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區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃課程

第一部分：區(qū)域經(jīng)銷商的的開發(fā)與管理（第一天）
第一講：經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商管理中的常見問題
問題分析：（1）為什么免費(fèi)鋪貨帶不來銷售業(yè)績(jī)？
（2）為什么經(jīng)銷商不喜歡全新產(chǎn)品？
（3）經(jīng)銷商中的“逆淘汰”現(xiàn)象！
經(jīng)銷商開發(fā)中的常見問題
——找不到合適的經(jīng)銷商
——經(jīng)銷商談判中處于弱勢(shì)
——招商政策難以落實(shí)
——在經(jīng)銷商那里做“小三”
——缺乏有效的經(jīng)銷商開發(fā)手段
經(jīng)銷商管理中的常見問題
——經(jīng)銷商發(fā)展動(dòng)力不足，影響廠家發(fā)展目標(biāo);
——缺乏有效的經(jīng)銷商管控措施；
——與經(jīng)銷商溝通與維護(hù)不好；
——產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷戰(zhàn)
——缺乏品牌意識(shí)及相應(yīng)的策劃和推廣能力？
——銷售和管理團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力？
——業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷技能不足！
——廠家對(duì)銷售終端缺乏有效管理！

第二講：經(jīng)銷商模式的選擇
確立終端銷售業(yè)態(tài)(比如：超市、專業(yè)市場(chǎng)、專賣店、社區(qū)店、直銷等)；
選擇經(jīng)銷商層級(jí)；
分區(qū)域、分系統(tǒng)經(jīng)銷范圍的界定；
經(jīng)銷商授權(quán)方式（*、非*）；
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)排他性（專營(yíng)、兼營(yíng)等）；
全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)范圍的布局（大區(qū)、省區(qū)、地市級(jí)區(qū)域等）；
各級(jí)經(jīng)銷商的職能定位。

第三講：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)銷商選擇五大類標(biāo)準(zhǔn)
——經(jīng)銷的意愿、進(jìn)取心
——網(wǎng)點(diǎn)或客戶資料
——經(jīng)營(yíng)的思路
——資金的實(shí)力
——銷售政策的接受度
經(jīng)銷商選擇的技能
——大的經(jīng)銷商不一定就是合適的經(jīng)銷商？
——定是要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？
——經(jīng)銷商管理思維比資金重要！
——找到有進(jìn)取心的經(jīng)銷商！
——經(jīng)銷商選擇中的禁忌！
——千萬別找一毛不拔的經(jīng)銷商。

第四講：經(jīng)銷商銷售政策
讓銷售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住經(jīng)銷端的心理
價(jià)格與產(chǎn)品組合技能
——不同的組合,不同的結(jié)果
——定價(jià)的技巧
——產(chǎn)品組合的技巧
有效的銷售激勵(lì)措施
——參與式激勵(lì)最有效
——激發(fā)客戶的需求與潛力
——激勵(lì)措施設(shè)置的技巧
價(jià)格與返利政策的利用
——常用返利政策的誤區(qū)
——返利政策設(shè)置的技巧
市場(chǎng)支持政策的使用
——把市場(chǎng)支持變成激勵(lì)措施
——讓客戶積極參與進(jìn)來
——市場(chǎng)支持政策的門檻
——支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售政策的改變?cè)黾咏?0倍定貨量

第五講：經(jīng)銷商管理策略
經(jīng)銷商管理中常見的問題
——害怕丟失客戶而不敢管理——把經(jīng)銷商的意見當(dāng)成消費(fèi)者意見
——除了價(jià)格和促銷，束手無策——沒有有效管理經(jīng)銷商的辦法
——區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人——經(jīng)易得到的經(jīng)銷權(quán)力不值錢的
樹立正確的經(jīng)銷商管理意識(shí)
——引導(dǎo)經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商引導(dǎo)——放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場(chǎng)
——經(jīng)銷商實(shí)際上處于弱勢(shì)地位——找到有效的管理商管理方法
經(jīng)銷商管理的十二條有效法則
——沒有競(jìng)爭(zhēng)，就沒有進(jìn)取——激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識(shí)
——光靠“感情”是靠不住的——適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷經(jīng)銷商的銳氣
——你不找經(jīng)銷商的找茬，他就會(huì)給你找茬
——把握不了銷售終端，就把控不了經(jīng)銷商
——榜樣的力量是“無窮的”
——從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法
——經(jīng)銷商的成功就是廠家的成功
——要想管理經(jīng)銷商，就要有牽引經(jīng)銷商的誘餌
——要讓經(jīng)銷商感覺到“經(jīng)銷權(quán)”的危機(jī)
——給經(jīng)銷商委當(dāng)“政委”

