課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷副總· 市場經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇健華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融行業(yè)營銷培訓(xùn)
項目背景：
近幾十年來，國內(nèi)投資理財市場風(fēng)起云涌，特別是在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨著更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、城商行、在線上銀行、產(chǎn)品方面亦是創(chuàng)新層出不窮，對公、零售、中收等各個方面都有了巨大的變化；然而投資理財方面最近卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資理財方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的投資方向和標(biāo)的選擇則顯得更加謹慎。
放眼望去，近年來在股市、債市、基金市場折戟沉沙的投資者是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠?qū)I(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問題無法適應(yīng)目前中國的投資市場？眾說紛紜；然而，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能更好地理解金融市場、劃分金融模塊、整合金融產(chǎn)品，從混亂的金融市場中擺脫困境、走出泥潭，帶領(lǐng)公司客戶、個人客戶走向更加穩(wěn)健的經(jīng)營和收益目標(biāo)，為銀行創(chuàng)造更多的收益和利潤，則需要我們共同努力，同舟共濟。
常見現(xiàn)狀問題：
潛在客戶：
--我就是個金融市小白，怎么投?銀行人員也不懂
--我每個月就這么三瓜兩棗，金融跟我有關(guān)系嗎?
--銀行人員只會推銷存款，其他我想懂卻沒有渠道
--對公業(yè)務(wù)?最后不就是做你們的對公貸款么
--黃金啊，不懂，基金啊，不懂，股票啊，不懂
--銀行無非就是看中我的存款，不會幫我增值的
現(xiàn)有客戶：
--你們對公優(yōu)惠補貼都是騙人的!
--你們之前推薦的產(chǎn)品都是什么啊，害得我得不償失!
--對公風(fēng)險這么大，經(jīng)營都虧這么多了，還做?
--你到底能不能給我解釋一下金融市場現(xiàn)狀?
--理財和保險到底是什么?。裤y行人員到底懂不懂？
--房價又拉低了，金融市場究竟是什么樣子??？
課程收益：
1．了解銀行行業(yè)、金融市場、客戶需求的發(fā)展與變化趨勢
2．根據(jù)銀行、企業(yè)、個人三者情形剖析金融發(fā)展與經(jīng)營戰(zhàn)略
3．熟練掌握金融市場的特征、亮點、要點、注意事項等
4．掌握作為一線營銷人員的必備銷售素質(zhì)
7．針對的學(xué)習(xí)和了解日常營銷工作中的疑難問題解決思路與技巧
8．全面了解金融產(chǎn)品營銷攻略中的場景式營銷技能
9．通過案例教學(xué)讓學(xué)員快速學(xué)以致用
課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)需求進行時間定制）
參訓(xùn)人數(shù)：30人
授課對象：銀行行長、分管行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動
課程模型及輸出：
課程大綱
第一講：縱覽全局--銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
一、六大維度看銀行
利潤率
業(yè)務(wù)模式
電子渠道
業(yè)務(wù)量
到場率
對公戶
二、關(guān)鍵應(yīng)對策略
電子渠道建設(shè)
服務(wù)策略創(chuàng)新
勞動優(yōu)化組合
線上線下結(jié)合
公私聯(lián)動發(fā)展
三、營銷人員三大核心能力
1．人際溝通能力
2．專業(yè)解讀能力
3．資源整合能力
課堂互動：關(guān)鍵業(yè)務(wù)十五問
第二講：事先謀劃--戰(zhàn)略地圖繪制與營銷方向
