集團(tuán)公司《戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷與決勝招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標(biāo)思維、掌握營(yíng)銷謀略、應(yīng)用實(shí)操工具
· 營(yíng)銷副總· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶招投標(biāo)技巧內(nèi)訓(xùn)
課程背景：
招投標(biāo)作為國(guó)家法規(guī)政策和市場(chǎng)營(yíng)銷新業(yè)態(tài)，是企業(yè)市場(chǎng)開拓、業(yè)務(wù)拿單的致勝法寶，成為企業(yè)管理的重中之重，已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據(jù)其獨(dú)創(chuàng)的《招投標(biāo)贏利模式》管理思想體系，設(shè)計(jì)、策劃《大客戶營(yíng)銷與決勝招投標(biāo)訓(xùn)練營(yíng)》，目標(biāo)是培養(yǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理人的戰(zhàn)斗精神、訓(xùn)練中標(biāo)思維、掌握營(yíng)銷謀略、應(yīng)用編制工具，使每一個(gè)參與者的思維得到強(qiáng)化訓(xùn)練，大客戶營(yíng)銷的理念和方法得到快速提升，標(biāo)書編寫的工具得到*應(yīng)用，以快速提升中標(biāo)率，使公司在招投標(biāo)管理和業(yè)績(jī)上都有明顯的改善和提高。
聽課對(duì)象：
公司老總營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間：4天3晚
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)操實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”稱號(hào)獲得者。中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、《中國(guó)招標(biāo)》雜志社“特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營(yíng)銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和*企業(yè)成功案例。
實(shí)施方案與課程大綱
第一天 招投標(biāo)規(guī)則與市場(chǎng)拓展
開場(chǎng)導(dǎo)入、團(tuán)隊(duì)組建與摹擬案例介紹
一、 齊誦開訓(xùn)詞
二、 宣布特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)員紀(jì)律和要求
三、 組建投標(biāo)一線團(tuán)隊(duì)，了解三線團(tuán)隊(duì)
四、 真實(shí)案例介紹，全程貫穿演練
五、 投標(biāo)崗位角色定位與分工
1、 客戶經(jīng)理
2、 售前工程師
3、 商務(wù)編制
4、 技術(shù)編制
5、 報(bào)價(jià)編制
6、 授權(quán)委托人
7、 講標(biāo)答疑人
第一章 新時(shí)代招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)與新基建
1、新時(shí)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變與統(tǒng)一大市場(chǎng)
2、招標(biāo)投標(biāo)法的修訂案
3、政府采購(gòu)法的修訂案
4、EPC與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)
5、數(shù)字時(shí)代新基建項(xiàng)目特征
6、案例分享
第二章 政企招標(biāo)項(xiàng)目不同運(yùn)作特點(diǎn)
1、政府項(xiàng)目招標(biāo)的六大特點(diǎn)
無門檻
詳立項(xiàng)
精預(yù)算
重代理
首流程
外監(jiān)管
2、企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)的六大特點(diǎn)
有門檻
簡(jiǎn)立項(xiàng)
籌資金
輕代理
次流程
內(nèi)監(jiān)管
第三章 招投標(biāo)江湖與五步中標(biāo)法
一、 案例導(dǎo)入
二、 招投標(biāo)江湖誰是老大？
三、 三個(gè)階段的把控
四、 建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
五、 項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、招標(biāo)階段
4、定標(biāo)階段
六、 營(yíng)銷黃金期的突破時(shí)機(jī)
第四章 招標(biāo)前商機(jī)搜索與目標(biāo)鎖定
一、 項(xiàng)目信息來源基本渠道
1、 死磕渠道
2、 關(guān)系渠道
3、 關(guān)聯(lián)渠道
4、 政府渠道
5、 對(duì)手渠道
6、 網(wǎng)絡(luò)渠道
7、 行業(yè)渠道
二、 情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
1、 資金來源
2、 資金額度
3、 決策流程
4、 決策領(lǐng)導(dǎo)
5、 執(zhí)行負(fù)責(zé)
6、 操作人員
7、 代理機(jī)構(gòu)
8、 招標(biāo)方式
9、 實(shí)施環(huán)境
10、 技術(shù)指標(biāo)
11、 對(duì)手介入
現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)
三、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)
1、 是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、 是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？
3、 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、 是否比對(duì)手提前介入？
四、案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，全天學(xué)習(xí)成果心得自我總結(jié)。
五、分析真實(shí)案例的市場(chǎng)背景
六、現(xiàn)場(chǎng)演唱招投標(biāo)版歌曲《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》
第二天 戰(zhàn)略性大客戶認(rèn)知與關(guān)系突破
開場(chǎng):成果展示與市場(chǎng)營(yíng)銷人自我定位
1、 課程回顧
