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貸款營(yíng)銷戰(zhàn)略課程

一、課程背景
每家銀行采購(gòu)貸款營(yíng)銷課程的原因都不一樣，但是課程及項(xiàng)目實(shí)施以后，一定程度上為銀行解決了各種問題：
儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長(zhǎng)，零售貸款逐年萎縮；網(wǎng)點(diǎn)存款好完成，貸款難完成；存款營(yíng)銷輕車熟路，貸款營(yíng)銷不懂套路
客戶經(jīng)理不肯走出去，等客上門，什么行業(yè)、什么產(chǎn)品都做，不專業(yè)、效率低、管戶少
客戶經(jīng)理做過掃街外拓營(yíng)銷，但是收效甚微，久而久之掃街淪為“做秀”、“擺拍”形式
受土地流轉(zhuǎn)因素影響，農(nóng)商銀行農(nóng)戶貸款萎縮，亟需拓展商戶貸款和行政事業(yè)單位消費(fèi)貸款，但是沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)
農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理等客上門，不深入基層，“三農(nóng)”貸款市場(chǎng)陣地不斷被其他銀行蠶食
客戶經(jīng)理害怕貸款出風(fēng)險(xiǎn)，懼貸、懶惰思想嚴(yán)重，積極性不高
客戶經(jīng)理只會(huì)做單戶業(yè)務(wù)，不會(huì)做行業(yè)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，拿不出大手筆的典型案例
貸款經(jīng)營(yíng)實(shí)行事業(yè)部制，事業(yè)部與支行業(yè)務(wù)脫節(jié)，三農(nóng)、小微、消貸與中小企業(yè)、公司等業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)，不能發(fā)揮銀行的整體合力
貸款權(quán)限下放各網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷積極性不高

二、課程特色
案例教學(xué)。教學(xué)內(nèi)容全部來自老師親身參與的真實(shí)案例，內(nèi)容真實(shí)，過程詳細(xì)，一學(xué)就會(huì)，一用就靈。案例可以模仿、復(fù)制，很多學(xué)員在上完課后立即投入到實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，起到立竿見影的作用。
貼近實(shí)際。沒有高大上的內(nèi)容，全是能接觸到的各行各業(yè)案例，一二三線城市都可以適用。
內(nèi)容豐富。內(nèi)容覆蓋零售貸款的產(chǎn)品體系，既包括商戶貸款，也包括傳統(tǒng)的農(nóng)戶貸款和公職人員貸款，根據(jù)不同市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同戰(zhàn)術(shù)。

三、課程大綱
一、 傳統(tǒng)農(nóng)村市場(chǎng)擴(kuò)戶提質(zhì)營(yíng)銷案例
1. 抓住新興產(chǎn)業(yè)機(jī)遇
1) 案例：“電商村”里的“電商貸”
2) 做藍(lán)海市場(chǎng)，不做紅海市場(chǎng)
3) 目標(biāo)客戶：新產(chǎn)業(yè)、新裝備、新人
2. “陽光信貸”模式
1) 案例：江蘇沭陽農(nóng)商行“陽光信貸”模式
2) 營(yíng)銷人員與調(diào)查人員分崗設(shè)立
3) 調(diào)查人員盡職免責(zé)
3. 深耕渠道模式
1) 案例：山東臨沭農(nóng)商行如何做到行政村全覆蓋
2) “農(nóng)金員”的選任
3) “農(nóng)金員”的激勵(lì)機(jī)制

