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關鍵客戶營銷課程

【課程概述】
何為關鍵客戶？ 為何要做好關鍵客戶？這對銷售和公司有些什么好處？本課程從這些 最本質的問題開始探討， 通過四個單元內容， 從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣， 幫 助學員有效針對現(xiàn)有及潛在關鍵客戶進行研究、分析、到最終制定出相應的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術， 更 系統(tǒng)化地實現(xiàn)對關鍵客戶業(yè)務的滲透和拓展， 實現(xiàn)與關鍵客戶關系的不斷深化， 提升自己及 公司的競爭力。

【課程收益】
識別關鍵客戶，并發(fā)展更高階的合作關系
掌握收集關鍵客戶的五方面信息
確定關鍵客戶中的權威人物及決策鏈
了解四種個性類型，匹配溝通策略
深度挖掘關鍵客戶的情感需求和業(yè)務需求
明確己方定位并獲得競爭優(yōu)勢
學會運用 4W 、SWOT 分析進行策略制定
F.I.N.D.提問模型，引導客戶調整關注重點

【課程特色】
工具化強，容易掌握和運用
角色扮演、小組討論等多種教學手段，有助于強化學習效果
自行帶入工作真實案例，培訓同時就能應用

【適合人群】
負責拓展關鍵客戶， 并需要與客戶機構中的決策者進行溝通的業(yè)務人員，包括大客戶經理、 全國銷售經理、市場部人員或業(yè)務總監(jiān)等。

【課程綱要】
第一單元 共識關鍵客戶畫像
關鍵客戶定義
關鍵客戶關系的五個階梯：
觀察者→供應商→ *供應商→ 業(yè)務顧問→ 戰(zhàn)略合作伙伴/聯(lián)盟
關鍵客戶采購決策的價值取向：價格導向、產品價值導向、組織價值導向

第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發(fā)展歷史、機構狀況、行業(yè)狀況、發(fā)展狀況、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析：
Power 權威：職權、影響力兩個維度，四個象限。
關鍵客戶的五種角色：決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個性：個性評估
Priority 優(yōu)先事項
業(yè)務需求
情感需求
Position 定位
區(qū)分要求和需求
區(qū)分關鍵因素和理想因素
應用《競爭分析表》分析競爭需求
在優(yōu)勢方面做得更好，在弱勢方面轉換決策者的關注度

第三單元 關鍵客戶銷售戰(zhàn)略
競爭中的戰(zhàn)略思維
4W 市場分析法
原因轉換
SWOT 分析法

第四單元 關鍵客戶銷售戰(zhàn)術
FIND 提問模型
價值與利益的認知
發(fā)現(xiàn)獨特的增值價值
關鍵客戶的不同角色：決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關鍵客戶決策過程圖

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