2、 每一戰(zhàn)隊(duì)團(tuán)隊(duì)形象展示
3、 向外與向內(nèi)的結(jié)合
4、 營(yíng)銷人自我定位與個(gè)人形象塑造
5、 討論：客戶歡迎什么樣的營(yíng)銷人員？
第一章 招投標(biāo)大客戶戰(zhàn)略價(jià)值與應(yīng)對(duì)理念
案例導(dǎo)入：*某部委客戶關(guān)系建立舉例
一、 大客戶的戰(zhàn)略價(jià)值與類型
1、 優(yōu)質(zhì)大客戶
2、 次優(yōu)大客戶
3、 一般大客戶
4、 劣質(zhì)大客戶
二、 戰(zhàn)略性大客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、 持續(xù)的剛性需求
2、 強(qiáng)大的背景實(shí)力
3、 規(guī)范的管理運(yùn)作
4、 良好的合作關(guān)系
5、 可靠的內(nèi)部人脈
6、 *的履約能力
三、 大客戶營(yíng)銷五大改變
1、 專業(yè)技能
2、 政策法規(guī)
3、 文化修養(yǎng)
4、 生活品質(zhì)
5、 精神追求
四、 大客戶應(yīng)對(duì)理念認(rèn)知
1、 價(jià)值供給
2、 增值服務(wù)
3、 觀念認(rèn)同
4、 一起成長(zhǎng)
5、 人品比拼
五、實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷目標(biāo)的四大“殺器”
第二章 大客戶心理分析與應(yīng)對(duì)策略
一、 客戶關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”
人脈、人情、人性、人心
二、 客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
營(yíng)銷策略：
三管齊下兩條腿走路
三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、 識(shí)破人性
1、 馬斯洛心理需求理論
2、 中國(guó)人性五心學(xué)說
愛、善、良、貪、色
3、當(dāng)下政府公務(wù)員的獨(dú)特心理
五、 大客戶三層級(jí)心理與應(yīng)對(duì)策略
1、 決策層的心理與應(yīng)對(duì)策略
2、 管理層的心理與應(yīng)對(duì)策略
3、 執(zhí)行層的心理與應(yīng)對(duì)策略
第三章 大客戶關(guān)系從三交到心到六交到帳
一、 獨(dú)創(chuàng)性營(yíng)銷思想：三交與六交
二、 何為交往，交情，交心？
三、 交往階段的訓(xùn)練方法
四、 交情階段的訓(xùn)練方法
五、 交心階段的訓(xùn)練方法
六、 情景模擬
三個(gè)階段對(duì)應(yīng)三個(gè)案例設(shè)置，如何進(jìn)行攻關(guān)突破？
七、六交到帳的原則與方法
交底、交單、交帳
交底是關(guān)鍵-必須學(xué)會(huì)控標(biāo)
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
第四章 大客戶關(guān)系突破方法
一、共同愛好法
二、精彩段子法
三、傳奇故事法
四、優(yōu)勢(shì)展示法
五、后來居上法
六、以小搏大法
七、用所學(xué)營(yíng)銷方法分析真實(shí)案例的關(guān)系突破重點(diǎn)與方法
與全天學(xué)習(xí)小結(jié)分享
第三天 文化營(yíng)銷與標(biāo)書解讀
開場(chǎng):成果展示與市場(chǎng)營(yíng)銷人自我定位
1、每一戰(zhàn)隊(duì)團(tuán)隊(duì)形象展示
2、 營(yíng)銷人自我定位與個(gè)人形象塑造
3、討論：客戶歡迎什么樣的營(yíng)銷人員？
第一章 新時(shí)代的文化營(yíng)銷-營(yíng)銷史上的革命
一、 時(shí)代變遷與文化營(yíng)銷
1、 中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
2、 大客戶作為一個(gè)階層的屬性
3、 營(yíng)銷方式必須與時(shí)俱進(jìn)
4、 傳統(tǒng)營(yíng)銷與文化的不同屬性
第二章 新時(shí)代文化營(yíng)銷力的修煉方法
一、五種基本的文化營(yíng)銷能力
形象力、洞察力、表達(dá)力、鑒賞力、才藝力
二、 形象力的修煉方法
1、 什么是營(yíng)銷經(jīng)理的形象力？
2、 個(gè)人形象力定位
3、 如何豐富人個(gè)的表情包
三、 洞察力的修煉方法
四、 表達(dá)力的修煉方法
1、 口頭表達(dá)力的提升，怎樣才叫會(huì)說話，口才好？
2、 書面表達(dá)力的提升，什么才叫寫的真好？
五、 鑒賞力的修煉方法
傳統(tǒng)八雅：棋琴書畫詩(shī)酒花茶
六、 才藝力的修煉方法
才藝力的五種類型
七、 現(xiàn)場(chǎng)演練：個(gè)人魅力與才藝展示
第三章 揭開招標(biāo)文件控制的秘密
一、招標(biāo)文件深度解讀
1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
3、招標(biāo)文件本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1、預(yù)算與最高限價(jià)
2、時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3、資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財(cái)務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計(jì)
4、服務(wù)保障
第四章 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控奧秘
一、招標(biāo)文件的三控要領(lǐng)
1、入門的控制
2、初審的控制
3、得分的控制
二、主要標(biāo)準(zhǔn)的三控精義
1、一控權(quán)重(占比基準(zhǔn)價(jià))
2、二控分布（定性與定量）
3、三控高分（區(qū)間與梯級(jí)）
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
五、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1、評(píng)審條件的設(shè)置
2、低于成本的識(shí)別
3、明顯低價(jià)的識(shí)別
五、各戰(zhàn)隊(duì)分解真實(shí)案例的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行實(shí)操案例的投標(biāo)準(zhǔn)備
第四天 標(biāo)書編制與開標(biāo)大會(huì)
開場(chǎng)：戰(zhàn)歌演練
開標(biāo)大會(huì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)介紹
第一章 評(píng)標(biāo)專家如何定生死
一、 關(guān)于評(píng)標(biāo)的三句大實(shí)話
