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大客戶的思維分析課程

 

【課程背景】

醫(yī)藥銷售人員的業(yè)績(jī)是通過(guò)醫(yī)生的一張張?zhí)幏綄?shí)現(xiàn)的，而20%-80%原則告訴我們，80%的業(yè)績(jī)是最重要的20%大客戶實(shí)現(xiàn)的，如果能夠了解這些大客戶的思維偏好，并且有針對(duì)性的調(diào)整自己的溝通方式和策略，一定會(huì)使銷售工作事半功倍。

 

【授課對(duì)象】醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售經(jīng)理

 

【課程大綱】

第一部分 課前作業(yè)：自我測(cè)試，初識(shí)自己的思維偏好

1、自我測(cè)試題提前發(fā)放，找一個(gè)安靜的環(huán)境做測(cè)試

2、做完自我測(cè)試后，打印蛛網(wǎng)圖，帶到課堂

第二部分 *（赫曼*思維模型）理論導(dǎo)入

1、體驗(yàn)式紙牌活動(dòng)分組：差異游戲

2、*模型理論基礎(chǔ)之左右腦理論

3、*模型理論基礎(chǔ)之三位一體腦理論

4、赫曼*模型的形成：思維偏好理論

第三部分 了解自己

1、藍(lán)色：理智的我（Facts）

①　理智的我的典型特征

②　*理智的我是什么樣的

2、綠色：組織的我（Form）

①　組織的我的典型特征

②　*組織的我是什么樣的

3、紅色：感覺(jué)的我（Feelings）

①　感覺(jué)的我的典型特征

②　*感覺(jué)的我是什么樣的

4、黃色：探索的我（Future）

①　探索的我的典型特征

②　*探索的我是什么樣的

5、練習(xí)活動(dòng)：設(shè)計(jì)一次有異議的團(tuán)建活動(dòng)

6、觀看錄像：不同色彩的爸爸

7、選詞練習(xí)

8、解讀蛛網(wǎng)報(bào)告

第四部分 認(rèn)識(shí)他人

1、了解自己和他人都可以做測(cè)試，還可以從生活中的線索中找尋

2、肢體語(yǔ)言的信號(hào)

3、衣著信號(hào)

4、用詞信號(hào)

5、飲食信號(hào)

6、文件信號(hào)

7、書籍信號(hào)

8、音樂(lè)信號(hào)

9、家具信號(hào)

10、匯總眾多信號(hào)，總結(jié)分析主要思維偏好

第五部分 調(diào)試自己，適應(yīng)他人

1、小活動(dòng)：旋轉(zhuǎn)的*

2、本色演出：準(zhǔn)備一場(chǎng)婚禮

3、討論：如何與對(duì)角線的人相處

4、總結(jié)分享：如何與藍(lán)色思維偏好的人相處

5、總結(jié)分享：如何與綠色思維偏好的人相處

6、總結(jié)分享：如何與紅色思維偏好的人相處

7、總結(jié)分享：如何與黃色思維偏好的人相處

第六部分 *理論在銷售拜訪中的應(yīng)用

1、銷售拜訪的重要環(huán)節(jié)介紹

2、討論練習(xí)：如何對(duì)四種思維偏好的客戶進(jìn)行拜訪

3、藍(lán)色思維偏好的客戶的拜訪策略

4、綠色思維偏好的客戶的拜訪策略

5、紅色思維偏好的客戶的拜訪策略

6、黃色思維偏好的客戶的拜訪策略

第七部分 總結(jié)練兵

1、用思維偏好診斷圖來(lái)分析一位重點(diǎn)客戶

2、拜訪對(duì)角線思維偏好的大客戶

3、總結(jié)2天內(nèi)容

 

大客戶的思維分析課程