一、經(jīng)緯五看
1．看區(qū)域
2．看行業(yè)
3．看商圈
4．看距離
5．看機會
二、標(biāo)尺三定
1．定策略
--集群開發(fā)
--線性布局
--企業(yè)單點爆破
--供應(yīng)鏈金融場景打造
2．定主次
--近為主、遠為次
--高為主、低為次
--能為主、未為次
3．定細節(jié)
--值不值得做
--能不能做
--如何達到效果
課堂作業(yè)：對公業(yè)務(wù)營銷的核心是什么？
第三講：理念引領(lǐng)--銀行金融資產(chǎn)提升蓄水池
一、值得借鑒的場景平臺搭建
1．企業(yè)與個人并存
案例講解：公私聯(lián)動
2．零售業(yè)務(wù)客戶間的聯(lián)動
案例講解：異業(yè)聯(lián)盟
3．供應(yīng)鏈場景搭建
案例講解：美團的思維
二、致命的七大經(jīng)營客戶錯思維
1．要想賺錢必先預(yù)測
2．依賴權(quán)威言聽計從
3．可靠消息投機取巧
4．投資必分散或集中
5．要賺大錢必冒大險
6．交易系統(tǒng)奉為萬能
7．我肯定對或肯定錯
第四講：步步為營--銀行客戶營銷策略
一、對公客戶的三把金鑰匙
1．流動性
2．收益性
3．風(fēng)險性
二、個人客戶的資產(chǎn)配置方式
1．標(biāo)注普爾家庭資產(chǎn)象限圖
1）保本升值的錢
2）錢生錢的錢
3）保命的錢
4）要花的錢
2．家庭常用投資理財目標(biāo)規(guī)劃
1）退休養(yǎng)老
2）醫(yī)療保險
3）子女交易
4）創(chuàng)業(yè)規(guī)劃
5）其他規(guī)劃
3．財富管理*
1）高風(fēng)險高收益投資品種
2）中等風(fēng)險收益投資品種
3）低風(fēng)險收益投資品種
課堂作業(yè)：手工做制作立體金字塔
三、對公、零售營銷十步法
1．了解客戶
2．分析現(xiàn)狀
3．設(shè)定目標(biāo)
4．整理思路
5．匹配產(chǎn)品
6．復(fù)核檢查
7．確定方案
8．執(zhí)行方案
9．評估效果
10．調(diào)整優(yōu)化
第五講：排兵布陣--營銷全攻略
一、客戶營銷
1、客戶識別基本要領(lǐng)
2、面面俱到--銷售面談
a、開場
1．拉近與客戶的關(guān)系
1）消除客戶的抵觸心理
2．營造良好的溝通氛圍
1）閑聊攀談的藝術(shù)
3．給客戶減壓
1）了解客戶的壓力來源
b、需求探尋
1．收集資料
1）了解客戶的客觀信息
2．分析需求
1）了解客戶的主觀訴求
3．灌輸理念
1）通過溝通推進銷售
4．確認需求
1）確認需求為成交鋪墊
c、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1．激發(fā)興趣
1）找準客戶的關(guān)注點
2．描述細節(jié)
1）讓客戶感知到價值
3．強化利益
1）促進客戶購買動機
3、有章有法--異議處理
異議處理八步法
成交七步法
深度開發(fā)的五種類別
1．重復(fù)合作
2．聯(lián)動營銷
3．新品嘗試
4．轉(zhuǎn)介客戶
5．客戶提升
1）數(shù)量提升
2）質(zhì)量提升
3）關(guān)系提升
二、精準營銷--營銷活動策劃
1、營銷活動策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析
事前
--活動契機點
--組織什么樣的活動
--和誰組織、誰負責(zé)、邀請誰
--活動投入人、財、物規(guī)劃
--工作計劃安排表
事中
--時間、場地、人員確認
--客戶邀約到場確認
--迎送流程確認
--活動環(huán)節(jié)確認
--與客戶溝通
事后
--場地、物品、文件、款項、人員交接
--簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結(jié)
--活動效果反饋、活動總結(jié)、整改意見
--潛在客戶后續(xù)跟進工作實施計劃
--重點客戶跟進細節(jié)安排
2、客戶批量開發(fā)注意事項
--時間選定是否恰當(dāng)？
--邀請的潛在客戶來源是否滿足質(zhì)和量？
--與第三方合作方式洽談是否周全？
--活動執(zhí)行中于客戶的互動細節(jié)是否安排妥當(dāng)？
--后續(xù)跟進措施是否落地有效？
第六講：現(xiàn)場答疑
金融行業(yè)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/301009.html
