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家居建材經(jīng)銷商課程

課程目標(biāo)：
掌握家居建材行業(yè)發(fā)展*趨勢
掌握家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的特點
掌握經(jīng)銷商日常管理的策略方法
掌握協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營的能力

培訓(xùn)對象：
區(qū)域管理人員、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道開發(fā)人員、招商人員

培訓(xùn)方式：
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。

培訓(xùn)大綱：
第一部分新經(jīng)濟(jì)形勢下渠道發(fā)展的趨勢
一、家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢分析
1、市場容量及市場規(guī)模
2、家居建材行業(yè)細(xì)分市場分析
3、行業(yè)環(huán)境分析（PEST）
4、后疫情時代的市場趨勢
二、消費市場與消費需求分析
1、行業(yè)消費市場趨勢
2、家居建材行業(yè)消費者畫像
3、消費者消費行為與習(xí)慣分析
4、消費分層背景下的需求分析
三、家居建材企業(yè)競爭模式與競爭策略
1、營銷模式驅(qū)動與發(fā)展態(tài)勢
2、行業(yè)品牌競爭模式對標(biāo)
3、基于渠道模式的競爭分析
4、建立基于服務(wù)模式的增值

第二部分經(jīng)銷商的管理概述
一、經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)知識
1、經(jīng)銷商角色與作用
2、經(jīng)銷商管理的重要性
3、經(jīng)銷商管理的基本原則
4、經(jīng)銷商管理流程與方法
二、經(jīng)銷商選擇與評估
1、尋找潛在經(jīng)銷商
2、評估經(jīng)銷商的實力與潛力
3、與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系
4、簽訂經(jīng)銷商協(xié)議
三、經(jīng)銷商培訓(xùn)與支持
1、經(jīng)銷商培訓(xùn)需求分析
2、制定經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃
3、實施經(jīng)銷商培訓(xùn)與指導(dǎo)
4、培訓(xùn)效果評估與反饋
四、經(jīng)銷商激勵與獎勵
1、經(jīng)銷商激勵機(jī)制設(shè)計
2、經(jīng)銷商獎勵策略與方法
3、經(jīng)銷商激勵與獎勵實施
4、激勵與獎勵效果評估
五、經(jīng)銷商績效評估與管理
1、經(jīng)銷商績效評估指標(biāo)體系
2、經(jīng)銷商績效評估方法與流程
3、經(jīng)銷商績效反饋與改進(jìn)
4、經(jīng)銷商績效管理案例分析
六、經(jīng)銷商溝通與協(xié)作
1、經(jīng)銷商溝通策略與渠道
2、經(jīng)銷商協(xié)作流程與方法
3、經(jīng)銷商問題解決與沖突管理
4、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)與提升

第三部分區(qū)域市場開發(fā)與管理策略
一、招商常用的策略方法
1、區(qū)域經(jīng)理常用是五種招商的方法
2、做好區(qū)域規(guī)劃的三個工具的使用
3、確定細(xì)分市場與市場拓展的技巧
4、潛在經(jīng)銷商信息搜集的十個渠道
5、新零售優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的幾個渠道
6、五大新零售經(jīng)銷商的特點分析
7、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的判別技巧
8、如何帶動經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理
二、區(qū)域市場的管理能力提升
1、區(qū)域市場情況的調(diào)研與分析
2、主要競品銷售情況的了解
3、經(jīng)銷商日常銷售情況的掌握
4、經(jīng)銷商團(tuán)隊培訓(xùn)方式
5、經(jīng)銷商銷售技能的考核
6、銷售任務(wù)的跟蹤與分解實施
7、促銷活動的策劃與監(jiān)督實施
8、經(jīng)銷商的動態(tài)了解與掌控

第四部分零售渠道特征與經(jīng)銷商能力建設(shè)
一、家居建材零售渠道特征
1、零售的一般渠道策略
2、經(jīng)銷商渠道的價值和重要性
3、傳統(tǒng)渠道常見渠道類型
4、零售區(qū)域市場規(guī)劃方法
二、經(jīng)銷商能力特征分析
1、經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析
2、傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商特點分析
3、成功經(jīng)銷商的能力畫像
4、經(jīng)銷商能力分析模型
三、經(jīng)銷商新渠道開發(fā)
1、新渠道的分類與特點
2、新渠道開發(fā)的策略
3、新渠道業(yè)務(wù)能力提升
4、新渠道的建設(shè)：裝飾公司、設(shè)計師
5、新團(tuán)隊的建設(shè)和能力打造

第五部分：經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績提升
一、新門店業(yè)績提升策略
1、經(jīng)銷商店面位置選擇的三大策略
2、新店的空間設(shè)計與管理
3、新店的產(chǎn)品規(guī)劃與組合策略
4、新店的產(chǎn)品陳列技巧
5、開店促銷的準(zhǔn)備與實施
二、門店日常運營策略管理
1、店面銷售業(yè)績提升的基礎(chǔ)：如何提升客流量
2、店面銷售業(yè)績提升的核心：如何提高成交率
3、店面銷售業(yè)績提升的重點：如何提高客單價
三、如何協(xié)助經(jīng)銷商開展主動營銷活動
1、經(jīng)銷商促銷檔期的選擇技巧
2、如何確定促銷主題
3、活動方案策劃的三部曲
4、如何做好促銷活動的宣傳與蓄水
5、如何做好終端布置與氛圍營造
6、如何做好促銷的資源配置
7、培訓(xùn)與促銷激勵機(jī)制的建立
8、如何做好促銷的實施與執(zhí)行

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