*招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)知與中標(biāo)技能提升
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*招投標(biāo)規(guī)則培訓(xùn)
課程背景：
國(guó)家法律法規(guī)是采購(gòu)招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國(guó)家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中無(wú)異于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對(duì)中標(biāo)規(guī)律性問(wèn)題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對(duì)的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。
聽(tīng)課對(duì)象：
公司老總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)相關(guān)人員。
【學(xué)員收益】
n 了解采購(gòu)招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容
n 掌握招標(biāo)全流程要點(diǎn)和介入時(shí)機(jī)
n 掌握五步中標(biāo)的控制策略和步驟
n 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)分析與精準(zhǔn)對(duì)接
n 掌握招標(biāo)文件的指標(biāo)與分?jǐn)?shù)設(shè)置技巧
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標(biāo)贏利模式》課程體系著作權(quán)人。是眾多央企和華為公司等最*企業(yè)的招投標(biāo)導(dǎo)師，二十多年潛心研究、講授招投標(biāo)管理學(xué)，數(shù)千家企業(yè)、數(shù)十萬(wàn)學(xué)員的授課經(jīng)歷。干貨滿滿，好評(píng)如潮！幫助眾多企業(yè)改善了招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)管理的不足，促進(jìn)了中標(biāo)率的快速提升。陳偉老師是國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”、“*影響力培訓(xùn)師”、“*招投標(biāo)講師”等眾多榮譽(yù)稱號(hào)獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤(pán)中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和*企業(yè)成功案例。
課 程 大 綱
開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入，齊唱中標(biāo)之歌
一、 招標(biāo)案例說(shuō)明招投標(biāo)生態(tài)與團(tuán)隊(duì)的重要性
1、 什么都計(jì)算了，就沒(méi)想到會(huì)被廢標(biāo)
2、 業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)明明表態(tài)交給我們做，結(jié)果卻出人預(yù)料
3、 陌生市場(chǎng)，看這個(gè)新手是如何打開(kāi)局面的
二、 組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，還原招投標(biāo)真實(shí)情景
隊(duì)長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、售前工程師、項(xiàng)目總控、標(biāo)書(shū)編制、標(biāo)書(shū)審核
授權(quán)委托、講標(biāo)答疑
三、現(xiàn)場(chǎng)模擬開(kāi)標(biāo)，按招標(biāo)規(guī)則評(píng)審記分
第一章 新時(shí)代招投標(biāo)市場(chǎng)大環(huán)境的改變
一、大勢(shì)所趨：*招投標(biāo)采購(gòu)政策
1、國(guó)家統(tǒng)一大市場(chǎng)與招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)
2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)
3、政府采購(gòu)法的*規(guī)定
4、“評(píng)定分離”與業(yè)主話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)勢(shì)回歸
5、EPC時(shí)代來(lái)臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)
二、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺(tái)方
2、平臺(tái)的自動(dòng)功能
3、異地分散評(píng)標(biāo)
4、一體化平臺(tái)的信息檢索
三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對(duì)之策
第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法
一、 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例
二、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維，2預(yù)先思維，3、控標(biāo)思維，4、細(xì)節(jié)思維
三、招投標(biāo)江湖誰(shuí)是老大？
整個(gè)招投標(biāo)全生態(tài)鏈上，就如同一個(gè)江湖。一共有五個(gè)重要的部門(mén)起主導(dǎo)作用，我們把它稱之為五大門(mén)派？如何準(zhǔn)確認(rèn)知并加深了解？
通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作來(lái)破解此難題。
四、招投標(biāo)三大階段的管控要決
招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后
五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
Ø 尋標(biāo)：研究市場(chǎng)
Ø 跟標(biāo)：研究客戶
Ø 控標(biāo)：研究規(guī)則
Ø 投標(biāo)：研究標(biāo)書(shū)
Ø 中標(biāo)：研究合同
六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、招標(biāo)階段
4、定標(biāo)階段
七、什么是營(yíng)銷(xiāo)黃金期?
