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門(mén)店?duì)I銷(xiāo)能力課程

【目標(biāo)學(xué)員】：
終端公司業(yè)務(wù)經(jīng)理

【課程目標(biāo)】：
1.讓業(yè)務(wù)經(jīng)理理解角色，并知道如何與店長(zhǎng)、店員溝通！
2.讓業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠站在管理角度看問(wèn)題
3.讓業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠給門(mén)店指導(dǎo)工作，提升業(yè)績(jī)

【課程效果】：
1.實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過(guò)業(yè)務(wù)經(jīng)理日常工作中來(lái)理解自己的角色定位；
2.理解管理透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程大綱】：
第一：雙贏溝通門(mén)店管理（1.5h）
一、明確自己的角色定位（協(xié)調(diào)人+好管理+好商人）
1.做一個(gè)協(xié)調(diào)人：與移動(dòng)雙贏溝通
2.做一個(gè)好管理：督導(dǎo)，指導(dǎo)，支撐
3.做一個(gè)好商人：有效推進(jìn)各廳店完成營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)
二、提升與移動(dòng)溝通的能力
1.移動(dòng)關(guān)心的VS我們關(guān)心的
2.零售業(yè)務(wù)經(jīng)理要改變的五點(diǎn)
3.雙贏溝通要點(diǎn)
基本原則：移動(dòng)銷(xiāo)量好，終端才能賣(mài)得好；移動(dòng)人員能力強(qiáng)，終端才能快上量
溝通落點(diǎn)：門(mén)店終端銷(xiāo)售與合約搭載情況
溝通效率：門(mén)店有問(wèn)題，及時(shí)響應(yīng)，快速處理
日常指導(dǎo)：巡店有規(guī)劃，能幫扶，助提升
有同理心：表達(dá)理解，提升和諧度表達(dá)支持
說(shuō)話(huà)專(zhuān)業(yè)：用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)——對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有分析
思路清晰：提出營(yíng)銷(xiāo)方案滿(mǎn)足移動(dòng)做業(yè)務(wù)的需要——營(yíng)銷(xiāo)有方案
資源落地：人員激勵(lì)——協(xié)調(diào)資源進(jìn)行支撐第一，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有分析
三、指導(dǎo)門(mén)店做好數(shù)據(jù)分析
1.目前督導(dǎo)周例會(huì)上的數(shù)據(jù)分析
2.未來(lái)門(mén)店數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析的目標(biāo)
通過(guò)項(xiàng)目數(shù)據(jù)比對(duì)，分析門(mén)店特性與客戶(hù)畫(huà)像，為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)找到方向
通過(guò)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)占比，調(diào)整銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作重點(diǎn)
通過(guò)業(yè)務(wù)與終端數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝，改善門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策劃能力
3.門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與指導(dǎo)
本店客流量與進(jìn)店率提?。豪梅喝频闍PP
上月業(yè)務(wù)成交率：業(yè)務(wù)總筆數(shù)÷到店客流量
分析終端成交率：終端銷(xiāo)售總量÷到店客流量
分析終端銷(xiāo)量與業(yè)務(wù)的搭載率：終端銷(xiāo)量÷移動(dòng)業(yè)務(wù)量
分析已售終端價(jià)格區(qū)間占比與門(mén)店ARUP值的對(duì)比；
4.門(mén)店數(shù)據(jù)分析案例
數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門(mén)店特性、客戶(hù)畫(huà)像，為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指明方向
案例：兩家類(lèi)型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