二、 商戶貸款開發(fā)案例
1. 專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案
1) 怎樣與市場(chǎng)管理方對(duì)接、談判
2) 市場(chǎng)管理方營(yíng)銷為什么不成功
3) 市場(chǎng)管理方不配合怎么辦
2. 沿街商戶營(yíng)銷方案
1) 渠道挖掘：社區(qū)網(wǎng)格員
2) 開發(fā)
3) 維護(hù)
3. 商協(xié)會(huì)營(yíng)銷渠道
1) 如何找到企業(yè)家組織：自下而上或自上而下
2) 怎樣與商會(huì)對(duì)接、談判
3) 商會(huì)營(yíng)銷為什么不成功
4. 老客戶轉(zhuǎn)介紹方法
1) 客戶只會(huì)介紹他有面子的事
2) 找到營(yíng)銷的“引爆點(diǎn)”關(guān)鍵人物
3) 找到營(yíng)銷的“社交貨幣”

三、 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷案例
1. 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈方案
1) 供應(yīng)鏈
A. “農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)+合作農(nóng)戶”開發(fā)模式
B. 案例1：以稻米加工廠介入上游種植大戶
C. 案例2：以蔬菜出口商介入上游種植戶
D. 案例3：以育種企業(yè)介入上游種植戶
2) 采購(gòu)鏈
A. 案例1：以農(nóng)資經(jīng)銷商介入下游種植大戶
B. 案例2：以飼料經(jīng)銷商介入下游養(yǎng)殖戶
C. 案例3：以牲畜交易市場(chǎng)介入屠宰戶
2. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈方案
1) 案例1：鋼材舊貨市場(chǎng)商戶“按揭貸”
2) 案例2：家居建材市場(chǎng)“裝修貸”
3) 案例3：小商品市場(chǎng)“房租貸”
4) 案例4：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)“進(jìn)貨貸”
3. 商業(yè)與服務(wù)業(yè)方案
1) 案例1：以電池批發(fā)商介入電動(dòng)車零售商戶
2) 案例2：以修理廠介入挖掘機(jī)經(jīng)營(yíng)戶

四、 消費(fèi)貸款營(yíng)銷方案
1. 行政事業(yè)單位營(yíng)銷流程
1) 對(duì)接聯(lián)系人
2) 確定宣講時(shí)間、地點(diǎn)
3) 準(zhǔn)備營(yíng)銷物料
4) 現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別目標(biāo)客戶
5) 后續(xù)跟蹤服務(wù)
2. 大型企業(yè)營(yíng)銷流程
1) 選擇目標(biāo)單位
A. 授信客戶（公私聯(lián)動(dòng)）
B. 存款結(jié)算客戶
C. 自主營(yíng)銷客戶
2) 對(duì)接聯(lián)系人
3) 進(jìn)廠宣傳、受理

五、 微信、抖音營(yíng)銷方案
1. 微信朋友圈營(yíng)銷方案
1) 朋友圈如何吸粉
2) 微信朋友圈文案設(shè)計(jì)技巧
2. 抖音營(yíng)銷方法
1) 抖音營(yíng)銷潛力巨大
2) 抖音短視頻的定位
A. 本地人員
B. 業(yè)務(wù)宣傳
3) 抖音短視頻的拍攝技巧
A. 有趣
B. 有料
C. 有用

六、 掃街、擺攤戰(zhàn)術(shù)
1. 掃街的意義
2. 掃街的難點(diǎn)
1) 克服心理障礙
2) 善于溝通交流
3. 掃街的流程
1) 物料準(zhǔn)備
2) 打破陌生
3) 挖掘需求
4) 產(chǎn)品介紹
5) 異議處理
6) 禮貌告別
4. 掃街方式的不足
1) 效率較低
2) 不適合成熟市場(chǎng)

七、 會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
1. 會(huì)議營(yíng)銷策劃
1) 會(huì)議主題
2) 會(huì)議名稱
3) 會(huì)議邀約
2. 會(huì)議營(yíng)銷實(shí)施
1) 會(huì)前準(zhǔn)備
A. 場(chǎng)地
B. 物料
2) 會(huì)中實(shí)施
A. 致辭
B. 講解
C. 互動(dòng)
3) 會(huì)后總結(jié)
A. 總結(jié)
B. 跟進(jìn)

貸款營(yíng)銷戰(zhàn)略課程