰(zhàn)
二、網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（好管理+好商人）
1.做一個好管理：督導(dǎo)，指導(dǎo)，支撐
2.網(wǎng)格經(jīng)理的三個角色之間的關(guān)聯(lián)與區(qū)別
3.做一個好商人：有效推進(jìn)各渠道完成營銷指標(biāo)
三、提升網(wǎng)格經(jīng)理與門店溝通的能力
1.去與門店溝通前做好準(zhǔn)備
分析門店所關(guān)心的點
找到門店有進(jìn)步的點
找到門店表現(xiàn)不佳點
列出要談話溝通大綱
2.溝通門店的傾聽后再表達(dá)
講清楚你的來店目的，先請門店講述，自己做好記錄
回應(yīng)時，先表達(dá)你的支持意愿，并且理解復(fù)述門店的重要內(nèi)容
點贊要具體到事情，不要籠統(tǒng)一句話
表達(dá)你對門店反映問題的關(guān)注和能做的支持
四、做好好管理：門店的問題管理模式！
1.先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；
2.員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；
3.培養(yǎng)員工自己以行動去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題

第二：學(xué)會分析問題，把脈渠道情況（2h）
一、分析問題的魚骨圖分析法
魚骨圖分析法的理解
畫魚骨圖的流程
小組討論：以實際工作問題為案例，每組完成一個問題分析魚骨圖
二、學(xué)會找到關(guān)鍵問題
找關(guān)鍵問題的重要性
找關(guān)鍵問題的四個方面

第三：督導(dǎo)門店提升現(xiàn)場服務(wù)水平(1.5h)
1.靜態(tài)的現(xiàn)場：現(xiàn)場環(huán)境
店內(nèi)外環(huán)境管理、店內(nèi)物資設(shè)備管理、宣傳物料展陳
各產(chǎn)品展示與陳列
2.動態(tài)的現(xiàn)場：客戶管理
客戶的現(xiàn)場分流與預(yù)處理（其中的特殊客戶差異化處理）
客戶現(xiàn)場等候與官宦、現(xiàn)場排隊管理
3.員工的串聯(lián)：員工工作細(xì)節(jié)表現(xiàn)
4.輔導(dǎo)工具：《營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境與服務(wù)自檢提升表》

第四：指導(dǎo)門店做好內(nèi)部管理（1h）
1.建立渠道老板及門店內(nèi)部管理機(jī)制
2.優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)
值日生崗位職責(zé)
庫管人員崗位職責(zé)
手機(jī)體驗桌崗位職責(zé)
路演支撐人員職責(zé)
3.指導(dǎo)門店建立員工目標(biāo)管理與激勵機(jī)制

第五：指導(dǎo)門店銷售數(shù)據(jù)分析（2h）
一、指導(dǎo)門店找分析問題的七個方面：人-機(jī)-料-法-環(huán)-時-本
1.網(wǎng)格經(jīng)理對門店基本情況的掌握
2.輔導(dǎo)門店做好各項服務(wù)和營銷的數(shù)據(jù)分析
3.輔導(dǎo)門店找到自己的特點和目標(biāo)客戶
二、門店銷售數(shù)據(jù)分析與指導(dǎo)
人流量、進(jìn)店率
客流量、成交率
客單價、毛利率
1.重點研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個部分？
其實都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；
只把數(shù)據(jù)每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
未產(chǎn)生消費，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
進(jìn)行消費的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
充值繳費的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
2.重點研究：客流量與客單價的關(guān)系
充值繳費客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；
充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；
客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；
三、門店數(shù)據(jù)分析案例
1.數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門店特性、客戶畫像，為服務(wù)營銷指明方向
2.門店績效分析工具：《門店調(diào)研診斷表樣表》
3.案例數(shù)據(jù)來源：《各店指標(biāo)隨機(jī)樣例數(shù)據(jù)分析》
4.案例一：浙江某相同類型的兩家店，對比分析隨機(jī)數(shù)據(jù)
5.案例二：北京某區(qū)域兩家店，對比分析整月數(shù)據(jù)
6.案例三：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

第六：指導(dǎo)門店策劃營銷活動（4.5h）
一、全盤管控：操盤表+定目標(biāo)
1.管控工具：一表在手，安排無憂
2.門店手機(jī)內(nèi)購會的活動流程
3.確定促銷實施管控流程
4.確定主題，準(zhǔn)備銷售武器
5.確定銷售激勵政策
6.做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：
做好人員分工，并做好“分工七問”
案例：手機(jī)內(nèi)購會現(xiàn)場整體動線流程管控
2.銷售目標(biāo)+管控目標(biāo)
邀約分工目標(biāo)到人
復(fù)盤調(diào)整目標(biāo)到人
二次邀約目標(biāo)到人
師帶徒的目標(biāo)到人
二、邀約進(jìn)店：精話術(shù)+多渠道
(一)外呼邀約入店
1.存量外呼邀約：
外呼預(yù)熱關(guān)鍵要點/準(zhǔn)備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
外呼具體話術(shù)：存送費到期用戶/4G換機(jī)用戶/單C用戶/單寬用戶
營銷道具：查三網(wǎng)資費神器
2.拉新外呼：【外部數(shù)據(jù)+老客戶轉(zhuǎn)化】
拓展三種外部資源：異網(wǎng)收集電話、異業(yè)合作、線上吸粉
依托老客戶拉新——成交客戶后的【2個動作+四次開口】
3.備注一：外呼時，如果客戶拒絕如何處理？
4.備注二：外呼后二次邀約或回訪分3步
5.【工具】：外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
(二)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)如何拉新？
1.用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語言”么？
2.朋友圈宣傳黃金時間
3.朋友圈發(fā)文的八大技巧
4.朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
5.案例分享：不同幾個地市不同的朋友圈參考
6.如何請客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)
(三)建立快閃群進(jìn)行拉客的操作方法
1.平時如何做“養(yǎng)號”動作？
2.群互動的五個動作及相應(yīng)話術(shù)參考
3.微信群內(nèi)互動預(yù)熱宣發(fā)
4.成交后的群內(nèi)曬圖：是否有專人跟進(jìn)？
5.快閃群內(nèi)配合事項與客戶問題回復(fù)方法
(四)線上宣傳要有素材
(五)短視頻如何制作并宣傳
1.營業(yè)廳宣傳的短視頻如何設(shè)計和拍攝
2.平時積累哪些照片
3.客戶成交照片如何完成
(六)店外攔截與店內(nèi)關(guān)懷如何進(jìn)行
三、門店展陳：有主題+有突出
1.營業(yè)廳動線設(shè)計與做活動時的動線調(diào)整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現(xiàn)場布展
節(jié)日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個區(qū)域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現(xiàn)場促銷氛圍的營造
現(xiàn)場預(yù)熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現(xiàn)場陳列布展在微信有效宣傳推廣
四、現(xiàn)場比算：開口率+有堅持
1.現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵切入點：服務(wù)營銷四切四問
2.全員拉新的三個必做
3.請客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
4.推薦高端手機(jī)的話術(shù)參考

網(wǎng)格經(jīng)理門店課程