網(wǎng)格經(jīng)理角色定位與門店渠道營銷能力提升
講師：劉雪峰 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 店長督導(dǎo)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉雪峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格經(jīng)理角色定位課程
課程背景
1、讓網(wǎng)格經(jīng)理知道自己的角色，并知道如何與店長溝通！
2、讓網(wǎng)格經(jīng)理理解學(xué)到分析問題的方法
3、讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠站在管理角度看問題
4、讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠給門店指導(dǎo)工作，提升業(yè)績
【課程效果】：
1、實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過網(wǎng)格經(jīng)理日常工作中來理解自己的角色定位；
2、理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3、實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！
【目標(biāo)學(xué)員】：渠道管理人員/網(wǎng)格經(jīng)理
【課程大綱】：
第一：明確網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位
一、 各指標(biāo)入格后對網(wǎng)格經(jīng)理的挑戰(zhàn)
二、 網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（好管理+好商人）
1、做一個(gè)好管理：督導(dǎo)，指導(dǎo)，支撐
2、網(wǎng)格經(jīng)理的三個(gè)角色之間的關(guān)聯(lián)與區(qū)別
3、做一個(gè)好商人：有效推進(jìn)各渠道完成營銷指標(biāo)
三、 提升網(wǎng)格經(jīng)理與門店溝通的能力
1、去與門店溝通前做好準(zhǔn)備
分析門店所關(guān)心的點(diǎn)
找到門店有進(jìn)步的點(diǎn)
找到門店表現(xiàn)不佳點(diǎn)
列出要談話溝通大綱
2、溝通門店的傾聽后再表達(dá)
講清楚你的來店目的，先請門店講述，自己做好記錄
回應(yīng)時(shí)，先表達(dá)你的支持意愿，并且理解復(fù)述門店的重要內(nèi)容
點(diǎn)贊要具體到事情，不要籠統(tǒng)一句話
表達(dá)你對門店反映問題的關(guān)注和能做的支持
四、 做好好管理：門店的問題管理模式！
1、先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；
2、員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；
3、培養(yǎng)員工自己以行動(dòng)去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題
第二：學(xué)會(huì)分析問題，把脈渠道情況
一、 分析問題的魚骨圖分析法
魚骨圖分析法的理解
畫魚骨圖的流程
小組討論：以實(shí)際工作問題為案例，每組完成一個(gè)問題分析魚骨圖
二、 學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵問題
找關(guān)鍵問題的重要性
找關(guān)鍵問題的四個(gè)方面
第三：督導(dǎo)門店提升現(xiàn)場服務(wù)水平
1、靜態(tài)的現(xiàn)場：現(xiàn)場環(huán)境
店內(nèi)外環(huán)境管理、店內(nèi)物資設(shè)備管理、宣傳物料展陳
各產(chǎn)品展示與陳列
2、動(dòng)態(tài)的現(xiàn)場：客戶管理
客戶的現(xiàn)場分流與預(yù)處理（其中的特殊客戶差異化處理）
客戶現(xiàn)場等候與官宦、現(xiàn)場排隊(duì)管理
3、員工的串聯(lián)：員工工作細(xì)節(jié)表現(xiàn)
4、輔導(dǎo)工具：《營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境與服務(wù)自檢提升表》
第四：指導(dǎo)門店做好內(nèi)部管理
1、建立渠道老板及門店內(nèi)部管理機(jī)制
2、優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)
值日生崗位職責(zé)
庫管人員崗位職責(zé)
手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)
路演支撐人員職責(zé)
3、指導(dǎo)門店建立員工目標(biāo)管理與激勵(lì)機(jī)制
第五：指導(dǎo)門店銷售數(shù)據(jù)分析
一、 指導(dǎo)門店找分析問題的七個(gè)方面：人-機(jī)-料-法-環(huán)-時(shí)-本
1、網(wǎng)格經(jīng)理對門店基本情況的掌握
2、輔導(dǎo)門店做好各項(xiàng)服務(wù)和營銷的數(shù)據(jù)分析
3、輔導(dǎo)門店找到自己的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶
二、 門店銷售數(shù)據(jù)分析與指導(dǎo)
人流量、進(jìn)店率
客流量、成交率
客單價(jià)、毛利率
1、重點(diǎn)研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？
其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；
只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
2、重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系
充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；
