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客戶關(guān)系銷售課程

課程背景：
作為一個(gè)從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對(duì)客戶方幾個(gè)幾十個(gè)的項(xiàng)目組成員，你是否會(huì)經(jīng)常處于以下的兩難境地？
這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰(shuí)的關(guān)系？
丟單了，客戶說(shuō)對(duì)手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個(gè)嗎！
為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？
都說(shuō)要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶都不認(rèn)??！
項(xiàng)目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關(guān)系一頭霧水，到底應(yīng)該怎樣排兵布陣？客戶組織層級(jí)多，各有各的關(guān)注，各有各的難點(diǎn)，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應(yīng)該怎么取舍？銷售過(guò)程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會(huì)兒東一會(huì)兒西，太多的應(yīng)急和應(yīng)變，過(guò)程能不能掌控，從容有序，水到渠成？
基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項(xiàng)目銷售問(wèn)題，展示大項(xiàng)目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)融入*的銷售理論，并結(jié)合主流頭部公司經(jīng)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取的大項(xiàng)目銷售方法論，通過(guò)知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修；幫您識(shí)別看透大項(xiàng)目銷售，理清要遵循的原則，達(dá)到提升業(yè)績(jī)、少走彎路、盡快出圈的目的。

課程收益：
學(xué)會(huì)大項(xiàng)目銷售必須遵循的三個(gè)底層邏輯，提高效率少走彎路。
掌握界定客戶問(wèn)題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。
把握以客戶為中心的本質(zhì)，直面問(wèn)題提升客戶價(jià)值。
梳理采購(gòu)業(yè)務(wù)，把銷售流程融入客戶的采購(gòu)流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。
運(yùn)用客戶關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。

課程對(duì)象：
ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家

課程形式：
課前作業(yè)+知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)

課  程  大  綱
認(rèn)識(shí)大項(xiàng)目銷售的成長(zhǎng)遵循
導(dǎo)入：小麥棋盤
互動(dòng)：誰(shuí)理解平臺(tái)經(jīng)濟(jì)投資人的算法？
商業(yè)的冪次增長(zhǎng)理論
互動(dòng)：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？
互動(dòng)：銷售的明牌和暗牌
大客戶銷售的3個(gè)底層邏輯
以客戶為中心直面問(wèn)題
與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶關(guān)系
以客戶為中心直面問(wèn)題
導(dǎo)入：現(xiàn)代銷售理論的進(jìn)化史——以客戶為中心是無(wú)選之選
案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷售安妮·穆?tīng)柨ㄏ?br /> 為什么必須是以客戶為中心的銷售
現(xiàn)代銷售理論進(jìn)化歷史
產(chǎn)品銷售的窮途末路
沒(méi)有選擇的選擇
什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆?tīng)柨ㄏ５某砷L(zhǎng)之路
直面問(wèn)題的擔(dān)當(dāng)
客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
客戶問(wèn)題的產(chǎn)生與走向
緊盯客戶，關(guān)注項(xiàng)目
緊盯問(wèn)題，關(guān)注價(jià)值
界定問(wèn)題的方法
金字塔結(jié)構(gòu)
摸底圖
與客戶同頻
工具：需求摸底圖
與采購(gòu)?fù)l的銷售過(guò)程
理解采購(gòu)
采購(gòu)是有約束的生產(chǎn)任務(wù)
時(shí)間約束
質(zhì)量約束
流程約束
考核約束
銷售是采購(gòu)的對(duì)應(yīng)方
因?yàn)椴少?gòu)所以銷售
買方市場(chǎng)
互動(dòng)：銷售的出路在哪里？
與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程
了解客戶
客戶的問(wèn)題：我到底是什么問(wèn)題？怎么解決我的問(wèn)題？
銷售的任務(wù)：客戶畫(huà)像、理解客戶的問(wèn)題（業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力）、建立信任PICC
驗(yàn)證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫(huà)像
發(fā)現(xiàn)商機(jī)
客戶的問(wèn)題：他們真的了解我們的需求嗎？
銷售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評(píng)估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件
驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件
確立商機(jī)
客戶的問(wèn)題：他們能滿足我們的需求嗎？
銷售的任務(wù)：客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
驗(yàn)證：客戶的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn)
確認(rèn)解決方案
客戶的問(wèn)題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險(xiǎn)比較低嗎？
銷售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價(jià)值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系
驗(yàn)證：客戶認(rèn)同解決方案的可行性
制定解決方案
客戶的問(wèn)題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價(jià)值嗎？
銷售的任務(wù)：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案
驗(yàn)證：就方案和價(jià)格，雙方達(dá)成有條件的一致
完成銷售
客戶的問(wèn)題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案?。?br /> 銷售的任務(wù)：對(duì)解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理
驗(yàn)證：簽署合同
實(shí)施解決方案
客戶的問(wèn)題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？
銷售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑
驗(yàn)證：客戶滿意度
構(gòu)建大項(xiàng)目客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的重要性
客戶關(guān)系的層次
關(guān)鍵人關(guān)系
結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)
通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑
關(guān)鍵人的公司利益
關(guān)鍵人的個(gè)人利益
銷售要做大自己的利用價(jià)值
關(guān)鍵人關(guān)系12全場(chǎng)景
關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證
項(xiàng)目關(guān)系
工具：項(xiàng)目關(guān)系模型
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場(chǎng)景圖
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證
客戶關(guān)系地圖
關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
權(quán)力：組織架構(gòu)圖
角色：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶、顧問(wèn)
動(dòng)機(jī)：財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)、關(guān)系動(dòng)機(jī)、過(guò)程動(dòng)機(jī)、技術(shù)動(dòng)機(jī)
反饋：增長(zhǎng)模式、問(wèn)題模式、平衡模式、自滿模式
行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
親密度：陌生、接觸、交往、私密
支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
訴求：公司利益、個(gè)人利益
項(xiàng)目圈層
核心圈
政治圈
觀望圈
影響力分析
組織內(nèi)
組織外
影響線
規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系
合格性
經(jīng)濟(jì)性
安全性
工具：客戶關(guān)系地圖
案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶關(guān)系地圖

客戶關(guān)系銷售課程