二、 評(píng)標(biāo)專家心態(tài)
三、 評(píng)標(biāo)狀態(tài)揭秘
四、 評(píng)審步驟與奧妙
1， 初步評(píng)審-拒之門外
2， 詳細(xì)評(píng)審-得分排名
3， 打分奧秘-主觀客觀
第二章 標(biāo)書編制的流程與原則
導(dǎo)入 ：標(biāo)書案例分析
指出標(biāo)書有哪些錯(cuò)誤？
一、一個(gè)完整流程（14.30-16.00）
1， 標(biāo)書制作全流程
2， 標(biāo)書分析會(huì)內(nèi)容
3， 流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)一份招標(biāo)文件進(jìn)行分析解讀，并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
八、 二個(gè)基本原則
1， 前期：2/8原則
標(biāo)書編制前的資源管理是重中之重
2， 后期：審核原則
標(biāo)書編制過程上的四級(jí)審核制度
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某 公司標(biāo)書編制審核檢查清單
第三章 商務(wù)標(biāo)的編制要領(lǐng)
一、商務(wù)板塊基本要素
1、 基本格式要求
2、 文字排版要求
數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框
二、商務(wù)得分項(xiàng)
1、資質(zhì)證書
2、案例業(yè)績(jī)
3、財(cái)務(wù)狀況
三、項(xiàng)目經(jīng)理資源的編排
四、商務(wù)條款編寫注意事項(xiàng)
第四章 技術(shù)標(biāo)（設(shè)計(jì)方案）編寫如何出彩
一、EPC時(shí)代設(shè)計(jì)思想指導(dǎo)技術(shù)方案編寫
二、技術(shù)標(biāo)如何出彩
1、目錄要細(xì)
2、結(jié)構(gòu)完整
3、篇幅要夠
4、圖文并茂
5、亮點(diǎn)突出
現(xiàn)場(chǎng)演練：就一段標(biāo)書文字修改
三、空泛的需求如何寫實(shí)？
四、標(biāo)書編制的重點(diǎn)
1、 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有分值點(diǎn)的
2、 技術(shù)方案重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的
3、 清單圖紙里有要求的
4、 文件表格羅列出來的
第五章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與方法
一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的兩種戰(zhàn)略性考量
1、以我為主的主觀性考量
2、以對(duì)手為主的客觀性考量
二、五種報(bào)價(jià)方法
1、搏殺式報(bào)價(jià)
2、成本式報(bào)價(jià)
3、競(jìng)爭(zhēng)式報(bào)價(jià)
4、風(fēng)險(xiǎn)式報(bào)價(jià)
5、跟隨式報(bào)價(jià)
三、關(guān)于不平衡報(bào)價(jià)
第六章 招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴
一、質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別
二、質(zhì)疑投訴的四大要素
流程、時(shí)間、模板、依據(jù)
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)
1、招標(biāo)過程的質(zhì)疑點(diǎn)
2、招標(biāo)文件的質(zhì)疑點(diǎn)
3、中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑點(diǎn)
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)
2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)
3、質(zhì)疑函的遞交
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答
第六章 摹擬開標(biāo)大會(huì)與課后行動(dòng)計(jì)劃
一、現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)唱標(biāo)
二、各戰(zhàn)隊(duì)逐一講標(biāo)
三、評(píng)標(biāo)專家點(diǎn)評(píng)
四、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)全程總結(jié)
每個(gè)學(xué)員概括本次培訓(xùn)的收獲，由戰(zhàn)隊(duì)匯總
五、學(xué)以致用，制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃
六、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)。
六、頒獎(jiǎng)。合影。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品
大客戶招投標(biāo)技巧內(nèi)訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300848.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳偉
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
招標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
- 投標(biāo)文件編制120技能實(shí)戰(zhàn) 魏及淇
- 《EPC項(xiàng)目招投標(biāo)、造價(jià)、 劉雷
- 項(xiàng)目招投標(biāo)及概預(yù)算管理 魏及淇
- 投標(biāo)管理策略與方法 郭濤
- 國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)條線管理與
- 國(guó)內(nèi)公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)管理 肖維
- 國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)-招投 肖維
- 《發(fā)包方在建設(shè)工程招標(biāo)階段 陳紅
- 《工程招投標(biāo)與合同管理》 劉琦華
- 《國(guó)際工程項(xiàng)目招投標(biāo)技巧》 鄭文強(qiáng)
- 《任重而道遠(yuǎn)——招標(biāo)投標(biāo)關(guān) 陳紅
- 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù) 黃智鵬