第六講：經(jīng)銷商目標(biāo)與計(jì)劃管理
經(jīng)銷商管理的五大保障
——目標(biāo)牽引
——獎(jiǎng)罰分明
——量化管理
——有效監(jiān)督
——管理輸出
制定經(jīng)銷商的營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
加強(qiáng)經(jīng)銷商時(shí)間與過程管理
學(xué)會(huì)利用會(huì)議對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理
經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的評(píng)估與應(yīng)用

第七講：經(jīng)銷商激勵(lì)管理
物質(zhì)激勵(lì)措施
——累進(jìn)式返利政策
——價(jià)格優(yōu)惠
——市場(chǎng)費(fèi)用支持
——其它福利（如旅游、訪問等）
精神激勵(lì)措施
——榮譽(yù)
——競(jìng)爭(zhēng)成就感（PK）
——個(gè)人成長(zhǎng)
——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)歸屬感
培訓(xùn)
——總裁班學(xué)習(xí)
——訪問交流學(xué)習(xí)
——學(xué)業(yè)證書等

第二部分：區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃與銷售提升
第八章：區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析
應(yīng)該從哪些方面來把握區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境？
區(qū)域消費(fèi)者習(xí)慣和價(jià)值觀變化的影響？
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析的維度
應(yīng)該從哪些方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
區(qū)域市場(chǎng)的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。
消費(fèi)者的八大特征；
影響消費(fèi)者購物的四大因素；
消費(fèi)者購買流程及要點(diǎn)；

第九章：終端盈利分析與提升路徑
——售點(diǎn)固定成本、
——售點(diǎn)變動(dòng)成本
——售點(diǎn)收入
——售點(diǎn)盈虧平衡分析
——產(chǎn)品盈利分析
售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升模型
——客流量
——進(jìn)店率
——有效接觸率
——成交率
——客單價(jià)
——回頭率
影響售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要因素
——售點(diǎn)選址
——空間布局
——品牌形象
——產(chǎn)品價(jià)格
——導(dǎo)購服務(wù)
——促銷技能

第十章：終端銷售常問題
如何將品牌價(jià)值呈現(xiàn)出來？
品牌價(jià)格的理由在哪里？
如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹到位？
基本的導(dǎo)購服務(wù)流程是否到位？
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下如何實(shí)現(xiàn)差異化？
如何理解消費(fèi)者購買電動(dòng)機(jī)的心理？
是否能有效應(yīng)對(duì)客戶的異議
導(dǎo)購員常見的錯(cuò)誤行為和語言有哪些？
導(dǎo)購員用什么打動(dòng)客戶？
借鑒；XXXX導(dǎo)購員為什么在行業(yè)內(nèi)做得優(yōu)秀？

第十一章：品牌銷售知識(shí)與技能
價(jià)格和促銷不是*的手段！
為什么有人只買貴的？
在終端店面，品牌意味著什么？
在店面，應(yīng)該從哪些方面樹立品牌意識(shí)和提升品牌形象；
導(dǎo)購員的話術(shù)應(yīng)該如何展現(xiàn)品牌的力量？
導(dǎo)購員的行為是品牌的重要展示！
不怕同質(zhì)化的產(chǎn)品，就怕同質(zhì)化的導(dǎo)購！
從消費(fèi)者心理看透品牌價(jià)值！
什么是品牌定位？
什么是產(chǎn)品的賣店USP？
什么是品牌形象？

第十二章：市場(chǎng)促銷策劃與應(yīng)用
市場(chǎng)需求不停的折騰
——促銷就是最好的折騰方式
——有效促銷可以建立區(qū)域優(yōu)勢(shì)
促銷的組成要素
——促銷的對(duì)象
——促銷目的（促銷干什么？）
——促銷方法（怎樣促銷以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）
——促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）
——促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
區(qū)域市場(chǎng)常見促銷方式
——如何組織終端的促銷活動(dòng)
——如何做好特價(jià)促銷
——如何做好贈(zèng)品促銷
——如何做好聯(lián)合促銷
——如何做好抽獎(jiǎng)促銷
——如何做好活動(dòng)促銷
——如何做好路演促銷
——如何做好現(xiàn)場(chǎng)促銷
——如何做好跨界促銷
做好市場(chǎng)推廣活動(dòng)
——什么是市場(chǎng)推廣
——市場(chǎng)推廣成功的關(guān)鍵因素
——如何組織市場(chǎng)推廣隊(duì)伍
——市場(chǎng)推廣技能

區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃課程