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營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)技巧課程

課程大綱
第一板塊 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)障礙
1.1營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)變
為何要做營(yíng)銷(xiāo)
客戶添加企微的意義
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
明確服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系
1.2突破營(yíng)銷(xiāo)心理障礙
營(yíng)銷(xiāo)工作不能先入為主
覺(jué)得客戶態(tài)度不好，一定會(huì)拒絕加企微
經(jīng)典案例：我大聲不代表我生氣或脾氣暴躁
覺(jué)得不好意思開(kāi)口
覺(jué)得客戶比自己年長(zhǎng)怕顯得不專(zhuān)業(yè)
害怕客戶心情不好會(huì)罵人
擔(dān)心被客戶投訴
害怕被客戶問(wèn)一些自己不會(huì)回答的問(wèn)題
互動(dòng)：培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)自信-你在做的是經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系
客戶說(shuō)暫時(shí)不加、暫時(shí)不用、不需要，抗拒時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)加了沒(méi)用、身份質(zhì)疑，質(zhì)疑時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)后續(xù)再加，現(xiàn)在在開(kāi)會(huì)，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵行為話術(shù)提升
2.1客戶開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)控制
自殺式暖場(chǎng)案例分析
案例：請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在有貸款需求嗎？請(qǐng)問(wèn)你方便加一下我們的企業(yè)微信嗎？
客戶為何還沒(méi)聽(tīng)明白就著急掛機(jī)？
客戶為何聊著突然說(shuō)在忙，在開(kāi)會(huì)？
客戶為何拒絕添加企業(yè)微信？
暖場(chǎng)設(shè)計(jì)原則
如何暖場(chǎng)最合適
案例：給自己不斷“挖坑”的外呼營(yíng)銷(xiāo)人員
2.2為客戶創(chuàng)造合理理由
客戶為何需要你的產(chǎn)品推薦？
客戶為何要添加企業(yè)微信？
真實(shí)理由與合理理由
合理理由介紹重點(diǎn)-想象與渴望
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的“1：8”介紹方法
客戶的利益點(diǎn)呈現(xiàn)
互動(dòng)練習(xí)：如何突出產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)介紹
2.3促進(jìn)客戶與企微跟蹤
無(wú)效詢問(wèn)分析
客戶手機(jī)消息提醒不明顯
如何減少客戶添加流失
客戶添加動(dòng)搖信號(hào)的把握
客戶動(dòng)搖的語(yǔ)言信號(hào)、情感信號(hào)、行為信號(hào)
有效促進(jìn)客戶的4大要點(diǎn)
適時(shí)開(kāi)口
加強(qiáng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
保留感謝
有效促進(jìn)客戶技巧方法：一選、二定、三留
互動(dòng)：有效促進(jìn)客戶演練

第三板塊 營(yíng)銷(xiāo)異議處理話術(shù)提升
3.1營(yíng)銷(xiāo)異議處理技巧
異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
3.2開(kāi)場(chǎng)中的異議問(wèn)題應(yīng)對(duì)回答及演練
案例：接聽(tīng)電話后不說(shuō)話的客戶，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我現(xiàn)在不太方便，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我在開(kāi)車(chē)、開(kāi)會(huì)、在忙，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你們是詐騙吧，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：不要再給我打電話了，煩不煩啊，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
3.3拒絕中的異議問(wèn)題應(yīng)對(duì)回答及演練
案例：不用、不用，謝謝，我不加微信，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你有什么事就直接跟我說(shuō)就行，不用加企業(yè)微信了，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：你們的產(chǎn)品我很少接觸，不要不要，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我現(xiàn)在臨時(shí)有事要忙，有需要再跟你說(shuō)應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧
案例：我不加企業(yè)微信，太麻煩了，應(yīng)對(duì)話術(shù)及技巧

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