政保營(yíng)銷--政保大客戶營(yíng)銷策略
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政保大客戶營(yíng)銷策略課程
【課程背景】
政?？蛻纛I(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、商務(wù)用餐環(huán)節(jié)、大型政保項(xiàng)目談判和簽約環(huán)節(jié)是政保業(yè)務(wù)三大高頻率的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景化”營(yíng)銷涉及到六大維度。
一、需求挖掘
黨政軍行業(yè)客戶需求是什么？教育行業(yè)需求是什么？交通行業(yè)需求是什么？是客戶需要什么而推什么，而不是保險(xiǎn)公司有什么產(chǎn)品推什么！通過(guò)哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定行業(yè)客戶真實(shí)需求？
二、方案撰寫
因?yàn)閭鹘y(tǒng)“政保合作方案”一般都是采用“保險(xiǎn)話術(shù)”來(lái)寫。與會(huì)人員根本看不懂“保險(xiǎn)話術(shù)”寫的“政保合作方案”，因?yàn)槌巳松缇珠L(zhǎng)和醫(yī)保局長(zhǎng)懂點(diǎn)保險(xiǎn)，其他局長(zhǎng)正常情況都不是很懂保險(xiǎn)！
專門給局長(zhǎng)和分管副局長(zhǎng)等決策人看的“政保合作方案”怎么撰寫（采用政府文件形式）
專門給人事部門、懂保險(xiǎn)的專業(yè)人士看的“政保合作方案”怎么撰寫（采用保險(xiǎn)話術(shù)）
三、邀約破冰
邀約是營(yíng)銷的第一步，可是新開發(fā)的政保大客戶經(jīng)常會(huì)遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過(guò)等痛點(diǎn)，有哪些一學(xué)就能立刻掌握的邀約技巧？一線客戶如何打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)，而不需要保險(xiǎn)公司主要領(lǐng)導(dǎo)出面才能約到政保大客戶主要領(lǐng)導(dǎo)？
四、政保話術(shù)
政?？蛻艚?jīng)常說(shuō)：“買團(tuán)體保險(xiǎn)要上會(huì)”、“政保坦率交談”、“政保之間交換意見”和“團(tuán)體類保險(xiǎn)原則上是可以買你們公司的”等話術(shù)到底是什么意思？客戶經(jīng)理又往往不能正確理解政保大客戶的真實(shí)意圖和需求，造成很多不必要的商機(jī)流失！
聽的懂----要聽的懂所謂政保大客戶的“官腔”
說(shuō)的來(lái)----要用“官腔”話術(shù)跟政保客戶溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)方聽的懂，而不是說(shuō)“保險(xiǎn)話術(shù)”
寫的來(lái)----會(huì)用“政府文件格式”來(lái)寫關(guān)聯(lián)材料
悟的到----聽的懂政?？蛻舻脑挘吹亩I(lǐng)導(dǎo)各類批示
五、政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是政保大客戶用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，在“八項(xiàng)規(guī)定”精神常態(tài)下，有些是相反的！“辦公室會(huì)談禮儀”、“公務(wù)接待用餐禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”等。
六、客情維護(hù)
中國(guó)畢竟是個(gè)人情社會(huì)！黨的十八大以來(lái)以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國(guó)帶來(lái)了很深的變革。在政企交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實(shí)新型“清親政商關(guān)系”？保行還是國(guó)企，如何實(shí)現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客戶管理其實(shí)是一門大學(xué)問(wèn)！
【課程大綱】
引言：黨政體系架構(gòu)和政府各類基本常識(shí)
一、我國(guó)黨政體系架構(gòu)
1、黨和國(guó)家機(jī)關(guān)體系 2、國(guó)家機(jī)關(guān)體系 3、國(guó)家行政機(jī)關(guān)體系
4、事業(yè)單位 5、人民團(tuán)體 6、國(guó)企（含央企）
二、公務(wù)員和城市級(jí)別
三、政保大客戶基本規(guī)則
1、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)：團(tuán)體類保險(xiǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、財(cái)產(chǎn)類保險(xiǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)
第01章：需求挖掘
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確政保合作方案“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
1、電力行業(yè) 2、石化行業(yè) 3、通信行業(yè) 4、煙草行業(yè) 5、建設(shè)行業(yè)
（二）政保大客戶“撰寫技巧”
01、財(cái)政局 02、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、醫(yī)保局、人社局、應(yīng)急局、工信局、住建局等
03、其他行政事業(yè)單位 04、部分地方國(guó)有企業(yè)
二、明確政保合作方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”的政保合作方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會(huì)”的政保合作方案怎么寫？
3、專門用于“談判環(huán)節(jié)”的政保合作方案怎么寫？
4、專門給人事部門、懂保險(xiǎn)的專業(yè)人士看的“政保合作方案”怎么寫
三、制作“政保合作方案”
（一）戴帽子 1、以問(wèn)題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和人社局、財(cái)政局、國(guó)家金融監(jiān)督管理總局*各類政策
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）方案成功的依據(jù)
四、“政保合作方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況
