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醫(yī)藥營(yíng)銷開發(fā)課程

課程背景：
營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？
醫(yī)藥行業(yè)不同渠道的營(yíng)銷模式截然不同，醫(yī)院渠道、OTC零售渠道，醫(yī)藥招商模式，近幾年發(fā)展起來的醫(yī)藥電商，不同渠道需要不同的推廣模式
現(xiàn)實(shí)中，很多負(fù)責(zé)醫(yī)院銷售的缺乏專業(yè)的推廣技能
很多企業(yè)對(duì)零售大客戶推廣模式也不了解
醫(yī)藥企業(yè)也管理層也不清楚醫(yī)藥電子商務(wù)該如何運(yùn)營(yíng)和推廣
很多企業(yè)采取的是招商代理模式，但是對(duì)于經(jīng)銷商的管理缺乏技能
“醫(yī)藥營(yíng)銷渠道開發(fā)新思維”，在醫(yī)院渠道，教會(huì)銷售人員掌握專業(yè)的醫(yī)院推廣技能，在OTC渠道模塊，可以幫助銷售學(xué)習(xí)和大客戶營(yíng)銷的技巧，在電子商務(wù)模塊，通過*醫(yī)藥電商模式的介紹，使企業(yè)掌握醫(yī)藥電商的幾種模式，進(jìn)而掌握電子商務(wù)推廣的新模式。在招商模塊，學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的管理技能。本課程能使醫(yī)藥企業(yè)掌握專業(yè)的、新型的推廣模式，進(jìn)而把有限的活動(dòng)和拜訪的資源精準(zhǔn)投入到有潛力的客戶上，快速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)，有助于企業(yè)完成銷售目標(biāo)。

課程收益：
幫助醫(yī)藥銷售人員掌握患者診療流程
掌握市場(chǎng)杠桿點(diǎn)排序和客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析三個(gè)工具。
幫助學(xué)員掌握醫(yī)藥電商推廣的5種新模式
掌握短視頻推薦流程和技巧。
掌握OTC渠道的大客戶管理的START模式
掌握招商的流程和代理商管理的技巧

課程對(duì)象：
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場(chǎng)部人員等銷售人員等。

課程方式：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理績(jī)效的技能

課程大綱
第一講：醫(yī)院渠道專業(yè)推廣工具和技能
工具：患者診療流程圖
一、繪畫患者診療流程圖
1．縱軸：品牌購(gòu)買流程的關(guān)鍵階段
1)疾病起始/起因
2)疾病的評(píng)估/診斷
3)治療方案選擇
4)品類品牌選擇與劑量
5)治療階段
6)持續(xù)性/依從性
2.橫軸：品牌診療流程的所有行為
1)是誰?新的、現(xiàn)存的或流失的患者
2)他們的診斷檢查結(jié)果怎樣?
3)如何做治療選擇?嚴(yán)重程度,從其它治療轉(zhuǎn)換而來等
4)他們會(huì)選擇什么樣的不同品牌?
5)怎樣完成?償付能力,治療療程等
6)治療的依從性如何?
量化每一個(gè)分支的患者數(shù)
對(duì)每一步進(jìn)行量化標(biāo)注：百分比和*數(shù)
3.標(biāo)出所有漏點(diǎn)
就是理論上可以用你的產(chǎn)品的地方
小組練習(xí)：選擇你們一個(gè)產(chǎn)品，繪畫患者診療圖
二．選擇杠桿點(diǎn)
1、杠桿點(diǎn)的含義
2.工具：杠桿點(diǎn)排序工具
3.利用杠桿點(diǎn)排序工具，對(duì)患者診療流程里面的杠桿點(diǎn)進(jìn)行排序
把每個(gè)杠桿點(diǎn)，按照高吸引力H、中吸引力M、低吸引力L,進(jìn)行選擇和排序
三．客戶行為任務(wù)改變圖
1．客戶行為任務(wù)改變圖
1）分析客戶目前的行為
2）分析客戶目前行為背后的觀念
3）你期望客戶的行為
4）你期望客戶的觀念
2.客戶驅(qū)動(dòng)障礙因素分析
1)分析客戶驅(qū)動(dòng)因素
2)分析客戶障礙因素

