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私域流量客戶經營課程

培訓對象：
理財經理/FC/主管

課程亮點：
互動式培訓(分組討論/案例演練)

課程目的：
在金融脫媒日益嚴重的今天，依靠傳統(tǒng)的銷售漏斗模式，維護客戶的成本不斷高企，疫情加劇了客戶的線上化，線下赴約難度進一步加大，不斷探索并借助新媒體的溝通方式，本次課程從私域流量運用的理念、落地實戰(zhàn)及管理推動等多角度進行，旨在以客戶喜歡的方式，達到有效接觸維護客戶，促活客戶的目的，重點提升隊伍的新媒體線上經營能力。

課程收益：
微信作為核心營銷工具的線上經營范式；
完全來自于銀行的微信營銷實踐分享，不需要轉化；
生客催熟和熟客常態(tài)化經營為核心目的的線上經營；
有理論-有流程-有工具-有方法-有案例的“五有”打法。

課程大綱：
第一講：為什么要做線上經營
1. 金融行業(yè)里零售業(yè)務的邏輯本質
2. 年輕客戶線上化的趨勢明顯
3. 線下成本難以覆蓋日益增長的長尾客戶（200 客戶經理 VS 18 萬客戶）
4. 大數(shù)據足夠豐富（從 100M 到 60G）
5. 經營效率提升的需要，競爭者和同業(yè)已在行動，且效果顯著

第二講：對客群經營的再認知——什么是客群經營？
1. 什么是客群經營？
2. 客群經營靠什么？
3. 在客群經營方面，您有什么想法跟別人不太一樣？
4. 該以何種心態(tài)面的客群經營？
5. 如何理解為客戶創(chuàng)造價值？
6. 如何運用線上經營策略進行客群經營？

第三講：線上經營怎么做？（一）認識先行
（二）用好一個工具平臺：微信/企業(yè)微信
基礎信任標簽、客戶標簽管理、知識營銷、情感營銷
1. 企業(yè)微信發(fā)什么？什么時候發(fā)？怎么發(fā)？頻率如何？
2. 朋友圈如何運用？
3. 如何運用企業(yè)微信進行私域流量經營推動？
4. 如何結合銀行業(yè)務制定線上經營策略？分行中臺如何推動落地？
（三）重塑客戶經營范式
1. 回歸人本主義
客戶需要什么——需要一個值得信任的人
2. 回歸成長思維——農夫心態(tài)
3. 客戶經營范式（結合線上經營工具）
建聯(lián)——建信
1) 企業(yè)微信添加及自我介紹
2) 自我介紹素材分享及案例解析
3) 一對一私聊技巧方法及話術
破冰——日常經營（知識+情感）
1) 知識營銷的意義與目標（傳遞知識、弱化產品、強調服務、樹立專業(yè)靠譜形象）
2) 知識營銷的周期話術
3) 情感營銷話術素材
4) 朋友圈打造，朋友圈如何發(fā)廣告
5) 朋友圈經營標題選擇與主題選擇
常態(tài)化客戶喚醒（集中突破如社群）
1) 客戶喚醒的具體方法
2) 客戶喚醒的素材分享
3) 喚醒成功促成技巧
喚醒跟進、喚醒成功促成
1) 目標客戶邀約面談
2) 面談快速營銷流程及話術工具分享
3) 線上資產配置與行外資金挖掘
售后再提升（配置）
1) 售后閉環(huán)提升體驗
2) 定期特色客群售后工作（基金、代發(fā)、銀發(fā)） 售后再提升（忠誠度提升與 MGM）
（四）信任及其轉化的搭建
1. 自我介紹 社群分享 主動加人
2. 進群的幾個傳統(tǒng)套路
3. 社群分享知識內容
4. 福利共享
5. 如何讓用戶同意添加好友
6. 微信管理工具
（五）常態(tài)化線上經營要點
常態(tài)維護的四個要點：
1. 傳遞專業(yè)價值
2. 進行情感連接
3. 做好異議處理
4. 進行點對點溝通
（六）社群經營的策略與流程
社區(qū)經營四階段與兩要點
1. 社群經營“4”階段：社群建立、社群獲信、社群引爆、常態(tài)維護
2. 社群引爆的 2 個要點：傳遞價值、傳遞知識3. 社群引爆的 4 種沙龍：爆款產品沙龍、爆款活動沙龍、信用卡/定投沙龍、節(jié)日福 利沙龍
（七）基于微信群的社群化經營
1. 社群經營的策略及思路
2. 目標客戶批量邀約策略
社群建立、經營、激活的策略方法

私域流量客戶經營課程