1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第03章：邀約破冰
一、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨(dú)樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
二、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
第04章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 2、石化行業(yè) 3、通信行業(yè) 4、煙草行業(yè) 5、建設(shè)行業(yè)
（二）政保大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、財(cái)政局 02、醫(yī)保局、人社局、應(yīng)急局
03、其他行政事業(yè)單位 04、部分地方國(guó)有企業(yè)
三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀
4、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶水文化
第05章：公務(wù)接待
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、宴請(qǐng)理由 3、宴請(qǐng)技巧
二、宴會(huì)前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣
2、了解賓客生活忌諱
3、了解賓客特殊需要
三、點(diǎn)菜禮儀
1、涼菜如何點(diǎn)？ 2、熱菜如何點(diǎn)？ 3、點(diǎn)菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動(dòng)筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會(huì)聊天嗎
2、如何讓對(duì)方有控場(chǎng)感？
3、一問(wèn)二答技巧
4、話題擴(kuò)展
5、給對(duì)方留下好印象的方法
6、讓交談深入----找到對(duì)方優(yōu)勢(shì)話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請(qǐng)酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 5、如何為客倒茶？
6. 飲茶時(shí)的失禮行為
七、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1. 好的故事是開胃菜
2. 宴席上增加食欲的渲染故事
八、餐后禮儀
1、結(jié)賬 2、送別 3、禮物
第06章：政務(wù)話術(shù)
一、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
二、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來(lái) 3、悟的到
三、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、客戶家 3、用餐 4、營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)
四、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
九、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行政事業(yè)《年度中心工作》
十、看政策 1、*保險(xiǎn)政策 2、定應(yīng)對(duì)策略
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪客戶話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、人事部門三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、人事部門三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政保談判1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演客戶和銀行談判演練
第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊項(xiàng)目還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長(zhǎng)的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第08章：政保談判
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政保談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊(cè) 3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政保談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收?qǐng)雠陌咫A段 8、資源整合與談判共贏 9、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來(lái)的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日常口頭溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
第09章：客情維護(hù)
一、因政?？蛻魻I(yíng)銷周期長(zhǎng)，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。
二、客戶管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù) 2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)維護(hù)技巧
三、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
2、“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
3、“穩(wěn)定期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
4、“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、金融類“土特產(chǎn)”被銀保監(jiān)通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢(shì)下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓機(jī)構(gòu)客戶旗幟鮮明的支持保險(xiǎn)公司各類業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
