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大客戶發(fā)展策略課程

課程目標(biāo)
本課程通過三種高效銷售策略的計(jì)劃與實(shí)施，幫助銷售人員滲透進(jìn)極具潛力的客戶群中并與之建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。課程是基于相當(dāng)一批精英銷售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了豐富實(shí)用的銷售戰(zhàn)術(shù)和系統(tǒng)工具
涵蓋以下幾個(gè)關(guān)鍵主題:
分析客戶的市場(chǎng)狀況，研究客戶的發(fā)展機(jī)會(huì)，并制定我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)
需求發(fā)展策略：透過一份問卷了解客戶如何看待我們，是當(dāng)作一般供貨商，還是事業(yè)的伙伴？設(shè)定我們的需求發(fā)展目標(biāo)后，透過子策略的訂定來發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃。
組織發(fā)展策略：分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，明確關(guān)鍵人物對(duì)我們的態(tài)度，發(fā)掘人員影響動(dòng)態(tài)，透過子策略的訂定來發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃。
公司內(nèi)部策略：分析公司所擁有的資源，訂定公司內(nèi)部的原則，再進(jìn)行分配。
開發(fā)長(zhǎng)期的客戶“管理計(jì)劃”：整合三大策略行動(dòng)計(jì)劃，成為客戶的管理計(jì)劃。

授課方式
在課程之前，必須要選定3~5個(gè)大客戶，在課程的進(jìn)行中會(huì)利用選定的客戶作為課程進(jìn)行的案例。選定的客戶最好具備有代表性，例如某領(lǐng)域合作客戶，某領(lǐng)域潛在合作客戶。上課結(jié)束后，這個(gè)客戶的管理計(jì)劃也就隨之完成。

培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售人員、各級(jí)銷售主管、大區(qū)主管、分公司主管。

課程大綱
第一天
主題1：何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)－0.5小時(shí)
長(zhǎng)期狀態(tài)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)：這個(gè)部分在引導(dǎo)學(xué)員跳出日常工作，從長(zhǎng)期的角度來看客戶開發(fā)和管理。
銷售人員的角色：銷售人員有七個(gè)角色，學(xué)員必須要了解及認(rèn)同。
活動(dòng)：分析及討論市場(chǎng)現(xiàn)況，預(yù)測(cè)未來走向。這個(gè)是針對(duì)選定的客戶進(jìn)行分析，明確客戶所面臨的市場(chǎng)狀況。
主題2：明確戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)機(jī)會(huì)和目標(biāo)2小時(shí)
通過機(jī)會(huì)分析工具，分析客戶開發(fā)機(jī)會(huì)
三種目標(biāo):銷售目標(biāo)（銷售團(tuán)隊(duì)層面）、戰(zhàn)略目標(biāo)（組織層面）和價(jià)值目標(biāo)（客戶層面）：一般銷售人員只注意到銷售目標(biāo)，事實(shí)上有三種不同目標(biāo)必須要清楚定義。
活動(dòng)：分析客戶的目標(biāo)，尋找我們的發(fā)展機(jī)會(huì)，建立三個(gè)目標(biāo)。分析三個(gè)目標(biāo)對(duì)于客戶而言，價(jià)值高低？
主題3：管理策略概觀－1小時(shí)
介紹三種管理策略:『需求發(fā)展,組織發(fā)展,和分配資源』
主題4：需求發(fā)展策略－4小時(shí)
關(guān)系需求發(fā)展的定義
需求發(fā)展的五個(gè)層次：這五個(gè)層次都是有用的，只是要依照當(dāng)時(shí)的狀況來客觀決定。
高階層需求發(fā)展的必備條件：發(fā)展需求發(fā)展的必要條件是什么？如果沒有這些條件，那么成為需求發(fā)展的可能性就低。
實(shí)施需求發(fā)展策略的子策略
活動(dòng)：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂需求發(fā)展策略，簡(jiǎn)報(bào)及討論。

第二天
主題5：組織發(fā)展策略－4小時(shí)
繪制客戶決策流程和關(guān)鍵人物：這里會(huì)討論關(guān)鍵人物影響表。
識(shí)別重要決策角色和關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物有四種不同的角色。
利用[關(guān)鍵人物影響圖]找出客戶決策流程：透過關(guān)鍵人物影響表來繪制影響動(dòng)態(tài)，了解如何進(jìn)行組織發(fā)展策略。
獲取組織發(fā)展關(guān)鍵人物的機(jī)會(huì)
活動(dòng)：[高層]銷售策略，這個(gè)部分就是讓銷售人員利用角色扮演的方式，來練習(xí)如何面對(duì)高層主管進(jìn)行溝通，挖掘出真實(shí)的需求。
實(shí)施組織發(fā)展策略的子策略
活動(dòng)：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂組織發(fā)展策略，簡(jiǎn)報(bào)及討論。
主題6：公司內(nèi)部策略－2.5小時(shí)
識(shí)別可分配資源：這是一個(gè)對(duì)內(nèi)的策略，研究公司有哪些可以使用的資源。
預(yù)算資源成本要如何計(jì)算？
使用[相對(duì)價(jià)值]公式?jīng)Q定如何在戰(zhàn)略客戶間分配資源
實(shí)施公司內(nèi)部策略的子策略
活動(dòng)：學(xué)員以課前選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂公司內(nèi)部策略，簡(jiǎn)報(bào)及討論。
主題7：開發(fā)長(zhǎng)期客戶管理計(jì)劃－1.5小時(shí)
《管理計(jì)劃》的介紹(目標(biāo),關(guān)鍵事件,關(guān)鍵人物,資源,時(shí)間表)
學(xué)員以課前作業(yè)中選定的客戶為基礎(chǔ)，擬訂《管理計(jì)劃》的初稿;以小組為單位進(jìn)行演示，展開討論并反饋。

大客戶發(fā)展策略課程