如何把握突破時(shí)機(jī)？
第三章 招標(biāo)前的市場(chǎng)分析與目標(biāo)鎖定
一、案例：
盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）
被動(dòng)投標(biāo)（靠公司平臺(tái)、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）
二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道
目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練，信息抓取的渠道開(kāi)拓
Ø 死磕渠道
Ø 關(guān)系渠道
Ø 關(guān)聯(lián)渠道
Ø 政府渠道
Ø 對(duì)手渠道
Ø 網(wǎng)絡(luò)渠道
Ø 行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時(shí)發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，新業(yè)務(wù)挖掘
橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開(kāi)拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步
四、陌生新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七步劍法
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新人的逆襲之路
五、信息來(lái)源的時(shí)間段劃分
1、近期（2個(gè)月）項(xiàng)目來(lái)源
2、中期（6個(gè)月以上）項(xiàng)目來(lái)源
3、遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來(lái)源
六、市場(chǎng)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
² 資金來(lái)源
² 資金額度
² 決策流程
² 決策領(lǐng)導(dǎo)
² 執(zhí)行負(fù)責(zé)
² 操作人員代理機(jī)構(gòu)
² 招標(biāo)方式
² 實(shí)施環(huán)境
² 技術(shù)指標(biāo)
² 對(duì)手介入
現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)
七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)
1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對(duì)手提前介入？
案例分享：結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
第四章 大客戶營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知與應(yīng)對(duì)策略
案例導(dǎo)入：*某部委客戶關(guān)系建立舉例
一、 大客戶營(yíng)銷(xiāo)五大改變
1、 專業(yè)技能
2、 政策法規(guī)
3、 文化修養(yǎng)
4、 生活品質(zhì)
5、 精神追求
二、營(yíng)銷(xiāo)人的終生必修課：認(rèn)知“四個(gè)人”
人脈、人情、人性、人心
現(xiàn)場(chǎng)視頻播放：說(shuō)明如何分析人性并識(shí)破人心
三、破除客戶關(guān)系表面化三大障礙，案例講解
1、押寶某人，
2、聽(tīng)信承諾，、
3、依賴中間人
四、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖
三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)
學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)全新關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
營(yíng)銷(xiāo)策略：
三管齊下兩條腿走路
關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、客戶關(guān)系突破的三六法則
1、三交到心
交往、交情、交心
問(wèn)題：交往沒(méi)方法，交情不夠深，交心做不到
方法：三交到心方法總結(jié)與討論
2、六交到帳
交底、交單、交帳
交底是關(guān)鍵-必須學(xué)會(huì)控標(biāo)
交單把握大-必須形成合力
交帳好回款-必須先軟后硬
第五章 揭開(kāi)招標(biāo)文件控制的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？
1、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必然
2、規(guī)則改變使然
3、投標(biāo)江湖儼然
二、導(dǎo)師思想：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是控標(biāo)
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例：一字千金
2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)
1、資格條件設(shè)置
2、案例條件控標(biāo)點(diǎn)
1）項(xiàng)目獲取時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2）項(xiàng)目類(lèi)型同類(lèi)型性
3）明確驗(yàn)收時(shí)間要求
4）項(xiàng)目合同金額要求
3、項(xiàng)目經(jīng)理
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財(cái)務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
六、工程設(shè)計(jì)類(lèi)需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能
2、配套產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計(jì)
七、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是打開(kāi)中標(biāo)之門(mén)的金鑰匙
1、價(jià)格權(quán)重(價(jià)格分占比與基準(zhǔn)價(jià))
2、評(píng)分點(diǎn)的分布（定性與定量）
3、高分區(qū)的計(jì)算（區(qū)間與梯級(jí)）
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
八、控標(biāo)四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級(jí)化
目標(biāo)：積小勝為大勝
第六章 滿分標(biāo)書(shū)編制管理技能
一、標(biāo)書(shū)失誤的案例觸目驚心
所有的付出都會(huì)因一個(gè)極小的失誤而前功盡棄
1、 排版錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo)
2、身份證放置錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo)
3、通信設(shè)備技術(shù)參數(shù)錯(cuò)誤導(dǎo)致丟標(biāo)
4、設(shè)計(jì)圖形不對(duì)導(dǎo)致丟標(biāo)
5、少寫(xiě)一個(gè)“萬(wàn)”字引起的法律官司
二、建立完善的標(biāo)書(shū)審核制度
1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作
是避免廢標(biāo)的制度保障
2、必須建立四級(jí)標(biāo)書(shū)審核制度
三、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)資料準(zhǔn)備規(guī)范
四、核心對(duì)手信息搜集規(guī)范
五、標(biāo)前會(huì)規(guī)范五件事
六、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)字體及文本格式規(guī)范
七、商務(wù)標(biāo)編制方法說(shuō)明
八、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的奧秘
1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的兩種戰(zhàn)略性考量
2、搏殺式報(bào)價(jià)
3、成本式報(bào)價(jià)
4、競(jìng)爭(zhēng)式報(bào)價(jià)
5、風(fēng)險(xiǎn)式報(bào)價(jià)
6、跟隨式報(bào)價(jià)
九、技術(shù)標(biāo)書(shū)編寫(xiě)如何出彩得高分
第七章 招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說(shuō)明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑
質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別
二、質(zhì)疑投訴的四大要素
流程、時(shí)間、模板、依據(jù)
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)
1、招標(biāo)過(guò)程的三大質(zhì)疑點(diǎn)
2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)
3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)
2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)
3、質(zhì)疑函的遞交
五、如何規(guī)避無(wú)效質(zhì)疑（投訴）
六、提問(wèn)答疑，問(wèn)題解答
第八章 課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一、分兩次進(jìn)行情景演練：模擬編寫(xiě)標(biāo)書(shū)，開(kāi)標(biāo)大會(huì)，團(tuán)隊(duì)展示
二、每個(gè)學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎(jiǎng)。
*招投標(biāo)規(guī)則培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300850.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳偉
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
招標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
- 《任重而道遠(yuǎn)——招標(biāo)投標(biāo)關(guān) 陳紅
- 工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù) 黃智鵬
- 《EPC項(xiàng)目招投標(biāo)、造價(jià)、 劉雷
- 國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)-招投 肖維
- 國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)條線管理與
- 投標(biāo)管理策略與方法 郭濤
- 《建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)管理與風(fēng) 高擁軍
- 《工程招投標(biāo)與合同管理》 劉琦華
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- 《國(guó)際工程項(xiàng)目招投標(biāo)技巧》 鄭文強(qiáng)
- 國(guó)內(nèi)公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)管理 肖維
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