充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對比；
客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；
三、 門店數(shù)據(jù)分析案例
1、數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門店特性、客戶畫像，為服務(wù)營銷指明方向
2、門店績效分析工具：《門店調(diào)研診斷表樣表》
3、案例數(shù)據(jù)來源：《各店指標(biāo)隨機(jī)樣例數(shù)據(jù)分析》
4、案例一：浙江某相同類型的兩家店，對比分析隨機(jī)數(shù)據(jù)
5、案例二：北京某區(qū)域兩家店，對比分析整月數(shù)據(jù)
6、案例三：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示
第六：指導(dǎo)門店促銷活動(dòng)策劃
一、 門店類型分析與營銷思路
1、門店“引進(jìn)來”或“走出去”
“引進(jìn)來”：引客入店，私域營銷
“走出去”：異業(yè)分銷，拜訪行銷，入戶營銷
二、 營業(yè)門店五種精準(zhǔn)營銷策略
1、引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕
2、私域營銷：公域引流及私域運(yùn)營
3、異業(yè)分銷：異業(yè)合作及渠道雙贏
4、入戶營銷：服務(wù)切入及把控流程
5、拜訪行銷：掃街掃鋪及主動(dòng)拜訪
銷售渠道 引進(jìn)來與走出去的營銷策略
客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷
客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳 拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳 拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷
商務(wù)型/商業(yè)廣場型 引客入店/異業(yè)分銷
鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷/引客入店
社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店
通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店/異業(yè)分銷
商業(yè)廣場/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷
社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場 入戶營銷/引客入店
三、 定落地方式，定主題表達(dá)
1、促銷方式的十八般兵器：
1：新機(jī)內(nèi)購會(huì) 2：爆款機(jī)體驗(yàn) 3：老用戶免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品 4：免費(fèi)貼膜
5：老或新用戶新機(jī)直降 6：寬帶到期續(xù)費(fèi)減免 7：換寬帶有優(yōu)惠
8：老客戶答謝會(huì) 9：家庭號來省錢 10：免費(fèi)寬帶測速，提速降費(fèi)
11：分期付款，我來買單 12：團(tuán)購優(yōu)惠 13：老帶新禮券
14：進(jìn)店有禮，抽獎(jiǎng)必中 15：朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎(jiǎng)
16：紅包*手氣領(lǐng)現(xiàn)金券 17：社群抽獎(jiǎng)活動(dòng) 18：社群互動(dòng)評優(yōu)
2、小組研討及發(fā)言
研討任務(wù)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包、落地方式、主題表達(dá)
研討步驟：
①、針對存量C端客戶，設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個(gè)要求；
②、針對此類客戶，確定落地方案，并設(shè)計(jì)主題宣傳語。要求：表達(dá)符合要求
③、小組代表發(fā)言：營銷主題宣傳語及相應(yīng)產(chǎn)品包表達(dá)
④、講師點(diǎn)評
四、 整體準(zhǔn)備與操盤
1、確定目標(biāo)，確定時(shí)間，確定主題
2、時(shí)間工具：店長的倒計(jì)時(shí)工作法——有節(jié)奏有計(jì)劃
3、一表在手，安排無憂
4、資源支持：庫存調(diào)配與支撐保障
營銷產(chǎn)品包：涉及到的庫存保證，安排補(bǔ)貨，或調(diào)整方案（替代產(chǎn)品庫存）
支撐保障：業(yè)務(wù)受理流程、裝維流程、拆機(jī)移機(jī)流程等，支撐人員協(xié)同到位
5、確定實(shí)施管控流程
確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)
設(shè)置后臺《龍虎榜》或業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)墻
回顧庫存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位
6、確定銷售激勵(lì)政策
確定總體銷售目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
客戶激勵(lì)政策：成交客戶的二次銷售或轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)
7、現(xiàn)場陳列布展的基本原則與方法
現(xiàn)場陳列十大基本原則
主題促銷布展的四大基本方法
手繪POP海報(bào)的構(gòu)圖與寫法
網(wǎng)格經(jīng)理角色定位課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/305460.html
已開課時(shí)間Have start time
- 劉雪峰
[僅限會(huì)員]