第10章：投標(biāo)成交
一、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過(guò)程中存在的問(wèn)題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫
4、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
5、招標(biāo)、投標(biāo)全過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
二、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
2、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
3、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
4、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
5、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
第11章：“軍隊(duì)”系統(tǒng)營(yíng)銷策略
一、吃透當(dāng)?shù)?ldquo;軍方架構(gòu)系統(tǒng)”
1、認(rèn)識(shí)：軍隊(duì)“政保業(yè)務(wù)”是保險(xiǎn)公司“政保業(yè)務(wù)”的定海神針！
2、解放軍在地方：軍方系統(tǒng)：
（1）當(dāng)?shù)伛v軍部隊(duì)、軍校
（2）省軍區(qū)、軍分區(qū)、武裝部
（3）武警：省武警總隊(duì)、市武警支隊(duì)、縣武警大隊(duì)
3、政府部門：退役軍人事務(wù)部、省退役軍人事務(wù)廳、市退役軍人事務(wù)局、縣退役軍人事務(wù)局
二、法律依據(jù)
1、2012年04月27日《中華人民共和國(guó)軍人保險(xiǎn)法》
2、2015年08月03日《關(guān)于推進(jìn)商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)軍隊(duì)建設(shè)的指導(dǎo)意見》
3、2015年10月29日《關(guān)于軍人退役基本養(yǎng)老保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移接續(xù)有關(guān)問(wèn)題的通知》
《關(guān)于軍人職業(yè)年金轉(zhuǎn)移接續(xù)有關(guān)問(wèn)題的通知》
4、2016年07月21日《關(guān)于經(jīng)濟(jì)建設(shè)和國(guó)防建設(shè)融合發(fā)展的意見》
三、軍人“團(tuán)體類保險(xiǎn)”種類
1、軍人傷亡險(xiǎn) 2、軍人傷亡附加保險(xiǎn) 3、軍人退役養(yǎng)老保險(xiǎn) 4、軍人退役醫(yī)療保險(xiǎn) 5、退役軍人失業(yè)保險(xiǎn) 6、軍人交通意外保險(xiǎn) 7、隨軍末就業(yè)的軍人配偶保險(xiǎn)
8、遠(yuǎn)離軍隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)部隊(duì)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn) 9、退役軍人失業(yè)保險(xiǎn)
第12章：“政法”系統(tǒng)營(yíng)銷策略
一、政法委、法院、檢察院、公安局、國(guó)安局、司法局、監(jiān)獄、看守和拘留所、戒毒所、車管所
二、民警種類和民警級(jí)別
三、法律依據(jù)：《人民警察撫恤優(yōu)待辦法》
四、民警“團(tuán)體類保險(xiǎn)”種類
1、一般意外身故保險(xiǎn) 2、烈士保險(xiǎn)金 3、因公犧牲保險(xiǎn)金 4、疾病身故保險(xiǎn)
6、意外傷殘保險(xiǎn) 6、意外醫(yī)療險(xiǎn) 7、住院津貼 8、重大疾病險(xiǎn)
8、社會(huì)綜合治理保險(xiǎn) 10、民生保險(xiǎn) 11、民警團(tuán)險(xiǎn) 12、服刑人員團(tuán)險(xiǎn)
13、各類看押人員團(tuán)險(xiǎn)
第13章：“應(yīng)急”系統(tǒng)營(yíng)銷策略
一、應(yīng)急管理部、國(guó)家礦山安全監(jiān)察局、消防救援局、森林消防局
二、指導(dǎo)思想：擴(kuò)大保障范圍、完善投保項(xiàng)目、提升理賠額度
三、法律依據(jù)：《消防救援隊(duì)伍職業(yè)保障辦法（試行）》
四、消防“團(tuán)體類保險(xiǎn)”種類
1、人身意外傷害保險(xiǎn)金 2、烈士保險(xiǎn)金 3、因公犧牲保險(xiǎn)金
五、各類財(cái)險(xiǎn)
1、安責(zé)險(xiǎn) 2、巨災(zāi)險(xiǎn) 3、政府公關(guān)安全險(xiǎn) 4、自然災(zāi)害險(xiǎn)（人和家庭財(cái)產(chǎn)）
5、消防員培訓(xùn)險(xiǎn) 6、特崗人員險(xiǎn) 7、安全責(zé)任險(xiǎn) 8、施工險(xiǎn)
第14章：“教育”系統(tǒng)營(yíng)銷策略
一、高校類別、級(jí)別、人物畫像
1、普通高校 A、一本院校 B、二本院校 C、大專院校 D、高職院校
2、成人高校 A、本科院校 B、大專院校
3、干部院校 A、黨校、 B、**干部院校 C、某系統(tǒng)干部院校
4、高校黨委書記和校長(zhǎng)
5、高校黨委書記和校長(zhǎng)來(lái)源渠道
A、黨政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交流到高校 B、校內(nèi)提拔 C、高校交流
B、三種類別的高校黨委書記和校長(zhǎng)：溝通要點(diǎn)、特點(diǎn)、側(cè)重點(diǎn)和技巧
二、教育局和學(xué)校
1、教育局（或教體局）和學(xué)校之間的關(guān)系
2、中小學(xué)和幼兒園“學(xué)生平安保險(xiǎn)”
三、教育系統(tǒng)險(xiǎn)種
1、學(xué)平險(xiǎn)、校責(zé)險(xiǎn)、實(shí)行險(xiǎn)、學(xué)員險(xiǎn)
第15章：“農(nóng)業(yè)”系統(tǒng)營(yíng)銷策略
一、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)買單機(jī)構(gòu)
1、省級(jí)層面：省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳、省林業(yè)局、省鄉(xiāng)村振興局、省農(nóng)科院、省林科院
