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機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷課程

【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)存款市場(chǎng)的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大。目前，國(guó)地稅合并，社保省級(jí)統(tǒng)籌，存款市場(chǎng)可能又將經(jīng)歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關(guān)注政策變化，市場(chǎng)人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營(yíng)銷工作的前瞻性。

【課程大綱 】
模塊一：機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述
1、定義和分類
2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)
3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶體系（五大類賬戶）
二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（分析存款沉淀在哪里）
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金
4、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
5、政府性基金等其他資金
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
1、財(cái)政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等
案例：發(fā)債項(xiàng)目營(yíng)銷與存款配置方案
政府平臺(tái)融資貿(mào)易背景解決方案
某銀行國(guó)有醫(yī)院綜合營(yíng)銷方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）

模塊二：機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇
一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)（略講）
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強(qiáng)制性
二、*政策要求
1、相關(guān)政策解讀（集中支付、專戶清理、國(guó)地稅合并、社保統(tǒng)籌等）
2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇
非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析...
4、社保統(tǒng)籌關(guān)注要點(diǎn)
社保省級(jí)統(tǒng)籌帶來(lái)的主要影響
省級(jí)分行營(yíng)銷要點(diǎn)
地市業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
地市分行主要工作
三、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶選擇
1、財(cái)政（國(guó)庫(kù)單一賬戶、財(cái)政專戶）
2、五險(xiǎn)一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺(tái)
7、預(yù)算單位
8、公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)存款分析
公安系統(tǒng)營(yíng)銷案例
法院系統(tǒng)營(yíng)銷案例
檢察院業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
交通水利部門存款情況
街道社區(qū)資金變化

模塊三：機(jī)構(gòu)類客戶需求挖掘與營(yíng)銷創(chuàng)新
一、客戶需求挖掘技巧
1、客戶需求概述
馬斯洛需求原理
現(xiàn)實(shí)案例：一條社保資金招標(biāo)公告帶來(lái)的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
（招投標(biāo)中心營(yíng)銷方案+投標(biāo)方營(yíng)銷方案）
2、客戶需求剖析
融資類
理財(cái)類
結(jié)算類
管理類：賬戶管理、流程優(yōu)化...
延伸類：貿(mào)易背景、美化報(bào)表、增加銷售、降低成本、情感需求、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈、股東需求 ...
相關(guān)案例：
(1)融資類： 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)升級(jí)解決中間商融資難題
(2)理財(cái)類： 高收益低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案
(3)管理類： 流程優(yōu)化營(yíng)銷案例
(4)延伸類： 平臺(tái)合規(guī)融資創(chuàng)新方案
某銀行PPP項(xiàng)目資產(chǎn)出表方案
增加銷售收入和利潤(rùn)服務(wù)方案
降低成本服務(wù)方案
鞏固產(chǎn)業(yè)鏈案例
他行情感類營(yíng)銷案例（2個(gè)）
二、機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷要點(diǎn)
（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷利弊分析
1、實(shí)權(quán)人物建立關(guān)系
2、請(qǐng)客送禮、解決客戶子女就業(yè)
3、背后補(bǔ)助費(fèi)用
（二）升級(jí)建議
1、如何關(guān)系營(yíng)銷
2、如何挖掘需求
3、如何設(shè)計(jì)方案
4、如何參與招標(biāo)
案例：某銀行公積金賬戶的開(kāi)立
招投標(biāo)中心保證金存款營(yíng)銷案例
某銀行如何確保招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)
他行機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷體系搭建思路

模塊四：他行機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例解讀
案例：政府盤活預(yù)算資金帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：某政府環(huán)保拆遷項(xiàng)目融資解決方案
案例：四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷
案例：某銀行縣級(jí)政府平臺(tái)融資解決方案

機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷課程