《市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿區(qū)域打造》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場規(guī)劃區(qū)域課程
【課程背景】
您是否為區(qū)域的整體規(guī)劃而頭疼？作為區(qū)域的生意人，區(qū)域經(jīng)理要從整體上規(guī)劃好區(qū)域
生意計(jì)劃，并將計(jì)劃嚴(yán)格落地，才能提升區(qū)域的生意表現(xiàn)。
本次培訓(xùn)從市場規(guī)劃、讀懂區(qū)域市場、區(qū)域策略規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、銷售組織管理、業(yè)務(wù)資源管理、工作計(jì)劃管理6個方面重點(diǎn)講解如何進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃管理。
【課程收益】
掌握區(qū)域規(guī)劃的6大步驟
掌握標(biāo)桿市場建設(shè)5大步驟
最終助力企業(yè)完成區(qū)域生意目標(biāo)
【課程對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程大綱】
一、市場規(guī)劃與區(qū)域管理概述
1、市場規(guī)劃的概念與步驟
案例：某企業(yè)全國市場規(guī)劃
2、區(qū)域管理的概念
3、區(qū)域管理的范疇
4、區(qū)域管理與經(jīng)銷商管理
5、區(qū)域管理與區(qū)域營銷
6、區(qū)域管理的核心工作技能
二、讀懂區(qū)域市場
1、讀懂區(qū)域市場的意義
2、中國市場的我樣化
3、讀懂區(qū)域市場的目的
4、讀懂區(qū)域市場的內(nèi)容
-銷量
-銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
-經(jīng)銷商現(xiàn)狀
-終端店內(nèi)表現(xiàn)
-消費(fèi)習(xí)慣/購買習(xí)慣
-市場價(jià)格梯度
-競爭對手業(yè)務(wù)狀況
5、讀懂區(qū)域市場的方法
-區(qū)域市場走訪計(jì)劃
-當(dāng)?shù)毓締T工訪談
-市場走訪
走訪對象/表現(xiàn)觀察/人員訪談
-經(jīng)銷商訪談
案例：某市場走訪的問題和建議
三、區(qū)域策略規(guī)劃
1、區(qū)域策略規(guī)劃的作用
2、制定策略的基本方法-SWOT
-練習(xí)：SWOT的具體應(yīng)用
3、區(qū)域策略規(guī)劃流程
4、區(qū)域現(xiàn)狀分析-老市場分析
-各城市業(yè)務(wù)現(xiàn)狀象限分析
-城市業(yè)務(wù)發(fā)展策略確定
5、區(qū)域現(xiàn)狀分析-新市場分析
-7C基本模型
-行政經(jīng)濟(jì)人文特點(diǎn)
-品類/行業(yè)特點(diǎn)
-消費(fèi)者/購物者特點(diǎn)
-渠道特點(diǎn)
-客戶特點(diǎn)
-競爭對手特點(diǎn)
-企業(yè)自身特點(diǎn)
-洞察機(jī)會，理性甄選
6、銷量規(guī)劃
-預(yù)測
-調(diào)整
-調(diào)整GAP的注意事項(xiàng)
7、策略規(guī)劃
-競爭策略 射程距離理論
-四種典型的區(qū)域市場策略
-大本營
-三點(diǎn)攻
-一點(diǎn)突破
-采蘑菇
四、銷售業(yè)務(wù)管理
1、經(jīng)銷商客戶管理
-區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的工作重點(diǎn)
-策略
-管理
-操作
2、城市渠道管理
-明確各城市各渠道策略
-覆蓋目標(biāo)、實(shí)施與監(jiān)控
3、零售終端管理
4、業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧
-周報(bào)告
-月報(bào)告
-月行程計(jì)劃
-季度回顧
五、銷售組織管理
1、銷售組織建設(shè)
2、確定銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量
-分析銷量目標(biāo)
-判斷覆蓋空間
-設(shè)計(jì)覆蓋計(jì)劃
案例：ND、WTD
-確定團(tuán)隊(duì)數(shù)量
3、銷售組織管理的6個重要因素
-任務(wù)
-人員
案例：各城市各渠道間人員產(chǎn)出分析對比
-組織
-衡量
-信息
-決策
六、業(yè)務(wù)資源管理
1、業(yè)務(wù)資源分類
-人
-財(cái)
-物
2、資源分配原則
3、資源分配方式
4、業(yè)務(wù)資源管理
-費(fèi)用分類與評估
-門店投入分析
-費(fèi)用投入跟進(jìn)與評估
七、工作計(jì)劃管理
1、制定共進(jìn)共退的計(jì)劃
-制定計(jì)劃的方法-OGSPM
案例：第二次世界大戰(zhàn)
工具：如何做計(jì)劃
角色扮演：OGSPM討論會
2、跟進(jìn)與監(jiān)控
-如何跟進(jìn)和監(jiān)控
案例：看板管理
練習(xí)：設(shè)計(jì)看板
八、標(biāo)桿市場建設(shè)
1、標(biāo)桿市場概念
2、標(biāo)桿市場建設(shè)五步驟
-區(qū)域分類與選擇
-生意增長機(jī)會分析
-計(jì)劃制定與執(zhí)行
-盯產(chǎn)出
-標(biāo)桿市場總結(jié)與全國推廣
九、市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿市場打造誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿市場打造誤區(qū)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 工具總結(jié)
十、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定市場規(guī)劃與全國標(biāo)桿市場打造計(jì)劃
市場規(guī)劃區(qū)域課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/304068.html
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- 廖大宇
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