第二講：OTC渠道
渠道一：傳統(tǒng)OTC大客戶渠道管理技巧
第一部分：設(shè)定目標(biāo)S
一.分析客戶情境
1.客戶面臨的大的環(huán)境
2.客戶的內(nèi)部環(huán)境
二.分析客戶需求
1.客戶的需求
2.需求背后的需要
3.了解客戶信息
三．設(shè)定目標(biāo)
1、長(zhǎng)期目標(biāo)
2、近期的具體目標(biāo)--SMART
第二部分：鎖定關(guān)鍵人物T一
一、分析關(guān)鍵人物的個(gè)人需要
二、分析客戶在事件參與過程中的角色
工具介紹：客戶角色分析表
根據(jù)參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4中角色
第三部分：分析影響因素R
常見的影響客戶決策的影響因素
1.你提供的產(chǎn)品或服務(wù)
2.價(jià)格、物流（送貨）、付款條款和條件
3.你們同KA客戶的業(yè)務(wù)歷史
4.競(jìng)爭(zhēng)狀況（內(nèi)部和外部）
第四部分：整合銷售策略A
一．工具介紹：運(yùn)用因素分析工具
二．制定策略的6個(gè)步驟
1.快速前進(jìn)以達(dá)成協(xié)議
2.重新考慮所處的形勢(shì)
3.冒險(xiǎn)前進(jìn)
4.堅(jiān)韌不拔
5.謹(jǐn)慎前進(jìn)
6.充分發(fā)揮你的銷售技巧
第五部分：建立行動(dòng)計(jì)劃T
一．建立行動(dòng)計(jì)劃
二、和客戶溝通你的行動(dòng)計(jì)劃
1、溝通你的價(jià)值
2、針對(duì)KA客戶的具體情況溝通你的計(jì)劃
3、達(dá)成共識(shí)
三、確定具體的活動(dòng)管理
OTC營(yíng)銷渠道二：-DTP藥房模式
DTP概念
DTP的特點(diǎn)：
1、高毛利新特藥自費(fèi)藥
2、執(zhí)業(yè)藥師提供專業(yè)的藥事服務(wù)
3、串聯(lián)藥品鏈
中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀
1、藥品零加成
2、控制藥占比
3、招標(biāo)降價(jià)
4、專科藥企開展新渠道
5、外企新藥加入中國(guó)市場(chǎng)
6、藥品流通整合
三、DTP的內(nèi)容
1、藥學(xué)咨詢
首次用藥指導(dǎo)
藥物治療管理
2、患者教育
健康咨詢活動(dòng)
健康知識(shí)講座
患友交流會(huì)
線上患者教育
3、追蹤隨訪
4、慈善贈(zèng)藥
5、預(yù)約掛號(hào)
四、DTP未來規(guī)劃

第三講：招商代理渠道管理技巧
怎樣尋找客戶？
代理商的分類
直銷的：
分銷的：
個(gè)人：
了解代理商所關(guān)心的問題
尋找代理商的標(biāo)準(zhǔn)
二、和代理商溝通洽談技巧
1、充分了解代理商代理商
2、對(duì)自己的深入分析
三、簽訂協(xié)議的注意事項(xiàng)
1、簽協(xié)議流程
2、代理協(xié)議內(nèi)容：
代理價(jià)格：
代理時(shí)間：
代理的年度任務(wù)：
代理保證金：
首批拿貨要求：
分銷價(jià)格：
返利標(biāo)準(zhǔn)：具體商討；
代理區(qū)域：
四、有效管理地區(qū)招商客戶
1、樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念
2、代理商管理的出發(fā)點(diǎn)和指導(dǎo)思想
出發(fā)點(diǎn)
3、代理商管理的內(nèi)容
1）、代理商的篩選與評(píng)估
2）、做顧問式管理、推動(dòng)代理商的銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)性
3）、強(qiáng)化以學(xué)術(shù)推廣為主導(dǎo)的銷售支持
4)、像管理自己的隊(duì)伍一樣管理代理商
5）、推動(dòng)代理商對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)及銷售上量
6）、重點(diǎn)地區(qū)的管理重心下移至終端
7）、嚴(yán)密市場(chǎng)管理措施：a、串貨管理b、價(jià)格管理
8）、情感管理：a、高層拜訪b、節(jié)日問候

第四講：醫(yī)藥電商渠道營(yíng)銷新模式
一、中國(guó)醫(yī)藥電商的規(guī)模
二、中國(guó)醫(yī)藥電商的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
三、介紹主流的電商平臺(tái)
1、BtoC：
2、B2B：
3、O2O：
4、視頻平臺(tái)：
四、醫(yī)藥電商的營(yíng)銷模式
1、平臺(tái)站內(nèi)推廣：
2、構(gòu)建私域流量：
3、直播帶貨：
4、短視頻推廣：
5、全域電商：
6、內(nèi)容種草：
五、各種電商營(yíng)銷模式的推廣技巧
1、內(nèi)容種草
1）創(chuàng)造可滿??戶進(jìn)化痛點(diǎn)需求的產(chǎn)品
2）創(chuàng)造可滿??戶癢點(diǎn)需求的“種草點(diǎn)”
3）介紹幾種常見的種草點(diǎn)
2、短視頻推廣技巧及流程
1）短視頻發(fā)布前的優(yōu)化
2）運(yùn)用平臺(tái)功能推廣引流
3）短視頻粉絲運(yùn)營(yíng)
4）短視頻賬號(hào)矩陣化運(yùn)營(yíng)
5）短視頻平臺(tái)付費(fèi)推廣
6）短視頻推廣案例：胃瘍寧、李時(shí)珍牙科分離劑
3、B2C運(yùn)營(yíng)突圍
1）提高電商頁流量和轉(zhuǎn)化率
2）擴(kuò)大產(chǎn)品線
3）改進(jìn)物流和客戶服務(wù)
4、O2O提升銷量
1）擴(kuò)大線下門店鋪貨量
2）優(yōu)化線上門店
3）提高患者服務(wù)
5、私域流量構(gòu)建
1）建立客戶數(shù)據(jù)庫
2）優(yōu)化CRM系統(tǒng)
3）加強(qiáng)社交媒體運(yùn)營(yíng)
6、小紅書種草引流
1）加強(qiáng)小紅書內(nèi)容生產(chǎn)
2）與KOL合作3）加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析
7、方藥在線患教
1）加強(qiáng)患教內(nèi)容生產(chǎn)
2）與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)合作

醫(yī)藥營(yíng)銷開發(fā)課程