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快消行業(yè)客戶管理課程

課程背景
對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是銷售戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務(wù)精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護(hù)，是業(yè)績(jī)提升的核心保障。本課程結(jié)合大量快品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助銷售精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，全面提升銷售技能，為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

課程受眾
銷售系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲(chǔ)備人才、業(yè)務(wù)一線銷售精英

課程大綱
DAY1 客戶管理方法論
一、銷售增長(zhǎng)思維
1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
-開拓新客戶
-拓展全系列
-全面生動(dòng)化
-運(yùn)營(yíng)客戶卡
-建立好客情
2、生意思維的三個(gè)邏輯
3、銷售管理四個(gè)價(jià)值維度
4、銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯
-銷售漏斗
-銷售變量與衡量
-生意增長(zhǎng)路徑
二、渠道與市場(chǎng)開發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
-中國(guó)快消品行業(yè)十年發(fā)展速覽
-渠道的變革
-主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)
2、快消品行業(yè)后疫情時(shí)代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
-疫情對(duì)TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
-疫情過后，快消行業(yè)如何借勢(shì)渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)會(huì)
-MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
-MT渠道開發(fā)與維護(hù)
-渠道定位與開發(fā)策略
-MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟
三、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
2、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
-從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
-客戶的核心需求到底是什么
3、經(jīng)銷商管理：企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)
-成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)
-不同階段的合作要義
互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
-合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
6、客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
-換位原則
-底線原則
-互利原則
-成長(zhǎng)原則
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位
7、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操
-客情維護(hù)方法論——日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的五步法
-跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的六種客情維護(hù)方法
-銷售信任如何建立
8、互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案
四、經(jīng)銷商客戶溝通
1、銷售溝通必須清楚的四個(gè)前提
-銷售過程中銷的是什么？
-銷售過程中售的是什么？
-買賣過程中買的是什么？
-買賣過程中賣的是什么？
互動(dòng)討論：“四個(gè)前提“如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
-DISC模型
-老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
-孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
-貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
-考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術(shù)—讓我們和客戶走得更近
-如何破冰開局
-如何正確傾聽
-如何讓客戶喜歡你
-正確的塑造產(chǎn)品價(jià)值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動(dòng)：FABE推薦法實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
-如何讓溝通更加高效
-如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)
4、大客戶項(xiàng)目銷售技巧
-B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
-銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
-大客戶銷售目標(biāo)制定
-大客戶項(xiàng)目中的三要素
-大客戶的銷售事項(xiàng)
-大客戶銷售流程
-大客戶關(guān)鍵人
互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭(zhēng)議處理——如何化解問題與沖突
-爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因
-常見分歧類型與處理對(duì)策
-如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋
-如何提出有建設(shè)性的意見
-如何實(shí)現(xiàn)求同存異
-如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)
-快消品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析
五、經(jīng)銷商客戶商務(wù)談判實(shí)務(wù)
1、商務(wù)談判基礎(chǔ)
-了解你的客戶
-談判目的金字塔模型
-商務(wù)談判的三大誤區(qū)
-基于雙贏的談判策略
2、明確策略
-常用的五大談判策略
-明確談判目標(biāo)
-談判的底牌邏輯
3、了解需求
-了解客戶想要什么？
-收集關(guān)鍵信息
-了解客戶真正需求
-了解客戶的內(nèi)部角色
4、談判準(zhǔn)備
-工具包
-談判分工
-深挖賣點(diǎn)與價(jià)值塑造
-準(zhǔn)備方案4步驟
5、談判流程
-談判的節(jié)奏
-商務(wù)談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關(guān)鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
-終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰(zhàn)術(shù)
-終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)
-終端生意提升核心8要素
實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)

客戶管理與渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、實(shí)戰(zhàn)模擬（第二天上午）
1、課題：渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)還原
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景。下午抽簽決定，以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場(chǎng)景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性
合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)
根據(jù)劇情需要自行準(zhǔn)備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實(shí)戰(zhàn)案例圖）
二、復(fù)盤與提升
1、學(xué)員復(fù)盤
2、講師/領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
3、精進(jìn)方案制定

快消行業(yè)客戶管理課程