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存量賬戶挖掘課程

課程背景
每一個存量低貢獻客戶又何嘗不是他行的中高端客戶呢？每一個中高端客戶又何嘗不是在每個銀行都有賬戶呢？每一個中高端客戶又何嘗不是把資金集中于一家金融機構呢？所以在日常的工作維護中，理財經理對于中端客戶（5-100萬金融資產）很容易范以偏概全的常識錯誤，對客戶全行貢獻度認識有所偏差。
再者，研究機構表明：發(fā)展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個陌生的客戶又會占用大量的客戶時間，在互聯(lián)網+這個時代，沒有存量客戶，就沒有業(yè)績的保障。對于一個支行來說，誰掌握了忠誠的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價值，推就找到了致富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶的潛在價值，是一個擺在面前的問題。
老師結合自身多年的零售業(yè)務從業(yè)經歷，總結出適合個人客戶經理（理財經理）的存量客戶價值挖掘體系，分類（標簽）營銷技巧、顧問式銷售流程、完整的資產配置方法及營銷技巧，從而幫助理財經理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績，增加客戶與理財經理的粘度，降低客戶流失率。

課程收益
內部掘金，價值深耕，幫助客戶經理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維護，最終做到管的好、管得住、出效益，內部發(fā)掘他行高端客戶
掌握“*”顧問式銷售流程，學會客戶需求心理分析方法，準確挖掘客戶潛在需求
學會存量挖掘和吸金增金的三個辦法：1. 交叉銷售技巧；2. 高效電話邀約流程；3. 廳堂微沙龍策劃及話術練習
利用微信營銷作為日常碎片化時間維護營銷工具，整理出客戶便簽分類，并推送信息進行線上獲客
通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率
通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率

課程大綱
一、存量客戶的管理與分層分級開發(fā)計劃
（一）存量客戶對銀行的深度價值
1、營銷本質的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發(fā)展的結果
3、存量客戶管理特征和技術成型
4、存量客戶對于銀行戰(zhàn)略實現(xiàn)的戰(zhàn)術意義
5、存量客戶對于銀行的三大作用
（二）分群分類的重要性和必要性
1、不斷改善服務水平的重要舉措
2、更好地分配銀行服務資源
3、促進一般客戶向貴賓客戶轉化
4、客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻度
（三）存量客戶分層分群的理念（宜簡單二維、忌復雜多維）
1、社會職業(yè)分群
2、按興趣愛好分群
（四）層級計劃體系與存量客戶營銷策略
（五）不同細分市場的存量客戶細分與營銷戰(zhàn)術的制定

二、存量客戶價值深度挖掘
（一）體驗營銷，標簽客戶升級活躍客戶
1、批量納新：優(yōu)質對公客戶的交叉營銷
2、直客營銷：建立好感與信任的催化劑
3、客戶接觸：如何打開陌生客戶的心扉
4、客戶服務：提供簡單且持續(xù)的標準化服務
（二）深度營銷，活躍客戶升級價值客戶
1、產品捆綁：提升客戶穩(wěn)定度的關鍵法寶
2、產品組合：家庭理財?shù)淖闱驁鲈瓌t
3、客戶服務：提供專業(yè)且適合的差異化服務
（三）情感營銷，價值客戶升級忠誠客戶
1、溝通技巧：大客戶話題選擇的Q16全進圖
2、產品策略：不同類型客戶的金融產品適配
3、客戶服務：提供貼心且創(chuàng)新的人性化服務

三、顧問式（*）銷售流程、客戶實際&潛在需求分析
（一）客戶金融需求的性質和層次
1、即刻需求VS潛在需求
2、營銷 VS 銷售
（二）中國高凈值人群的需求類型
1、客戶的需求有可能是潛在的
2、如何激發(fā)客戶的潛在需求?
（三）spin顧問式銷售流程分解說明
1、狀況性問題（尋找痛點）
2、問題性問題（巧揭傷疤）
3、暗示性問題（傷口撒鹽）
4、解決性問題（妙手回春）
（四）有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別三要素
2、金融產品“四性”
3、客戶心理分析
4、傾聽并整理客戶需求
（五）*技術小組練習

四、四大營銷手段及營銷活動策劃
（一）交叉營銷
1、什么是交叉營銷？為什么要交叉營銷？
2、交叉營銷的形式
3、交叉營銷在日常工作中的應用
（二）電話營銷與電話邀約
1、電話邀約的目的
2、電話邀約的對象
3、電話邀約的流程
4、外呼人員的魅力溝通藝術
（三）網點微沙策劃（第七講展開）
1、網點微沙的策劃
2、網點微沙的價值
3、網點微沙的實施
（四）互動及演練

五、互聯(lián)網+下存量客戶價值挖掘
（一）存量客戶互聯(lián)網式圈養(yǎng)管理的互聯(lián)網管理
1、微信是最好客戶管理系統(tǒng)
2、讓微信成為你的自媒體陣地
3、銀行如何將線下的用戶采用互聯(lián)網式的管理（微信-crm/pbms系統(tǒng)）
（二）存量客戶互聯(lián)網式圈養(yǎng)管理的內容管理
1、沒有人會理睬和他無關的內容
2、與社會熱象共鳴
3、內容要能夠引發(fā)情感共鳴——通過情感共鳴吸引客戶為粉絲
4、迎合粉絲向身邊朋友炫耀的需要
（三）圈養(yǎng)客戶的需求深挖與價值提升
1、向微商學習圈養(yǎng)客戶心理分析
2、開展從眾心理造勢，引發(fā)客戶購買欲望
3、運用好“人性”心理學原則進行客戶價值提升
（四）存量客戶的價值提升營銷三方法
1、挖出用戶痛點，提升用戶購買率
2、不要止步于一次成交，還要懂得追銷
3、發(fā)動用戶轉介紹

六、廳堂微沙龍營銷流程、技巧、培訓
（一）微沙龍開場——微沙龍開場三個關鍵
1、引起興趣
2、引入主題
3、自我介紹
（二）微沙龍實施及產品推薦策略
1、產品選擇策略
2、產品快速推薦技巧
3、產品推薦互動策略
（三）產品推薦中五種促成客戶選擇及時機把握
1、聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2、說——客戶微沙龍中說什么
3、看——發(fā)的營銷工具客戶關注度/肢體動作
（四）微沙龍產品促成技巧
1、直接促成
2、情感促成
3、假設成交法
4、二選一法
5、組合促成
（五）微沙龍產品推薦異議處理

七、適合銀行的資產配置模型分析
（一）資產配置的簡單模型數(shù)據說明
1、資產配置的作用
2、資產配置的要點
（二）資產配置的最基本的目的是？與客戶的目標不必保持一致
1、客戶的目標？
2、理財經理目標？
3、銀行的目標
（三）資產配置的基本思路
1、基本流程
2、從資產期限角度談資產配置
（四）微商身上有哪些精神需要我們學習？
（五）客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？
（六）客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

存量賬戶挖掘課程