顧問式營銷的技術(shù)滲透與方案講解技巧
講師：陳偉 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：陳偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標方案講解技巧培訓(xùn)
一、 課程背景
在政企大客戶招投標項目營銷中，習(xí)慣性的把方案設(shè)計、技術(shù)交流、釋難解疑等工作稱之為招投標支撐系統(tǒng)，或者稱之為技術(shù)方案營銷顧問式營銷。它在中標拿單的營銷過程中具有突出的地位和獨特的價值。有效提升市場銷售經(jīng)理和售前工程師們的招投標支撐能力，是快速提升中標率、獲得倍增業(yè)績的重要保障。
二、 聽課對象：
公司市場營銷經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、售前工程師及相關(guān)人員。
三、 培訓(xùn)時間：1-2天
四、 培訓(xùn)方式
1、知識講解，2、案例分析，3、情景演練，4、互動討論，5、實操工具應(yīng)用
五、主講人
陳偉老師：*人氣、最受廣大企業(yè)歡迎的實戰(zhàn)派招投標營銷導(dǎo)師?！墩型稑粟A利模式》課程體系著作權(quán)人。中鐵、中交、中建等眾多央企和華為公司等最知名企業(yè)的常年授課專家。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)行委員、國家發(fā)改委培訓(xùn)中心*特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標講師”稱號獲得者。
課 程 大 綱
開場導(dǎo)入
1、齊誦開訓(xùn)詞
2、組建營銷投標團隊，形象展示，
第一章 項目招投標與技術(shù)因素的價值
一、 項目營銷中的技術(shù)及方案地位
1、 案例說明
2、 技術(shù)需求（采購需求）是業(yè)主采購的前提
3、 技術(shù)分是評分標準的核心組成部分
4、 技術(shù)交流是獲取客戶信任的生日要手段
二、 項目營銷中技術(shù)支撐的定位
1、 專業(yè)分析
2、 規(guī)劃設(shè)計
3、 方案編制
4、 現(xiàn)場交流
5、 標書解析
6、 講標答疑
三、 項目跟進的黃金時間
第二章 客戶結(jié)構(gòu)與營銷策略
一、 客戶項目運作的關(guān)鍵流程
1、從點到面：基于招投標的全新客戶關(guān)系認知
2、三橫二豎一個圈的把握方法
3、客戶技術(shù)方案的權(quán)職與博弈
4、項目跟進的黃金時間與黃金點
二 、把握客戶不同層級的心理
1、 決策層的心理分析
2、 管理層的心理分析
3、 執(zhí)行層的心理分析
三、 客戶三層次營銷策略
1、 決策層的營銷策略
2、 管理層的營銷策略
3、 執(zhí)行層的營銷策略
四、 案例研討與分析現(xiàn)場演練：一一對照實際工作進行自查自糾
五、 技術(shù)上引導(dǎo)說服客戶四法
1、方法一：會編故事
不在于說什么而在于怎么說
五、 方法二：會講段子
將技術(shù)用“段子”講出來
六、 方法三：會搬“救兵”
“上方寶劍”永遠是最管用的
七、 方法四：會套進乎
找到同共愛好就成功了一半
第三章 技術(shù)方案講解與講標的準備
一、技術(shù)交流的準備
1、 技術(shù)交流的資料準備
針對性、條理性、豐富性、完美性
2、 技術(shù)交流的心理準備
1）心中有數(shù)，2）心里有人，3）心花怒放
3、 技術(shù)交流文案設(shè)計
演示文案不同于技術(shù)方案也不同于投標文件，
1）高度凝煉、2）重點突出、3）難點單列、4、手法多樣 音視頻
4、 交流前的摹擬彩排
第四章 項目技術(shù)交流與方案演示
一、 技術(shù)交流與演示的類型
1、 技術(shù)專項匯報演示
2、 商務(wù)專項匯報演示
3、 綜合性匯報演示
4、 現(xiàn)場講標的演示
二 、 技術(shù)交流與講標的表達訓(xùn)練
1、 優(yōu)秀表達的三態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
2、 演講者個人魅力訓(xùn)練
個人魅力包括哪些內(nèi)容？（形象、表情、語言）
四法訓(xùn)練：眼法、手法、身法、步法
3、 演講者如何吸引聽者注意
細節(jié)導(dǎo)入，2）語言生動、3）*明晰、4）抑揚頓挫（提示、重復(fù)、銜接）
4、演講者如何突出亮點？
5、演示與表達的六項禁忌
第七章 情景演練與行動計劃
一、情景演練：
根據(jù)給定的招標文件，由各團隊支撐人員現(xiàn)場講標，現(xiàn)場評標。
二、每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
三、評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標小組并頒獎。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標贏利模式》強化訓(xùn)練班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
5、講師用白板和白板筆
6、每個團隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品
投標方案講解技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300847.html
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- 陳偉
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