2、市級(jí)層面：市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、市民政局、市林業(yè)局、市鄉(xiāng)村振興局
3、縣級(jí)層面：縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、縣民政局、縣林業(yè)局、縣鄉(xiāng)村振興局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委和政府（含街道）
二、分管農(nóng)業(yè)副縣長(zhǎng)、縣農(nóng)業(yè)局局長(zhǎng)類別
三、農(nóng)險(xiǎn)種類與營(yíng)銷技巧
（一）種植業(yè)保險(xiǎn)--農(nóng)作物保險(xiǎn)：小麥種植保險(xiǎn)、水稻種植保險(xiǎn)、玉米種植保險(xiǎn)、棉花種植保險(xiǎn)、煙葉種植保險(xiǎn)、甘蔗種植保險(xiǎn)等
（二）種植業(yè)保險(xiǎn)--林木保險(xiǎn)
（三）養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)--畜禽養(yǎng)殖保險(xiǎn)
（四）養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)--水產(chǎn)養(yǎng)殖保險(xiǎn)
（五）政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)（種植類、主要養(yǎng)殖類、高效設(shè)施農(nóng)業(yè)品種）
（六）防貧險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)小額意外險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)巨災(zāi)險(xiǎn)、氣象指數(shù)保險(xiǎn)、價(jià)格指數(shù)保險(xiǎn)、產(chǎn)值/產(chǎn)量保險(xiǎn)
四、日本核污水排海，對(duì)保險(xiǎn)的挑戰(zhàn)？
第16章：“健康”系統(tǒng)營(yíng)銷策略
一、健康險(xiǎn)系統(tǒng)買單機(jī)構(gòu)
1、行政單位：衛(wèi)健委、醫(yī)保局
2、事業(yè)單位：血站、疾控中心、獻(xiàn)血中心等醫(yī)療科研單位與各類醫(yī)院
二、醫(yī)院類別、級(jí)別、人物畫像
（一）、按主管部門劃分
1、地方醫(yī)院 （1）省屬醫(yī)院 （2）市屬醫(yī)院 （3）縣（市、區(qū)）屬醫(yī)院 （4）街道
2、附屬醫(yī)院 （1）大學(xué)附屬醫(yī)院 （2）某部門附屬醫(yī)院
3、軍方醫(yī)院 （1）解放軍醫(yī)院 （2）武警醫(yī)院 （3）預(yù)備役醫(yī)院
（二）、醫(yī)院類型
1、綜合類醫(yī)院 2、?？漆t(yī)院 3、中醫(yī)院
三、醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)：找對(duì)人
1、衛(wèi)健委和醫(yī)院之間的關(guān)系
2、分管副縣長(zhǎng)、縣衛(wèi)健委、醫(yī)院之間的關(guān)系
3、醫(yī)院和國(guó)家衛(wèi)健委、省衛(wèi)健委、市衛(wèi)健委、縣衛(wèi)健委之間的關(guān)系
4、醫(yī)院黨委書記、醫(yī)院院長(zhǎng)的關(guān)系
5、市立醫(yī)院（中心醫(yī)院）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院之間的關(guān)系
6、地方醫(yī)院和附屬醫(yī)院的差異化
四、健康險(xiǎn)種類與營(yíng)銷策略
1、大病保險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療、惠明險(xiǎn)、高層次人才團(tuán)險(xiǎn)、疫苗保險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、農(nóng)村貧困人口重大疾病和醫(yī)療險(xiǎn)、無(wú)償獻(xiàn)血者意外險(xiǎn)
第17章：其他重要行政單位
一、工信局：首臺(tái)套（重大裝備保險(xiǎn)）、精密儀器、重大設(shè)備、科技險(xiǎn)
二、住建局：工程質(zhì)量保險(xiǎn)（IDI）、工程履約險(xiǎn)、農(nóng)民工工資保證險(xiǎn)、一切險(xiǎn)、施工險(xiǎn)、
雇主險(xiǎn)、第三責(zé)任險(xiǎn)
三、市監(jiān)局：食品和藥品責(zé)任險(xiǎn)、疫苗保險(xiǎn)
四、民政局：老年/殘疾人意外險(xiǎn)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)責(zé)任險(xiǎn)
五、殘聯(lián)：殘疾人意外險(xiǎn)、交通事故險(xiǎn)、殘疾人重大疾病和醫(yī)療險(xiǎn)
六、地方金融監(jiān)管局：復(fù)工險(xiǎn)、非法集資險(xiǎn)、電信詐騙險(xiǎn)、P2P險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)大災(zāi)保險(xiǎn)
十、險(xiǎn)種種類
1、團(tuán)體意外險(xiǎn) 2、財(cái)產(chǎn)意外險(xiǎn)
十一、營(yíng)銷策略
1、抗紅旗、靠文件、買團(tuán)險(xiǎn)：“文件”強(qiáng)制購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)
2、抓痛點(diǎn)、靠引導(dǎo)、買團(tuán)險(xiǎn)：“痛點(diǎn)”引導(dǎo)購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)
3、先守正、靠創(chuàng)新、買保險(xiǎn)：“需求”引導(dǎo)購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)
第18章：垂直管理類政保大客戶
一、垂直管理種類
1、行政單位 2、事業(yè)單位 3、國(guó)企：央企和地方國(guó)企
二、垂直管理類政保大客戶注意事項(xiàng)
1、哪些“團(tuán)險(xiǎn)”是政保大客戶有自主決策權(quán)的？
2、如何“團(tuán)險(xiǎn)”是聽從上級(jí)行政命令的？
第19章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂政務(wù)各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
（五）會(huì)說(shuō)話
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
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