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大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略公開課

培訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、老板、

企業(yè)痛點(diǎn)
1、項(xiàng)目金額龐大，客戶流程錯(cuò)綜復(fù)雜，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？銷售項(xiàng)目周期長(zhǎng)，如何把控好各關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)？
2、客戶各口子負(fù)責(zé)人權(quán)責(zé)不同、愛好不一，稍有不慎忽視一人則全盤盡失，如何平衡各權(quán)益關(guān)系人？如何搞定關(guān)鍵人物？
3、誰都有好產(chǎn)品，大客戶既要降本降價(jià)，又要好的技術(shù)與服務(wù)，銷售員能否像顧問一樣，從根本的客戶問題、隱形需求出發(fā)，給客戶解決問題塑造價(jià)值，并凸顯我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贏得應(yīng)有利潤(rùn)？

課程大綱：
一、大客戶銷售的思維策略(2hrs)
1、專業(yè)銷售顧問特質(zhì)
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)該具備什么特質(zhì)?
2、影響銷售業(yè)績(jī)的因素
1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素
2）引導(dǎo)出實(shí)用有效的R.A.C銷售績(jī)效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
以業(yè)績(jī)倒計(jì)時(shí)計(jì)算銷售人員要達(dá)成業(yè)績(jī)、完成指標(biāo)，需要投入的具體銷售行為
案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶--客戶畫像
小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”
1、大客戶銷售的思維策略
1)尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
2)尋找關(guān)鍵人物，牽一發(fā)而動(dòng)全身
3)尋找核心籌碼，匹配關(guān)鍵需求，引導(dǎo)決策共識(shí)
案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過程控制(5hrs)
1、大客戶銷售流程推進(jìn)
1)大客戶銷售失敗的核心原因
2)大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
3)大客戶銷售天龍八步
參考借鑒：華為鐵三角 銷售流程，引導(dǎo)出銷售員、項(xiàng)目跟進(jìn)、技術(shù)交付各自的職責(zé)
案例研討：客戶預(yù)算不足如何拿項(xiàng)目？
2、大客戶銷售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
案例剖析：3000萬的訂單得失分析，銷售員做對(duì)了什么？
3、找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)
1）找準(zhǔn)人、找全人、找要人；分析采購流程，建立客戶關(guān)系；
a、如何獲取采購的組織架構(gòu)
b、分析采購流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
c、尋找采購決策負(fù)責(zé)人
2）對(duì)技術(shù)買家、商務(wù)買家、終端買家、教練買家的四種應(yīng)對(duì)策略
a、采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
b、技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
c、使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
1)不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“
a、線人的合適人選分析
b、決策權(quán)重分析，識(shí)別各角色的權(quán)利
（拍板權(quán)/否決否/建議權(quán)）
c、識(shí)別個(gè)人的影響力
（專業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)勢(shì)、背景）
d、收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
2)共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)
案例討論：IBM關(guān)鍵時(shí)刻視頻剖析，如何去穩(wěn)定供貨商競(jìng)對(duì)那里搶客戶？
關(guān)鍵舉措：找到你的助力線人和影響力買家
金句：擴(kuò)大支持者，拉攏中立者，消滅反對(duì)者
4、 說對(duì)話——大客戶關(guān)系建立的法寶
1)對(duì)不同的角色說不同的關(guān)注點(diǎn)；
a、對(duì)不同類型的客戶差異化應(yīng)對(duì)，做到客戶導(dǎo)向的溝通技巧
b、對(duì)不同風(fēng)格的客戶調(diào)整不同的溝通風(fēng)格
2)識(shí)人識(shí)性--客戶性格與自我性格測(cè)試分析
3)不同類型客戶的溝通應(yīng)對(duì)
DISC性格測(cè)試與解析、模擬練習(xí)
5、 做對(duì)事——大客戶銷售成功的關(guān)鍵
1)不同階段的客戶心理需求和應(yīng)對(duì)；
大客戶銷售推進(jìn)不同階段的客戶心理需求變化
2)找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對(duì)“的事！
3)vUSP獨(dú)特銷售賣點(diǎn) 提煉練習(xí)。
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，老陳憑什么高價(jià)拿下項(xiàng)目訂單。
視頻案例剖析：如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
練習(xí)：提煉你的USP——獨(dú)特銷售賣點(diǎn)；
練習(xí)：技術(shù)型銷售如何凸顯資深優(yōu)勢(shì)。

三、深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧(3、5hrs)
前言：顧問式銷售的三個(gè)重要工具：USP、* 、FAB
1、傾聽客戶需求，運(yùn)用三層次引導(dǎo)式提問，發(fā)掘客戶的真正需求
1)銷售提問不是你問我答，而需要引導(dǎo)式提問，用引導(dǎo)提問來扯話題、拉關(guān)系、探需求！
2)運(yùn)用三層次引導(dǎo)式提問，發(fā)掘客戶的真正需求
模擬演練（老師扮客戶，學(xué)員演銷售）：三層次提問，層層剖析客戶的隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)
2、*痛點(diǎn)挖掘式銷售提問技巧
1)Situation Question 情境性問題
2)Problem Question 探究性問題
3)Implication Question 暗示性問題
4)Need-payoff Question 需求性問題
*實(shí)戰(zhàn)演練
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)
1)FAB產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
2)(Benefit)價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示
3)案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值
視頻賞析（FAB分解）、學(xué)員真實(shí)案例模擬演練

四、大客戶異議處理與談判議價(jià) (2、5hrs)
1、異議處理
1)異議處理的基本步驟：a、表示理解；b、探尋原因；c、解釋轉(zhuǎn)化
2)常見異議處理的應(yīng)對(duì)
3)預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略。
4)學(xué)員自身異議分類與處
5)理應(yīng)對(duì)演練
模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈 
1)談判雙方的心理博弈
2)主抓核心籌碼，攻其所必救也
3)攻守搭配、虛實(shí)結(jié)合、借力打力、回歸原點(diǎn)
案例研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)撬單，如何挽回大客戶份額
3、“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧
1)討價(jià)還價(jià)的客戶心理
2)條件式讓步，讓價(jià)格配備條件
3)讓步心理與策略：先當(dāng)后讓
模擬演練：討價(jià)還價(jià)

講師介紹：
呂春蘭
談判專家
溝通/管理培訓(xùn)師
DISC性格測(cè)試分析授證講師
資歷背景
1、*田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
2、*Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
3、廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略公開課