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客戶轉(zhuǎn)介紹攻略課程

【課程背景】
保險行業(yè)正式步入3.0時代，疊加后疫情時代下風云詭譎的經(jīng)濟大環(huán)境，以及保險行業(yè)尚未從大震蕩中走出，保險營銷對于每一個微觀從業(yè)者來說，仍然存在著較大的困難?？v觀整個保險營銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機會進入后續(xù)的營銷流程。往往很多業(yè)務伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問題，再高超的技巧也將無用武之地。
主顧開拓中的方法有很多，其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本*的方法。因為轉(zhuǎn)介紹是認識人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動力，帶來大量線索的同時，將極大的縮短銷售從見面到跟進再到客戶成交的全流程。
本次課程將會帶領學員學習如何能運用好轉(zhuǎn)介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。

【課程收益】
● 了解轉(zhuǎn)介紹對營銷伙伴的重要性
● 掌握轉(zhuǎn)介紹的方法
● 了解并掌握九型人格，便于面對不同類型的客戶可以做到有效應對

【課程對象】銀行保險公司銷售團隊管理者、銷售人員

【課程大綱】
第一講：跳出保險看保險：3.0時代下壽險的特性
研討
過往我們的營銷方式是什么？
產(chǎn)生的效果怎么樣？
為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？
一、站在當下，重新認識保險產(chǎn)品
保險是典型的低頻高價的商品
低頻高價的商品營銷模式
壽險營銷的特點
案例：透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險營銷的邏輯
導入源源不斷的客戶的重要性

第二講：轉(zhuǎn)介紹的價值和重要性
1、對銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益
2、對客戶: 利益、安全
3、對客戶朋友: 省時省心、終身受益
4、轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)

第三講：提出轉(zhuǎn)介紹邀請的*場景與時機
1、見面時: 成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊
2、理賠時
3、售后服務
4、客戶活動邀約
5、微信交流: 朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營和轉(zhuǎn)介紹技巧
6、不同場景下的轉(zhuǎn)介紹話術和注意點

第四講：觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個元素”
1、情: 信任+回饋
2、理: 心法+技巧
3、利: 客戶+客戶朋友
通關演練: 線上線下3元素話術設計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)

第五講：轉(zhuǎn)介紹的六大流程
1、直接開口提出要求
2、資料收集務必詳細
3、轉(zhuǎn)介紹名單要分類
4、電話約訪一步到位
5、感謝回饋及時匯報
6、做好準備訪前確認
實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹三步必達法
第1步：以提供服務，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

第六講：拒絕處理
1、正確面對轉(zhuǎn)介紹的拒絕
2、樹立起必勝的心態(tài)和信念
3、學習轉(zhuǎn)介紹異議和問題的處理技巧
這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
我考慮一下，你不用急
我同朋友商量一下吧
一時想不起名字啊……
實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色
轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)案例分享

第七講：九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解
一、解讀神奇的“人性地圖”九型人格解析
1、各型號的代表動物
2、各型號的典型特征（體型、氣場、眼神、能量）
3、各型號的性格優(yōu)勢以及性格局限
4、各型號代表人物分析（照片）
二、現(xiàn)場學員性格判斷
1、通過體型來識別
2、通過眼神來識別
3、通過能量來識別
4、通過排除法來識別
三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢與盲區(qū)及對應規(guī)避方法
1、各型號的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢區(qū)
2、各型號的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)
3、各型號對應的規(guī)避方法

客戶轉(zhuǎn)介紹攻略課程