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大客戶渠道管理策略課程

概述
許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
銷售潛力+現(xiàn)在銷售量
參與購(gòu)買的人員數(shù)量
銷售流程步驟
也由于大客戶的特性，造就銷售過(guò)程復(fù)雜、銷售周期過(guò)長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_(kāi)發(fā)和維護(hù)的過(guò)程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！
在許多公司的渠道策略中，必須要整合現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）進(jìn)入大客戶的管理；或是，從現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道拓展到大客戶的經(jīng)營(yíng)。在這兩種結(jié)構(gòu)的變化中，渠道整合是一個(gè)必然的趨勢(shì)。
本課程提供A3大小的“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，針對(duì)自己的大客戶進(jìn)行銷售計(jì)劃，在課后依照“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷售及維護(hù)的工作。

學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
了解客戶需求，為什么購(gòu)買，購(gòu)買/決策的流程
不是銷售量大的就是大客戶，由于每個(gè)大客戶都要投入資源，所以要慎選大客戶
多渠道整合的管理方式
發(fā)展大客戶策略之前，要從客戶的角度出發(fā)，從客戶的眼來(lái)看世界，才能知道需要什么供應(yīng)商
了解客戶的觀點(diǎn)后，才能進(jìn)行理解客戶及我們之間的關(guān)系位置，進(jìn)一步分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
發(fā)展大客戶的三個(gè)策略：
業(yè)務(wù)發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA是執(zhí)行力的準(zhǔn)則，而大客戶策略策略計(jì)劃執(zhí)行后，也就必須進(jìn)行檢討，這是一般公司最容易忽略的步驟，卻又非常關(guān)鍵。

課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧：
深入分析客戶的需求，掌握客戶購(gòu)買的韻律
了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
掌握多渠道管理及合作模式
厘清大客戶管理的真相及誤區(qū)
明確大客戶銷售人員的角色定位
擴(kuò)展大客戶信息的來(lái)源，并進(jìn)行管理
分析大客戶的挑戰(zhàn)及趨勢(shì)，創(chuàng)造銷售方的優(yōu)勢(shì)
清楚掌握銷售方的定位，創(chuàng)造大客戶的價(jià)值提案
掌握大客戶管理的三大策略，有效經(jīng)營(yíng)和發(fā)展
明確大客戶管理計(jì)劃，將策略貫徹到行動(dòng)方案

《大客戶渠道管理策略》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
小組討論

第一單元
客戶需求分析及管理
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買流程就是一個(gè)決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：客戶不會(huì)在乎銷售是誰(shuí)，客戶只在乎自己的需求是否得意滿足。因此，銷售要有與過(guò)去不同的定義。
客戶購(gòu)買的原因：改善、追求、避險(xiǎn)。
客戶購(gòu)買的韻律變化
什么是大客戶的戰(zhàn)區(qū)定義
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第二單元
多渠道合作模式
單元目的：大客戶經(jīng)營(yíng)與經(jīng)銷商渠道的整合是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，但如何高效的整合運(yùn)作
大客戶管理的誤區(qū)：不是所有的客戶都是大客戶，那么什么才是呢？
大客戶潛力分析：一個(gè)非常大的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，以為銷售量大的就是大客戶，這是完全錯(cuò)誤的概念，那么要如何分析和明確大客戶呢？
大客戶經(jīng)理的角色定位：大客戶經(jīng)理如果不清楚自己的定位，那么會(huì)失去許多的銷售機(jī)會(huì)，也會(huì)眼睜睜地看到生意的失去。
市場(chǎng)覆蓋模型
多渠道整合作業(yè)方式
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第三單元
情境評(píng)估
單元目的：如何收集信息，客觀地分析客戶的狀況，他們所面臨的挑戰(zhàn)，以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
關(guān)系階梯：銷售方都想要把自己定位高一層的低位，但這是合理和實(shí)際嗎？
信息來(lái)源：要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn)：把自己放在客戶的角度來(lái)了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會(huì)影響銷售的過(guò)程？
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第四單元
策略分析
單元目的：從客戶的觀點(diǎn)及需求為起點(diǎn)，做自我的定位，并明確策略目標(biāo)
定位陳述：客戶只在乎自己的需求是否被滿足，所以在面對(duì)大客戶的時(shí)候，要清楚定位自己的價(jià)值，留下對(duì)方印象深刻的*印象，這可以讓自己站到一個(gè)優(yōu)勢(shì)的位置。
-針對(duì)不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
-制作自己的定位陳述
制定目標(biāo)：銷售額的目標(biāo)只是大客戶管理目標(biāo)的一個(gè)。
-針對(duì)大客戶的某個(gè)項(xiàng)目，提出目標(biāo)陳述
-如何制定銷售目標(biāo)
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
工具：KSP

第五單元
制定策略計(jì)劃
單元目的：大客戶的策略有三大策略：
-針對(duì)“事”，要如何幫助大客戶發(fā)展他們的策略，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-如何在大客戶內(nèi)部建立關(guān)系，讓策略人物對(duì)我們開(kāi)綠燈
-如何在公司內(nèi)部獲得適當(dāng)支持及資源，以利大客戶策略的推動(dòng)。
業(yè)務(wù)發(fā)展策略：如何支持大客戶的策略，強(qiáng)化他們的優(yōu)勢(shì)？
-策略發(fā)展的關(guān)系是如何定義
-如何評(píng)估目前的位置
-如何制定子策略，并決定采取的行動(dòng)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
個(gè)人活動(dòng)
小組討論
角色扮演
工具：KSP
組織滲透策略：如何讓大客戶的關(guān)系人對(duì)銷售方開(kāi)啟綠燈，支持銷售方的業(yè)務(wù)推動(dòng)？
-如何制作關(guān)系人影響分析表
-如何制作子策略，并決定采取的行動(dòng)
-如何設(shè)計(jì)電梯談話（90秒）
120分
資源支持策略：如何在銷售方內(nèi)部獲得支持，統(tǒng)合資源聚焦大客戶的發(fā)展策略？
-公司有哪些可以獲取的資源
-如何計(jì)算預(yù)期的投資回報(bào)，以展示其價(jià)值
-如何排列項(xiàng)目之間的優(yōu)先級(jí)
60分

第六單元
計(jì)劃?rùn)z討
單元目的：大客戶策略不是一個(gè)紙上談兵，而是一個(gè)實(shí)際操作的工具，也就是在獲得公司的支持后，要進(jìn)行定期的檢討，來(lái)推動(dòng)大客戶策略的發(fā)展，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的提升
參與計(jì)劃?rùn)z討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容：定位陳述、策略和進(jìn)度、問(wèn)題和挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動(dòng)
工具使用
個(gè)人活動(dòng)
小組演示/模擬
休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng)15分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1個(gè)小時(shí)

大客戶渠道管理策略課程