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金牌店長修煉課程

課程目標
1、幫助店長清楚的認知自己的角色定位，實現(xiàn)由業(yè)務(wù)人員向管理人員的成功轉(zhuǎn)變。 
2、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績提升的實施規(guī)范和流程，且有效提升門店一線人員銷售技巧和能力； 
3、幫助店長有效調(diào)整心態(tài)，提升管理技能，總結(jié)顧客消費規(guī)律出發(fā)，總結(jié)提煉出一套科學(xué)規(guī)范的終端門店零售步驟和方法，并通過有效的訓(xùn)練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售，倍增業(yè)績。

適合對象
營銷管理者、零售門店店長、優(yōu)秀門店導(dǎo)購等

課程大綱
（一）導(dǎo)論：零售成交的核心思想
1、解析零售成交的核心思想：兩點：（價值點、舒服點）

（二）門店的核心關(guān)鍵人--店長
1、門店店長的困惑？
2、店長的角色認知：8大角色
3、店長的10項能力要求
4、店長的4項職業(yè)操守
5、店長的6大職業(yè)理念
6、店長的未來發(fā)展規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃
7、店長的角色技能與精神定位：橫向通，縱向通的八板斧

（三）終端零售門店管理的八板斧
一、第一板斧：自我管理
1、內(nèi)在管理：
①解析成功與心態(tài)、能力的關(guān)系
②店長所具備的心態(tài)特質(zhì)：“五心”理論
③三大正確與自我的對話及有效解決的方法：自我溝通、自我確認、自我超越
④店長成功素質(zhì)建立與體驗
⑤互動游戲、學(xué)員分享
2、外在管理：四美
①儀容美：職業(yè)妝容技巧、操作規(guī)范/示例/演練
②體態(tài)美：操作規(guī)范/示例/演練
③行為美：操作規(guī)范/示例/演練
④語言美：操作規(guī)范/示例/演練
二、第二板斧：目標管理
1、目標制訂的概念、作用、原則（smartie）PE（正能量平衡）
2、目標分解的方法和技巧：年、月、周、日、時段
3、目標執(zhí)行落地：店鋪標準作業(yè)流程
4、目標落實的方法：每月、每周、每天（會議：晨會、夕會、目標會、總結(jié)會等）
5、目標跟進技巧：一分鐘回應(yīng)技巧、反饋技巧等
三、第三板斧：員工管理：選、育、用、留
1、如何選人
①店員隊伍規(guī)劃
②招聘標準制定依據(jù)，崗位說明書
2、如何育人
①秘訣：持續(xù)培訓(xùn)
②培訓(xùn)兩大忌：培訓(xùn)缺少規(guī)劃，培訓(xùn)輕練
③培訓(xùn)5T模型：培訓(xùn)標準、培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實施、測試考核、完善工具
④育人核心：培訓(xùn)追蹤與績效掛鉤
3、如何用人
①中國式管理：情理與法理
②員工技能星級管理
③如何制定合理的績效指標
④優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)
4、如何留人
①留人準則：留人須留心、情感留人
②留心四部曲：生存—開心—尊重—發(fā)展
③如何營造開心的工作環(huán)境：快樂工作坊
5、新老員工管理
①新員工管理：傳、幫、帶
②老員工管理：銷售目標量化：目標激勵、持續(xù)的目標活動PK賽
四、第四板斧：商品管理
1、組合管理：配搭原則
2、陳列管理：技巧與手法、氛圍布置（日常+節(jié)日）、POP手工制作方法
3、庫房管理：原則與方法
五、第五板斧：現(xiàn)場管理
1、店長的工作職責(zé)
2、店長每日的工作內(nèi)容與流程
3、營業(yè)前的工作：準備：精神狀態(tài)+工作物料
4、營業(yè)中的工作：銷售營運流程
5、營業(yè)后的工作：總結(jié)
六：第六板斧：財務(wù)管理
1、銷售日報表
2、現(xiàn)金管理
七、第七板斧：顧客管理
1、顧客購買的10種動機
2、顧客購買的8種心理
3、顧客的6種類型
4、顧客的5步溝通法
5、解法處理顧客投訴的1個步驟
八、第八板斧：銷售管理（銷售十步曲）
1、銷售的本質(zhì)性認知
①銷售過程中銷的是什么？
②銷售過程中售的是什么？
③買賣過程中買的是什么？
④買賣過程中賣的是什么？
2、銷售過程中客戶在思考什么？
①你是誰？
②如何證明你講的是事實？
③你談的事情對我有什么好處？
④為什么我要現(xiàn)在就買？
3、銷售能力持續(xù)提升法寶：漏斗循環(huán)系統(tǒng)
4、銷售十步曲
①開工準備：人員、貨品、物料等
②招呼迎賓：方式和話術(shù)
③了解需求：看的方法、問的技巧
④產(chǎn)品推薦：FABE法則、因人而異法則
⑤邀請試穿：步驟、贊美的話術(shù)技巧
⑥異議處理：正確對待真假、糖丸理論、話術(shù)分析
⑦附加推銷：三部曲、六大絕招
⑧開單付款：成交信號：語言上與行為上、四大成交法、六步曲
⑨售后說明：流程與話術(shù)
⑩禮貌送賓：行為、話術(shù)

(四)回顧總結(jié)----學(xué)以致用
1、企業(yè)*的福利是什么？
2、學(xué)習(xí)有沒有用？
3、如何做到持續(xù)地行動？
A、制定行動計劃
B、分享行動計劃
C、承諾實施計劃
D、跟蹤行動表現(xiàn)
工具表單：行動計劃表
說明：每一個步驟講解、示范、演練等相互交叉進行，充分讓學(xué)員能夠?qū)W有所獲、學(xué)有所用，真正達到“課堂學(xué)習(xí)，企業(yè)實用”目標。

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