第二：指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策劃三定（2.5h）
一、確定產(chǎn)品包裝：
1.業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包兩大原則：價(jià)值化+具象化
2.包裝四個(gè)方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
3.河南終端公司目前營(yíng)銷(xiāo)政策分析
①.千元機(jī)直降：首推的存量客戶(hù)4G升5G，如何一句話(huà)包裝
②.千元機(jī)直降：輕合約的一句話(huà)包裝
③.結(jié)合信用購(gòu)，如何做價(jià)值拆分給客戶(hù)做比算？
④.結(jié)合信用購(gòu)，如何包裝榮耀暢玩30M“1元購(gòu)”
4.利用現(xiàn)有政策包裝終端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)融合銷(xiāo)售
①.兩條相反的基本思路：終端不打折送話(huà)費(fèi)，或，正常交話(huà)費(fèi)而終端直降打折
②.利用現(xiàn)有合約分期政策“包裝產(chǎn)品一句話(huà)”
③.案例分析：“四重禮”——手機(jī)直降+以舊換新+流量升級(jí)+全家共享
二、確定營(yíng)銷(xiāo)主題
1.活動(dòng)有主題，才能有話(huà)題！
2.營(yíng)銷(xiāo)主題表達(dá)符合三個(gè)要求
3.案例舉例：
①.節(jié)日主題與創(chuàng)造主題
②.老用戶(hù)服務(wù)周：免費(fèi)貼膜、老用戶(hù)5G手機(jī)直降、寬帶到期續(xù)費(fèi)減免、換寬帶有優(yōu)惠等
③.新用戶(hù)禮遇周：寬帶測(cè)速-提速降費(fèi)、全家共享-我來(lái)買(mǎi)單
4.結(jié)合河南政策進(jìn)行主題策劃
①.存量：結(jié)合4升5或信用購(gòu)+守機(jī)寶+寬帶升級(jí)
②.拉新：結(jié)合輕合約或信用購(gòu)+融合寬帶+全家共享+以舊換新
三、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
1.業(yè)務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)：具體到每人與每天
2.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控目標(biāo)：具體到員工每天執(zhí)行的數(shù)量
①.外呼目標(biāo)數(shù)量（根據(jù)數(shù)據(jù)類(lèi)別分類(lèi)）
②.老客戶(hù)微信溝通數(shù)量、新客戶(hù)加微信的數(shù)量
③.給老客戶(hù)微信朋友圈點(diǎn)贊數(shù)量、員工微信發(fā)圈的數(shù)量、邀老客戶(hù)朋友圈來(lái)點(diǎn)贊數(shù)
四、小組研討并出結(jié)果：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包與營(yíng)銷(xiāo)主題
1.研討要求：
①結(jié)合某門(mén)店實(shí)際情況研討
②結(jié)合當(dāng)前省公司業(yè)務(wù)政策
③產(chǎn)品包要符合基本原則：價(jià)值化+具象化
④結(jié)合已講過(guò)的知識(shí)點(diǎn)要求
2.輸出結(jié)果：
①產(chǎn)品包裝及營(yíng)業(yè)員的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
②主題宣傳語(yǔ)，表達(dá)要符合三項(xiàng)基本要求
③小組代表發(fā)言，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

第三：指導(dǎo)門(mén)店引客銷(xiāo)售（3h）
一、拓展曝光引流的方法
1.外呼邀約曝光及引客入店（【工具】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集）
①存量外呼：準(zhǔn)備哪些老客戶(hù)數(shù)據(jù)？
②拉新外呼：收集信息——關(guān)于挪車(chē)電話(huà)與快遞點(diǎn)的利用
③外呼腳本參考：和分期到期用戶(hù)，單寬用戶(hù)回訪，單C用戶(hù)回訪
④小結(jié)：外呼話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的基本思路
⑤備注一：外呼時(shí)，如果客戶(hù)SayNo！處理的基本思路
⑥備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
2.微信朋友圈曝光與拉新（【工具】朋友圈圖片視頻九宮格設(shè)計(jì)模板）
①朋友圈宣傳黃金時(shí)間
②朋友圈發(fā)文的八大技巧
③朋友圈宣傳的話(huà)術(shù)腳本
④如何請(qǐng)客戶(hù)二次轉(zhuǎn)發(fā)？
⑤如何讓客戶(hù)看到我們的朋友圈？
3.微信老客戶(hù)一對(duì)一溝通與引客入店
①老客戶(hù)的微信標(biāo)簽設(shè)定與檢索
②用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語(yǔ)言”么？
③引導(dǎo)朋友圈來(lái)點(diǎn)贊
4.員工所在微信群曝光拉新
①平時(shí)如何做“養(yǎng)號(hào)”動(dòng)作？
②群內(nèi)發(fā)消息的注意事項(xiàng)與單獨(dú)溝通
5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)快閃群的運(yùn)營(yíng)
①運(yùn)營(yíng)前的四個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作
②快閃群互動(dòng)的五個(gè)動(dòng)作與參考話(huà)術(shù)
6.線上“抖音同城”的曝光運(yùn)營(yíng)
二、各項(xiàng)素材的基本制作思路
1.朋友圈素材的準(zhǔn)備與日常積累
2.門(mén)店活動(dòng)短視頻如何設(shè)計(jì)和拍攝
3.案例分析：這幾個(gè)短視頻是怎么拍攝的？
①如何讓自己被貼上“同城的標(biāo)簽”？
②如何三步走成為“同城賬號(hào)”？
③抖音同城發(fā)布怎樣的視頻能夠吸睛？
④案例分析：4個(gè)不同城市的6個(gè)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)情況

門(mén)店?duì)I銷(xiāo)能力課程