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區(qū)域業(yè)務(wù)分析課程

課程背景：
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？
現(xiàn)實(shí)中很多醫(yī)藥一線銷售經(jīng)理會(huì)面臨如下的困惑：
公司指標(biāo)年年高速增長(zhǎng)，不知道區(qū)域市場(chǎng)到底還有沒有增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？
銷售經(jīng)理分析市場(chǎng)憑感覺，拍腦袋，沒有一套嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析邏輯。
經(jīng)理分析市場(chǎng)的時(shí)候，不知道從哪里獲取這些數(shù)據(jù)
也不知道應(yīng)該按照什么邏輯進(jìn)行市場(chǎng)分析
銷售經(jīng)理不知道如何看待競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局
制定好的行動(dòng)計(jì)劃不能保證執(zhí)行到位，沒有進(jìn)行KPI指標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)
“有效區(qū)域管理ETM”課程就從一線銷售經(jīng)理面臨的實(shí)際問題出發(fā)，利用科學(xué)的數(shù)據(jù)分析邏輯和工具，幫助地區(qū)經(jīng)理全面分析自己的市場(chǎng)，不僅定量分析銷售數(shù)據(jù)，還要定性分析市場(chǎng)客戶，不僅要讓管理者知道做得如何、而且要使他們知道成功關(guān)鍵因素，幫助管理者通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力空間，找到機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)，制定有效的行動(dòng)計(jì)劃和KPI，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。本課程一方面可以迅速提升企業(yè)管理者分析市場(chǎng)的能力，另一方面能快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。

課程目的：
通過案例、理論、工具（標(biāo)準(zhǔn)化模板）、課堂練習(xí)等學(xué)習(xí)，使DM：
掌握區(qū)域業(yè)務(wù)分析的整體框架思路
了解區(qū)域業(yè)務(wù)定性分析競(jìng)品的方法
學(xué)會(huì)如何提煉關(guān)鍵成功因素KSF的思路，知道區(qū)域市場(chǎng)怎么做才能成功。
通過標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化的定性和定量分析，找到區(qū)域業(yè)務(wù)中存在的機(jī)會(huì)及威脅，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速成長(zhǎng)

課程收益：
掌握區(qū)域業(yè)務(wù)分析的整體框架思路
掌握區(qū)域業(yè)務(wù)定性分析競(jìng)品的六個(gè)維度
掌握關(guān)鍵成功因素KSF的提煉
通過標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)化的定性和定量分析，找到區(qū)域業(yè)務(wù)中存在的機(jī)會(huì)及威脅，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速成長(zhǎng)
掌握制定策略的SWOT分析工具

課程對(duì)象：
大區(qū)經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員及一線銷售代表等

課程方式：
現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例分析、案例討論等方式，制定有效的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

課程工具：
SMART、KSF、SWOT、PDCA、KPI

課程大綱
課前作業(yè)：
每個(gè)學(xué)員需完成一份區(qū)域業(yè)務(wù)管理計(jì)劃—POAPPT

第一講：市場(chǎng)分析
定量分析
（一）分析自己
區(qū)域業(yè)務(wù)整體分析
2、分產(chǎn)品銷售分析
3、分重點(diǎn)連鎖銷量分析
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
（三）連鎖客戶市場(chǎng)潛力分析
二、定性分析
1、客戶對(duì)本公司產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)同度
2、競(jìng)品定性分析
競(jìng)品定性分析6角度
工具：競(jìng)品定性分析表

第二講：市場(chǎng)洞察
一.介紹市場(chǎng)洞察理論
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
1．市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么？
2、市場(chǎng)遇到的挑戰(zhàn)是什么？
（二）關(guān)鍵成功因素—KSF內(nèi)涵
市場(chǎng)關(guān)鍵成功因素歸納
資源投入
市場(chǎng)需求
環(huán)境政策
人員執(zhí)行及技能
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

第三講：制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和銷售策略
一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)
（一）、制定目標(biāo)理論思路
1.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須符合SMART原則
2.業(yè)務(wù)目標(biāo)包括2類
業(yè)績(jī)目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)）
總體目標(biāo)
分產(chǎn)品目標(biāo)
不同連鎖客戶目標(biāo)
過程指標(biāo)（過程性指標(biāo)）
工具：SMART工具
（二）、分解你的結(jié)果目標(biāo)到區(qū)域、重點(diǎn)連鎖客戶、重點(diǎn)門店
1.區(qū)域目標(biāo)：考慮不同區(qū)域的潛力
2.重點(diǎn)客戶的目標(biāo)：考慮每個(gè)客戶的潛力和合作度
二、制定區(qū)域銷售策略
（一）、SWOT工具介紹
S：內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)
W：內(nèi)部的劣勢(shì)
O:外部的機(jī)會(huì)
T：外部的威脅
（二）基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷售目標(biāo)的三種策略
1.進(jìn)攻型策略
2.防御型策略
3.維持型策略
工具：SWOT分析模型

第四講：制定計(jì)劃——根據(jù)策略制定具體的行動(dòng)計(jì)劃
一、根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同類型的活動(dòng)
1.拜訪計(jì)劃
2、活動(dòng)計(jì)劃（店教會(huì)）
3、促銷活動(dòng)
二、活動(dòng)計(jì)劃的內(nèi)容5W2H
—Why目的
--What活動(dòng)
--Who目標(biāo)客戶
--hen時(shí)間
--Where地點(diǎn)
--How如何做
--Howmuch多少資源
工具：行動(dòng)計(jì)劃工具表

第五講：設(shè)定KPI——設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，跟蹤行動(dòng)進(jìn)展
一、設(shè)定活動(dòng)跟進(jìn)KPI的理論思路
(一)活動(dòng)（項(xiàng)目）實(shí)施的管理-PDCA法則
（二）、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃的KPI，確保目標(biāo)達(dá)成
設(shè)定結(jié)果KPI
1）設(shè)定結(jié)果KPI的原則和流程
2）通過數(shù)據(jù)評(píng)估區(qū)域活動(dòng)后結(jié)果
——從4R角度設(shè)計(jì)過程KPI
1）正確的客戶
2）正確的信息
3）正確的頻率
4）正確的資源投放方式
工具：4R模型工具
（三）、跟進(jìn)KPI執(zhí)行進(jìn)展，優(yōu)化活動(dòng)計(jì)劃
1.影響活動(dòng)有效性6個(gè)因素
2.執(zhí)行力出現(xiàn)問題的可能原因
課程總結(jié)

區(qū)域業(yè)務(wù)分析課程